Слава Богу, прошло время, когда предприниматели считали рекламу дополнительными расходами бизнеса. Сейчас все больше бизнесменов понимают, что это не расходы, а вложение в будущие продажи. Эффективность рекламы давно доказана. Главное в этом – правильно сделать рекламный материал, чтобы он справлялся со своей основной задачей. А задача эта проста: реклама должна принести прибыль. Я очень часто сталкивалась с предпринимателями, которые приходили в рекламное агентство размещать рекламу только потому, что сосед по магазину ее размещает и ему не хочется быть хуже, или потому, что он хочет, чтобы его фамилия прогремела на весь город, или потому, что в умной книжке написано, что это делать надо. Конечно, надо! Но как? В этом-то и вся разница. Реклама должна быть такой, чтобы потом не жалеть бесцельно потраченные деньги. Как ее сделать? Об этом наша статья.
Целевая аудитория
Первое, что вы должны определить для успешного создания рекламы, — для кого вы ее делаете. Подумайте хорошенько и сформулируйте ответы на следующие вопросы.
1. Ваш товар является повседневным или его покупают один раз на длительный период?
2. Вы его продаете в магазине, в салоне или в интернете?
3. К вам в магазин приходят в основном женщины или мужчины?
4. Если они приходят вдвоем, понаблюдайте и решите, кто кого приводит?
5. Основной возраст ваших покупателей.
6. Основные часы, когда они приходят к вам в магазин.
7. Это в основном семейные люди или холостые?
8. Есть у них дети?
9. Подумайте, какие у них могут быть занятия, которые они проделывают каждый день.
10. Где они ходят каждый день?
11. Какие у них привычки и любимые занятия?
12. Где в основном они работают?
Вы можете еще много чего написать о своих покупателях, если вы наблюдательный человек. И поверьте, от этого много чего зависит, в том числе и ваш бизнес. После того, как вы составили это описание, попробуйте подобрать в интернете картинку, которая максимально точно подходит под образ вашего покупателя. При дальнейшей работе вам достаточно держать перед собой это изображение, чтобы максимально верно принять решение о содержании и размещении рекламы.
Пример
Предположим, у вас косметический салон, в котором делают стрижки и маникюр. Самый обычный салон. Вы понаблюдали за посетительницами и посетителями, написали портрет покупателя. Вот такой: «Это женщина, которая ходит в салон сама и водит своего мужчину и даже детей. Но выбор салона зависит от нее. Она в возрасте от 25 до 45 лет, имеет активную жизненную позицию, любит менять образ и яркий стиль. Это замужняя женщина, у которой есть 1-2 ребенка, муж. У нее средний достаток, или чуть выше среднего. Она часто ходит в магазин за продуктами, поэтому заходит в салон (они рядом). Она любит смотреть сериалы по вечерам, по выходным ездит на природу, летом – на дачу. Пару раз в месяц она выходит в большие торговые центры за покупками. Каждый день она ездит на общественном транспорте на работу. Профессии у всех посетительниц разные, но в основном они офисные работницы или менеджеры среднего звена. Так же она любит ходить в кино и в рестораны по праздникам, любит встречаться с друзьями, слушать популярную музыку, душевную и добрую.
А вот такую фотографию мы подобрали под описание, выберите одну из двух. На этом наша работа по определению нашей целевой аудитории закончена. Это и есть наша цель, то есть женщина, портрет который мы получили.
Носитель рекламы
Теперь мы подумаем, где нам эффективнее всего размещать рекламу. Есть несколько носителей: телевидение, радио, печатные СМИ (газеты, журналы), полиграфическая продукция (листовки, буклеты, календарики, большие календари), сувенирная продукция, наружная реклама, интернет, сарафанное радио.
ТВ
А теперь определяем, что может скорее всего увидеть наша средняя покупательницы. Она любит сериалы, дети смотрят мультфильмы, муж футбол и хоккей, следовательно, реклама, размещенная на ТВ, будет увидена.
Радио
Она любит природу и дачу по выходным, куда со всей семьей едет на машине, каждый день она ездит на автобусе на работу и с работы, подолгу ходит по торговым центрам (не часто, но все же). А что объединяет все эти места? Правильно, везде играет радио! В машине, в автобусе, в торговом центре, в кафе, в магазинах, в парке культуры и отдыха, — радио звучит фоном практически в каждом из этих мест. Поэтому надо разместить рекламу и на радио. Но в каждом городе их несколько, как же выбрать одну, в крайнем случае, две, чтобы реклама попала точно в цель? Опять вспомним характеристику нашей «главной героини». И в соответствием с ее пристрастиями разместим рекламу на станции, в формате которой душевная популярная музыка, в большей части русская, из разряда «gold», то есть «золотые хиты». Это может быть «Ретро ФМ», «Шансон», «Радио Дача», «Дорожное радио».
Печать
Какую печатную прессу читает наша посетительница салона? Да, это модные журналы, журналы для хозяек, газеты, где есть информация для хозяек, различные объявления. Но читает она реже, чем смотрит телевизор. А вот телепрограмму покупает регулярно и лежит она в доме на видном месте. Значит, надо размещать рекламу в СМИ, которое печатает телепрограмму, к примеру «Теле Семь». В любом городе есть свое такое издание.
Сувениры
Из сувениров наша героиня оценит милые красивые вещицы, но только не майки и бейсболки, не брелоки с фонариком. Ей понравится зеркальце, расческа, даже пластиковый пакет! И многие подобные вещицы, «безделушки» на мужской взгляд.
Интернет
Интернет-реклама тоже подойдет, но только на тех сайтах, где она бывает, это социальные сети, сайты кулинарные, с одеждой и обувью на заказ, с товарами для детей и пр.
Сарафанное радио
А вот о сарафанном радио надо сказать подробнее. Вам надо постараться дать такую рекламу, или провести акцию, чтобы стимулировать женщину рассказать о салоне своим подругам. Это ведь самый лучший источник информации, по мнению самих же женщин. Такой рекламе они доверяют безоговорочно!
Наружная реклама
Наружная реклама кажется всем бизнесмена очень действенной и серьезной. А вы вспомните, много ли вы смотрите на баннеры, стоящие вдоль дороги, когда едете в автобусе? А когда идете в магазин? И водители за рулем, как это ни странно, смотрят на дорогу, а не на рекламу. Так на кого же действует реклама на огромных баннерах? Исследования показали, что более всего ее замечают подростки от 14 до 18 лет. То ли у них зрение лучше, то ли забот меньше и можно глазеть по сторонам. Но маркетологи многие годы доказывают этот факт.
Подведем итог. Для нашей женщины мы приготовим рекламу на телевидении, на радио, в газете с программой ТВ, и проведем акцию типа «приведи подругу и получи подарок». Посмотрите, сколько мы отмели ненужных носителей, а ведь это все экономия средств!
Содержание рекламы
О чем надо сказать в теле или радио ролике, чтобы не только заинтересовать нашу героиню, но и побудить купить товар, в нашем случае услугу в салоне?
Здесь есть одно правило: не надо убеждать клиента, что ваша услуга самая лучшая! Как бы красиво вы не подобрали картинку или звуковой ряд, вы не заставите этим роликом прийти к вам. В ролике вы должны рассказать, как будет хорошо клиенту, если он воспользуется вашими услугами, какую он выгоду поимеет, как к лучшему изменится его жизнь и сколько его проблем может разрешиться от покупки именно у вас.
К примеру, не надо говорить: у нас самый лучший салон в городе, у нас красивые прически делают за 10 минут, очень качественная краска, профессиональные мастера, удобные кресла и пр. Надо сказать так, как клиент поймет лучше: с нашей прической вам будут завидовать подруги и на вас будут оборачиваться мужчины, мы экономим ваше время, 10 минут работаем мы, а еще час вы посвятите своим делам, наши мастера вам никогда ничего не испортят, а посидев в нашем удобном кресле, вы забудете о боли в спине. Ого! – скажет женщина и пойдет к вам обязательно. И подруг приведет. Вы можете поручить изготовление ролика креатору-копирайтеру в рекламном агентстве, но вначале объясните ему, что вы хотите. Вы можете заказать музыкальный ролик, игровой, да хоть просто объявление на музыке и со статичной картинкой. Если у ролика будет правильное содержание, то вам незачем его будет излишне наполнять разными элементами. Помните главное правило, и ролик будет побуждать ваших потенциальных покупателей к покупке. А это гарантия вашей прибыли.
Как измерить эффективность рекламы
Это очень просто! Дайте задание одному из продавцов или менеджеру спрашивать у каждого клиента, откуда он о вас узнал. Потом подсчитайте ответы – и эффективность готова! А если вы в течение некоторого времени будете просить покупателей заполнять небольшую анкету, то вы не только узнаете, откуда они узнали о магазине, но и другую важную информацию – все, что вам надо для следующего решения о продажах.
