Практически каждый бизнесмен хочет раскрутить свое дело и продвинуть свой продукт максимально быстро. Стандартные способы и методы используют практически все, поэтому они зачастую не дают желаемого результата. Именно по этой причине в бизнес-среде был рожден так называемый «партизанский маркетинг». Его главные особенности — невысокая стоимость и отличная эффективность. Мероприятия партизанского маркетинга весьма неплохо повышают продажи, а также положительно влияют на узнаваемость компании, повышают лояльность к ней потребителей. Уже создано немало учебников по партизанскому маркетингу, многие маркетологи создают свои теории и учат, как проводить такие мероприятия. Можно и, конечно же, нужно читать и изучать все эти виды литературы, но следует для начала узнать, что же это за явление и как оно может повлиять на ваши продажи.
Итак, немного истории. Американский маркетолог Левинсон много лет трудился над маркетинговыми кампаниями самых известных в мире фирм, и при обобщении своего опыта написал книгу «Готовься, целься, пли!» Она стала настоящим бестселлером в среде маркетологов и бизнесменов малого и среднего звена. Именно в этой книге Джей Левинсон впервые ввел термин «партизанский маркетинг». Надо отметить, что Левинсон в этой книге излагал самые лучшие примеры работы с компаниями мирового уровня, в частности ярким примером достижений Левинсона является образ ковбоя для бренда Marlboro. Данный маркетинговый образ создан в 1951 году, но работает он до сих пор.
В самом начале использования этого термина он подразумевал маркетинговый инструмент, который используется для малого и среднего бизнеса. Со временем технологиями партизанского маркетинга стали пользоваться и корпорации с мировой известностью, такие как Volvo, Procter&Gamble, Microsoft, AmericanExpress, и многие другие. Они также ценят экономичные способы продвижения бренда с помощью нестандартных приемов, которые существенно выделяют данную компанию среди конкурентов. Затраты при этом снижаются, а экономика компании развивается, увеличивая прибыль.
Схемы и приемы партизанского маркетинга
Многие привычные нам акции пришли к нас из партизанского маркетинга и стали настолько привычными, что уже и не воспринимаются нами как нечто необычное. Но пользоваться ими не стало менее эффективным. К примеру, это получение скидки, но не самим клиентом, а его знакомыми и друзьями. Приобрели комплект зимней резины – получили купоны на 50% скидку на шиномонтаж, но – для ваших друзей! Если пришли от вас 4 друга с купонами, то вы получаете монтаж бесплатно. Или клиент подключил интернет и получил купоны на подключение с существенной скидкой для друзей. Приобрели в магазине одежды товар на определенную сумму, получили купоны на 30% скидку для друзей. Такая реклама действует точечно, ведь клиент не станет вручать купоны тому, кому они не нужны. Ведь первое, что он спросит у своих друзей – кому нужны купоны на… шиномонтаж, подключение к интернет, на одежду и прочее. Следовательно, процент пришедших покупателей от такой акции будет в несколько раз выше, причем совершенно без приложения каких-либо усилий с вашей стороны.
С повышением среднего чека также отлично справляются методы партизанского маркетинга. Всем известно понятие «сопутствующие товары», и пользоваться им необходимо в обязательном порядке. Итак, вы продаете автомобили, предлагаете заодно страховку, запчасти, аптечки, резину, коврики и чехлы – все в одном месте. Покупатели вас будут благодарить за то, что все это им можно купить сразу же и в одном месте, и отпадет необходимость бегать в поисках автотоваров по всему городу.
Если вы продаете продукты, то первым сопутствующим товаром станут пакеты и сумки, упаковка. Если ваш товар – одежда, то вам необходимо представить и все то, что с одеждой связано – плечики, чехлы, стиральные средства, и даже предметы интерьера для хранения одежды. Обувь также является сопутствующим товаром в этой нише, и прибыль она может давать отличную. В ресторане сопутствующей услугой может являться такси, в санатории – организация культурно-массовых мероприятий и экскурсий. Каждый вид бизнеса может продвигаться в комплексе, и в современной торговле без этого уже довольно сложно.
Скидки на товары – явление настолько стандартное, что этим, кажется, никого уже не удивишь. Но это тоже прием партизанского маркетинга, и им можно удивлять! Например – предложите скидку при каком-либо условии. Если вы приведете с собой друга, и он сделает покупку, то вам достанется скидка 10%. Если приведете 3 друзей, то скидка составит – 50%.
Акции по утилизации чего-либо — это тоже выдача скидки на определенном условии. Если ваш клиент приносит старый товар, то у него будет скидка на новый. Если покупает от 5 (10, 15 и т.д.) штук, то тоже получает скидку. Если покупает основной товар и несколько определенных наименований сопутствующего товара, то тоже положена скидка. Также поощрением может быть не скидка, а определенный подарок. Привет друга – получи демо-версию услуги или товара. Купил на определенную сумму товар, получи в подарок необходимую сопутствующую вещь.
Привычные – необычные способы рекламы
Попутная реклама – отличный рекламный ход, который не требует особых затрат. Когда ваши работники выполняют определенные действия по обслуживанию клиентов, то они могут рекламировать ваши услуги и для других людей. К примеру, тянут интернет в три квартиры подъезда, и заодно разложили рекламные визитки в почтовые ящики. Или – доставили пиццу в одну квартиру, прикрепили визитки к каждой двери во всем подъезде. Отремонтировали гараж, а рекламные листовки разнесли во все гаражи линии или всего кооператива. Это довольно не сложно делать, зато попадание в целевую аудиторию – отличное! А если в ней еще указано, что ваша компания уже выполнила ремонт в гараже №123, можно пойти и посмотреть, поговорить с владельцами гаража, то вероятность совершения покупки в данном кооперативе резко повышается в разы.
Благотворительность – всегда принимается людьми как самый позитивный акт. Например, вы заявите, что каждый n-ный рубль от вашей выручки вы перечисляете в фонд кого-то, кто нуждается в помощи. Причем, это может быть как конкретная группа людей, так и обобщенной понятие. К примеру – дети, страдающие каким-либо заболеванием, а также – фонд русской культуры. В любом случае вы добровольно отдаете некую сумму на решение проблем общества, и призываете ваших покупателей поддержать вас. Многие покупатели идут чаще в тот магазин, который занимается благотворительностью. Только не забывайте информировать своих клиентов, куда, когда и сколько вы перевели средств, и на что они были потрачены. А еще лучше – устройте праздник для своей целевой аудитории, главным событием которого станет вручение собранной суммы или вещей, которые уже куплены.
Бесплатные обучающие и развивающие мероприятия – это также отличное средство для увеличения своей клиентской аудитории. Например, если вы занимаетесь продажей компьютеров, то вы раз в квартал собираете системных администраторов различных компаний, и рассказываете о новинках техники. Эти специалисты формируют свои годовые бюджеты на покупку компьютеров и оргтехники, следовательно, ваша компания там будет на лидирующих позициях. Или ваш молочный комбинат пригласил к себе несколько классов средней школы на экскурсию, и в подарок угостил школьников мороженым, сладкой творожной массой и т.д. Следовательно, дети будут теперь просить у родителей данный вид продукции именно от вашего комбината. Кроме того, на таких экскурсиях часто зарождается любовь к различным профессиям, так что работа с подрастающим поколением всегда приносит позитивный результат.
Стандартные, но работающие, методы
Сувенирная продукция признается эффективным и «долгоиграющим» способом рекламы. Календарь на стене с вашим логотипом будет работать целый год, футболки и кепки, которые вы раздадите своим клиентам, будут распространять вашу рекламу весь срок носки. А если вы изготавливаете пакеты для продуктов и вещей со своим логотипом, то за небольшую сумму информацию о вас будут «носить» многие жители вашего населенного пункта. Также работают брелки и зажигалки. Если информация о вашем виде деятельности будет приемлема для нанесения на такие предметы, то надо это делать, и эффект не заставит себя ждать. Если у вашей компании есть автомобиль, оклейте его красивыми картинками с вашим логотипом и контактными данными. Их обязательно будут разглядывать ваши потенциальные клиенты во время движения по автодороге или во время стояния на светофорном перекрестке или в пробке.
Стандартным видом партизанского маркетинга являются поздравления клиентов с праздниками, с Днем рождения компании или руководителя. Если же вы сотрудничаете с фирмой плодотворно, то не забывайте вкладывать в пакеты с документами, счетами, накладными, ваши рекламные материалы с новыми предложениями.
Современные и эффективные методы партизанского маркетинга
Электронные письма – самый распространенный способ общения на данный момент. Поэтому обязательно используйте такое средство рекламы вашего бизнеса, как подпись в электронном письме. Создайте рекламную подпись, которая бы могла заинтересовать потенциального покупателя. К примеру – Иван Петров, создатель программного обеспечения для бухгалтерии и корпоративного учета. Такая подпись будет понятна определенному узкому кругу людей, которые могут стать покупателями этого ПО.
Эффективно работают и более понятные подписи – Варвара Серова, владелец пекарни с доставкой «Хрустящая корочка». И после такой подписи можно вставлять несколько рекламных предложений в качестве PS. Например: с 1 августа наша пекарня осуществляет доставку утренней выпечки к вашему завтраку! При заказе в 5 квартир одного дома – скидка 20%! Вот такая подпись с поскриптумом будет отличной рекламой, кому бы вы ни посылали письмо.
Партнерские программы существуют не только в интернете, партизанский маркетинг очень давно его ввел в качестве обозначения сотрудничества бизнеса самых разнообразных сфер. Сотрудники одной компании имеют скидку в другой компании, и в свою очередь они рекламируют данные услуги в кругу своих клиентов. Представим это явление по шагам: медицинский центр дает своим сотрудникам скидку в магазине одежды, а они в свою очередь в зонах ожидания приема врача раскладывают буклеты от данного магазина и при случае рассказывают своим клиентам, какая хорошая одежда в данном магазине. Если придумать не столь банальный обмен услугами, то можно очень эффектно рекламировать свои услуги. Вот в этом виде партнерского общения весьма важен креативный подход.
Интернет способы партизанского маркетинга
Эти способы на данный момент известны даже более, чем вышеперечисленные, хоть они и считаются самыми современными и технологичными. Для партизанского маркетинга можно использовать различные доски объявлений в интернете, корпоративные блоги, группы в социальных сетях, статьи и посты на форумах.
Также отлично помогает написание скриптов продаж для менеджеров и продавцов, дегустации и демонстрации товаров и услуг, раздача листовок и буклетов в местах, где чаще всего появляются представители вашей целевой аудитории.
Е. Щугорева
Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf
