Продавать больше, легче и выгоднее – цель каждого предпринимателя, одна из главных. Почему не главная? В бизнесе в последнее время все чаще можно увидеть социально значимую составляющую, то есть все больше компаний обозначают свою миссию и следуют ей в равной степени, как и получению прибыли. В прессе все чаще можно услышать словосочетание «социально ответственный бизнес», и это на самом деле очень хорошо. Предприниматель, благодаря соответствию выбранной социальной миссии не только приносит пользу обществу, но и создает довольно серьезную лояльность покупателей. в любом случае такая работа повышает продажи, но только в том случае, если предприятие правильно и масштабно рассказывает о своих делах. Но на активную кампанию в СМИ у малых предпринимателей зачастую просто нет денег. Они не могут рекламировать себя, как, к примеру, Кока кола. Поэтому придерживаться социальной составляющей бизнеса, конечно, необходимо, но нельзя забывать о более стандартных и современных способах продаж.
В этой статье мы постараемся осветить многие эффективные способы работы с клиентами, существующими и потенциальными.
Пересмотрите тарифы
Если у вас есть утвержденный прайс-лист, то в нем, конечно, есть пакетные предложения. Все мы знаем, что продавать пакетами весьма удобно, клиенту предлагается скидка, а предприниматель за счет такого пакета получает увеличение среднего чека. Интересное решение проблем клиентов, которые не хотят пользоваться определенными видами услуг, или покупать определенные продукты, хотя в основной части пакет их устраивает. Обозначьте цену каждой конкретной составляющей (с сохранением пакетных цен), и дайте возможность клиенту самому формировать свой пакет. Пусть он подумает и выберет те услуги (продукты), которые ему хотелось бы. Ваша задача – внести ограничения в такое творчество в виде четкой цифры позиций в пакете. К примеру, клиент может выбрать услуги по пакетной цене, но их должно быть не менее пяти. Или десяти, как вам будет угодно. Это называется «индивидуальный подход», если говорить о внешней составляющей этого конструктора. Для предпринимателя, говоря языком цифр, это прибыль, увеличение заключенных контрактов в среднем на 15%.
Отчитывайтесь перед клиентами
И зачем мы будем раскрывать все свои статистические тайны своим клиентам? Как из сухих цифр отчета сделать яркую рекламную кампанию? При заключении договора вы должны в нем четко прописать в цифрах и единицах товара или определенных и измеримых параметрах услуги, что получит клиент, если он оплатит по этому договору. И не «повышение уровня продаж», а «увеличение проданных единиц товара на 15% за 1 месяц (22 рабочих дня)». Если контракт долгосрочный, определите опорные отчетные точки – 30 число каждого месяца, 1 раз в квартал, 1 раз в неделю и пр. И не пропуская сроки, присылайте клиенту отчет и статистику по цифрам. Можно прилагать сканы документов. Клиент обязательно оценит заботу о нем, будет весьма лоялен и обязательно продлит контракт с вами.
Предлагайте «вкусно»!
Как вы предлагаете свой товар или услугу? Первое – с помощью коммерческого предложения. Вы его пишете, вставляете в фирменный бланк вашей компании, и посылаете по электронной почте клиентам. А если пойти по другому, если в коммерческое предложение включить фотографии, видео, яркие иллюстрации выгод клиента от покупки? Не сомневайтесь, отдача от такого предложения будет намного выше. И даже фирменный бланк вам не понадобится, просто красивое яркое письмо, в котором будет очень много наглядных моментов. Помните, про один раз увидеть и что раз услышать? А вы в простом письме предлагаете всего лишь один раз прочитать, даже не слышать. Поэтому перестраивайте структуру коммерческих предложений. Для этого потребуется для каждого продукта несколько медиа-файлов, как фото, видео, аудио, презентации и пр. Это труд, время, но результат того стоит!
Трафик – залог будущих продаж
Продажи в интернете на данный момент становятся отличным инструментом развития бизнеса. Расширяется территория продаж, увеличивается число поклонников компании из самых удаленных уголков страны и даже континента. У вас обязательно уже есть сайт, начинайте его продвигать по поисковым системам, придумайте эффектный дизайн, привлекайте посетителей различными видами информации, не только деловой, но и развлекательной. На данный момент существует множество способов продвижения сайтов в сети, изучайте, постоянно расширяйте кругозор, применяйте знания на практике.
Автоматизация!
Если у вас растут продажи, оптимизируйте процесс с помощью CRM. Если у вас не растут продажи, то внедрите в работу отдела продаж систему CRM, и вы поймете, в каком месте у вас «белое пятно». Многие выявляют длительные чаепития менеджеров по продажам, отсутствия на работе, несвоевременную отчетность, не организованность, в результате чего теряются клиенты и заказы. И вообще автоматизация процессов – это всегда шаг вперед, потому что исключается по максимуму личностный фактор, а его основной признак, как мы знаем, — лень.
Напоминайте о себе
Рассылки писем по электронной почте – отличный способ напомнить о себе, и когда вы начинаете работать с клиентом, обязательно берите у него электронную почту. С помощью одной из популярных систем рассылки писем можно прекрасно рассылать свои сообщения, красочно оформлять объявления об акциях. Не бойтесь «дергать» своих клиентов, как показывает практика, клиент может долго отсутствовать в вашем офисе не потому, что ему чем-то не понравились, а потому, что он попросту про вас забыл! Если у вас собрана своя база людей, то вы можете прекрасно общаться с ними с помощью рассылок. И повышать продажи!
Сделайте сайт продающим
На сайте, который будет продавать, обязательно должны появиться три главных элемента. Это убойная, интересная, цепляющая интересы и чувства клиента статья на первой странице, это форма подписки контактов на ваши рассылки, и для «быстрых» клиентов – форма заказа. Сделайте информацию уникальной, она должна быть размещена на страницах свободно, без нагромождения. Сайт должен иметь простую и понятную навигацию, чтобы клиент понимал сразу, где и что искать. Рекомендуется создавать два вида меню на сайте по сегментам пользователей, одно – для обычных клиентов, второе для вип, третье для экспертов и т.д. по вашим сегментам. На главной странице должна быть информация о выгодах, которые вы предлагаете. Это могут быть как маркированные списки, так и сравнительные таблицы. Ссылки на отзывы пользователей вашим продуктом и услугами также необходимо размещать на первой странице. Здесь же размещаются «горячие» предложения, к примеру – лайк в соцсети стоит теперь 20% скидки на товар! Каждая страница должна содержать данные вашей компании – телефон, кнопка заказа звонка от компании, размещаются они, как правило, справа сверху.
Выбирайте правильно
Каналы, по которым вы будете распространять информацию о вашей компании, должны быть выбраны правильно, иначе стоимость одного контакта у вас будет просто заоблачной. В небольших городах существует только один способ узнать, какой канал лучше всего работает – опытный. Пробуйте, сравнивайте, спрашивайте обязательно клиентов, где они узнали о вашей услуге, товаре. В больших городах можно найти рейтинги и данные статистики воздействия тех или иных рекламных и информационных каналов на различные группы потребителей. Если доверяете им, ориентируйтесь на их подсказки.
Разработайте и утвердите схему
Для повышения уровня продаж необходимо разработать и утвердить схему работы с клиентом с нуля и до подписания договора. Если она уже есть, но вы все равно озабочены повышением продаж, пересмотрите ее. Пообщайтесь с клиентами и выясните, что бы они еще хотели видеть в обслуживании. Пообщайтесь с менеджерами и начальником отдела продаж, выясните, где они видят слабые места. Продумайте при создании схемы все мелочи, изложите ее в виде маркированного списка или схемы с блоками и стрелками. Ее должен понять даже не самый опытный и не самый быстро мыслящий ваш сотрудник.
Дарите подарки
Кому дарить? Клиентам! При подписании договора вы должны подарить клиенту что-либо, чтобы он запомнил, и чтобы с удовольствием шел к вам за покупкой еще раз. К примеру, при заключении договора на посещение фитнес-зала клиент получает в подарок сертификат на спа-процедуру. Если у вас менее осязаемый для клиента товар, к примеру, помповые насосы, то дарите то, что может любить лицо, принимающее решение. И обязательно подчеркните – подарок при заключении договора.
Меняйте предложения
Ассортимент всегда считался отличным преимуществом. Разнообразьте постоянно линейку своих продуктов, вносите новые модели, сопутствующие товары. Если внесение разнообразия в принципе невозможно, то можно к существующему продукту добавить несколько новых подарков, предметов, которые сделают применение товара более эффективным. Человеку свойственно познавать новое, так дайте вашим покупателям возможность испытать удовольствие выбора и познания нового.
Почитайте книгу Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана»
Цитата: «Эта книга написана для того, чтобы побудить компании вырваться из алого океана конкуренции, создав незанятую рыночную нишу, где конкурентов можно не бояться. Стратегия голубого океана предлагает отказаться делить с другими существующий — и зачастую уменьшающийся — спрос, оглядываясь при этом на конкурентов, и вместо этого посвятить себя созданию растущего спроса и уходу от конкуренции».
Как такая стратегия применима в жизни, рассказывается в книге, на примере легко объяснить так: компания продает канцтовары и постепенно осваивает рынок услуг по доставке (если он в городе сравнительно свободен). Продавая оборудование для кофе, можно открыть сеть кафе-пятиминуток, где можно перекусить очень быстро. Просто надо обращать внимание на то, какие товары и услуги в вашем населенном пункте отсутствуют, и двигаться в этом направлении. Если вам показалось, что таковых нет, то необходимо проявить фантазию и креатив, и создать самому такие услуги.
Внедряем кросс-селинг
Что такое кросс-селинг? Это комплекс мер, направленный на создание пакета дополнительных услуг, сопутствующих товаров, разнообразных аксессуаров. Эта мера побуждает покупателя потратить в вашей фирме больше денег. Причем, он останется доволен, что ему сразу предложили все, что ему может понадобиться в процессе пользования вашим товаром. Купил курицу – вот тебе майонез, купил пылесос – рядом на полке лежат мешки для мусора, купил торт – предлагаем выбор чая и кофе. Подумайте, что вы можете предложить к вашему товару или услуге. Даже если вы подаете воздух, вы можете разработать план по кросс-селингу. Воздух – это, к примеру, информация. К информации (курсы, тренинги, реклама и пр.) можно приложить носители (флешка, жесткий диск, блокнот). Наш пример очень простой, но он ярко показывает смысл данного способы увеличения продаж.
Ап-селинг
Это тоже эффективная мера повышения среднего чека. Покупатель хочет приобрести недорогой товар, продавец предлагает ему рассмотреть такой же, но с большим набором функций. Он немного дороже, но зато какая красота, какой он мощный, он умеет выполнять массу операций! Покупатель решает, что ему нужнее, и довольно часто выбор падает на более дорогие товары и услуги. Причем, прием этот используется в тот момент, когда клиент уже решил купить товар по одной цене, то есть он уже заявил о том, что готов к покупке. Поэтому предложение взять наиболее полную версию товара за большие деньги находит положительный отклик.
Е. Щугорева
Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf
