Многие предприниматели на начальном этапе работы ищут покупателей и проводят переговоры с ними самостоятельно. И это очень правильно, ведь потом, когда начнется подготовка менеджеров по продажам, владелец ИП может со всей грамотностью, обладая отличным опытом в продажах, обучить их всем тонкостям мастерства. В статьях на этом сайте мы уже рассказывали, в чем заключается искусство продаж, в здесь мы обсудим несколько типов клиентов, и как лучше вести с ними переговоры о продажах.
Распознать тип клиента можно по его поведению, на основе наблюдений за особенностями психологии. Но стоит иметь в виду, что психология продаж – это особое поведение, так себя человек может не повести ни в одной другой ситуации. Поэтому необходимо четко понимать, что мы с вами занимаемся продажами, и судить о человеке на основе его поведения именно в этот момент не стоит.
Да, еще обязательно помните, что в чистом виде человеческие типы не встречаются, и даже самые устойчивые личности подвержены изменениям. Если вы год назад общались с клиентом и он был жизнерадостным добряком, то на данный момент вы можете найти в нем злобного и угрюмого человека. Жизнь полна неожиданностями, в том числе и очень нелицеприятными.
Тип первый: смелый
Характеристика
Если говорить языком психологов, то это холерик. В продажах такой тип называют смелым. Узнать смелого клиента вы можете по колоссальной уверенности в себе и собственных поступках. Они самодовольны и частенько – самолюбивы. Если не знать такого человека хорошо, то можно принять его за наглого хама.
Такие люди очень требовательны к сотрудникам, к партнерам, на первых стадиях знакомства им очень сложно угодить. Для таких людей есть всего два мнения – ошибочное, то есть неправильное, и их мнение, то есть единственно правильное. Они невнимательно слушают окружающих, потому что и так все знают, а что не знают, то им не нужно знать. Смелый тип клиента не выносит рассказы о деталях дела, о его тонкостях, они предпочитают обсуждать всю картину дела в целом. Если таким людям приходится ждать, они прямо таки выходят из себя. Для них необходимо делать все быстро, сразу, сейчас, и даже вчера.
Если смелый клиент что-то решил купить, то он не будет торговаться, он просто даст задание подчиненным найти требуемую сумму. А если этим подчиненным взбредет поторговаться, то это будет сугубо их дело, спасибо им за это холерик не скажет никогда.
Смелый клиент всегда стремиться быть впереди, иметь новую марку машины, заказывать лучшую рекламу, все, что на рынке есть передового, должно быть у них. Престиж, эксклюзив и новшество – вот что им по-настоящему привлекает.
Как определить, что перед вами смелый клиент
Клиент, который может быть классифицирован как смелый, постоянно будет торопить вас, когда вы придете к нему на переговоры о совершении сделки. Он не терпит опозданий партнеров и сам предпочитает не опаздывать. Если он это и делает, то у него весьма веская на то причина, и о ней не расскажет, но только потому, что ему некогда, а не из-за скрытности. Он в беседе будет использовать побуждающие фразы, например «С чем вы пришли, говорите быстрее!», или «Давайте говорить о деле, мне очень некогда!», «Я очень занят, говорите только о главном!». Поэтому не стоит тянуть резину, приступайте к продаже, минимизируя два первых этапа переговоров (о них мы рассказывали в статье о семи этапах продаж).
Как нужно продавать этому типу клиентов
Проводя переговоры со «смелым» клиентом, надо держаться уверенно, если будете мямлить себе под нос, он быстро потеряет к вам интерес и выставит за дверь. Если вам показалось, что вам хамят, не тушуйтесь, ответьте ему активно и непринужденно, поставьте его на место, но очень корректно. Если вам говорят, что «некогда, время дорого», то скажите, что вам тоже некогда, что ваше время тоже очень дорогое, но вы все же нашли в своем графике время на такого важного человека, как ваш клиент.
Никогда не начинайте клиенту с таким темпераментом объяснять долго и подробно особенности вашего предложения, надо говорить четко и коротко, лучше всего приготовьте схемы, на которых будет видно, сколько выгод получит клиент от вашего сотрудничества. В этом разговоре можно конкретно сказать, что он проиграет, если окажется от сделки с вами, что это за него сделают его конкуренты, что он потеряет клиентов, что это будет удар по его имиджу и пр. Такие фразы на него обязательно подействуют.
Научитесь говорить не громко, но уверенно, не сумбурными обрывками, а четко и коротко, емко. И не вздумайте спорить с холериком. Он никогда не признает свою ошибку, даже если сам поймет, что не прав. Лучше просто приведите аргументы в пользу вашей позиции, с цифрами, с документами.
От этого клиента можно потребовать быстрое решение о сделке, корректно подведите его к этому решению и поставьте в положение «выбор без выбора». Это делается одним вопросом: «У меня с собой договор, вы так подпишете или прочитаете?», «Мы на три месяца заключим договор или на шесть, я сейчас впишу в бланк заявки?».
И обязательно сделайте ему комплимент: «Наш товар еще не доступен широкому кругу покупателей, вы будете практически первым его обладателем!» или «Такой товар есть только в Германии, в России – вы первый. Я вам даже завидую!».
После подписания договора широко улыбайтесь, благодарите и уходите, оставив свою визитку с телефоном. Повторные визиты, если они понадобятся, проводите по этой же схеме. Если ваш партнер оттягивает визит, выясните у секретарши, когда клиент на месте. Подъезжаете к его офису и звоните. Говорите, что вы уже в здании, и спрашиваете, через 5 или 10 минут вам к нему зайти. Через 10? Отлично, вы пока заглянете к его конкуренту и разведаете, можно ли с ними заключить договор. В 70% случаев встречу проводят тут же, а не через 10 минут.
Об остальных трех типах клиентов мы расскажем в следующих статьях, мы познакомим вам с искренним, компетентным и дружелюбным типами клиентов.
Е.Щугорева
Видео о четырех типах клиентов:
