В любом бизнесе есть свои профессиональные тайны. Но есть и общие принципы, которые вырабатывались многими поколениями предпринимателей, и которые не всегда описываются в профессиональной учебной литературе по менеджменту и управлению. Поэтому о них вроде все знают, но приходят к выполнению этих негласных правил во время работы, обучаясь на собственных ошибках. А давайте попробуем минимизировать затраты времени и сил на эти процессы, обозначим те секреты, которые являются самыми популярными и наиболее просто выполнимыми. Используя их в работе, мы можем обойти острые углы, ускорить процесс выхода на планируемую прибыль.
- Потратим деньги на рекламу, когда их заработаем – рассуждает индивидуальный предприниматель. — И продвижением товара или услуги будем заниматься, когда появятся лишние деньги. А на старте все надо тратить на сырье, налоги, зарплату и пр.
Это очень ошибочное мнение. Подумайте сами – откуда у вас появятся эти самые лишние деньги, если вы не будете вести полноценные продажи? Если не продвигать продукт, не размещать рекламу, как покупатели узнают о том, что вы начали его производить? И уж тем более они не догадаются о его качествах, отличительных особенностях, свойствах и цене. Конечно, и без рекламы придет некоторое количество покупателей, это будут ваши знакомые, родственники, друзья, они расскажут своим знакомым. Но разве может сравниться это число покупок с тем, какие бы могли быть совершены при активной рекламе? Реклама — это в десятки раз больше посетителей и покупателей, активное ознакомление с вашими торговыми предложениями, продажи, прибыль!
Поэтому попробуйте такой путь развития: сначала, на стадии открытия ИП, обратитесь в рекламное агентство и поработайте с копирайтером и креатором. Пусть они придумают вам ролик на ТВ, радио, разработают модуль в местную газету, напишут текст для бегущей строки, создадут макет для наружной рекламы и пр. Приурочьте начало рекламной кампании к началу выпуска продукции. Реклама начнет действовать через неделю-другую, когда у вас будет уже достаточной запас готового продукта на складе. Если в силу специфики у вас эти сроки сдвинуты, то и график рекламной кампании надо будет откорректировать. Итак, первый наш секрет для малого бизнеса – реклама идет параллельно с выпуском продукции, не надо ждать появления «лишних» денег.
- Второе заблуждение многих предпринимателей – мы сами придумаем рекламные тексты и ролики, и даже изготовим их на компьютере. Богу – богово, кесарю – кесарево, — очень мудрое высказывание. Не бывает такого, чтобы профессиональный пекарь булочек или строитель мог сделать грамотный ролик для телевидения. У рекламы есть свои законы, которые не знакомы не специалистам. А рекламщикам совершенно неизвестны секреты выпечки булочек, естественно. Только одни не начинают советовать, как тесто месить, а вторые, почему-то, очень активно пытаются создать продающие материалы.
Следовательно, не экономьте на услугах профессионалов, заказывайте изготовление рекламы в агентствах. Но обязательно знайте, какие требования должны быть соблюдены в продающих материалах. Мы о них уже не раз говорили, вы можете почитать статьи о рекламе на нашем сайте. Правил немного, поэтому вы обязательно их должны запомнить и неукоснительно следить за тем, чтобы все было соблюдено.
- Ищем заказы, когда их много, на подъеме продаж, а не когда идет спад. Соблюдение этого правила позволит вам всегда быть обеспеченными заказами. Индивидуальные предприниматели часто складывают руки, когда бизнес начинает приносить хорошую прибыль, когда очень много клиентов и продажи идут хорошо. Но здесь работает один очень простой закон – в бизнесе нет понятия «стоять на месте». Если вы поняли, что из месяца в месяц у вас одинаковая прибыль и одинаковое количество заказов, значит, вы откатились назад. Рынок имеет свойство развиваться постоянно. А у вас все стоит на одном месте. Новые клиенты, которые могли бы прийти к вам, придут к конкуренту. А от вас так же в соответствии с естественным отсевом, уйдут некоторые старые клиенты. Именно поэтому у вас со временем клиентов окажется меньше, чем было. А конкуренты порадуются увеличению продаж, так как они дают рекламу и к ним идут покупатели.
Отсюда вывод – если у вас много клиентов, не бросайте себя позиционировать на рынке, это должен быть непрерывный процесс, тогда продажи ваши не будут «скакать» от высоких к низким. Сезонность в этом случае можно вообще исключить, она никак не отразится на вашей работе. Эта маленькая хитрость позволит вам стабильно получать деньги, оградит коллектив от резких «встрясок», ваши специалисты будут очень ценить ваше руководство и всю компанию в целом.
- Всегда работайте с разными клиентами, не только с крупными, но со средними и мелкими. Здесь опять хотелось бы начать с уже ставшей народной мудрости – держите яйца в разных корзинах. Это относится не только к хранению денег в разных валютах, но и к работе с клиентами. Если вы начинаете усиленно работать с крупными клиентами, и они приносят вам львиную долю дохода, то вы автоматически подвергаете риску весь свой бизнес. Представьте ситуацию, что у крупного клиента случился «обвал» и он резко разрывает отношения с вами. Ваше дело практически сразу обескровлено. Его основные финансовые потоки останавливаются. И вам придется в спешке искать другого клиента, который бы покупал у вас продукции на крупную сумму. Сделать это сразу практически невозможно. Гарантии, что вы найдете такого покупателя через месяц-два, да и вообще найдете, нет никакой. У вас начнется паника, будет много суеты, предприятие начнет «трясти», это затронет практически все вопросы – от покупки сырья до массового увольнения персонала.
Лучше всего разделить клиентов на несколько сегментов – по объему приносимой прибыли. Крупные должны составлять 20-25%, средние – до 40%, и мелкие – 35-40%. Да, с мелкими партнерами намного больше работы, но уход одного-двух из них никак не повлияет на общую картину вашей прибыли. Ему легко найти замену. Но и совсем без крупных клиентов нельзя, в сотрудничестве с ними есть много плюсов. И кроме большой прибыли, они придают серьезную статусность вашему продукту, таких покупателей называют при беседах с потенциальными партнерами, их бренды упоминают в рекламе. Как говорится, важно соблюдать норму во всем. Конечно, если вы любите рисковать, то можно сделать так, как вам хочется, но знать о последствиях каждого шага вы обязаны. Особенно, если на вас работают другие люди.
- Еще один секрет успешной работы – грамотно ставьте задачи сотрудникам. Если вам все время кажется, что Иванов неправильно делает то, а Сидоров опять не точно сделал это, то у вас лишь один выход из ситуации. Не тратьте свои и чужие нервы, не доводите до истерики себя и сотрудников. Ставьте максимально четко задачи, и строго по ним требуйте выполнения. Если вы говорите, что надо бы покрасить комнату, то назавтра вы можете увидеть ее покрашенной водоэмульсионной краской в темно-зеленый цвет, от пола и до половины высоты стены. А вы, когда говорили о покраске, имели в виду желтую краску, масляную, и красить надо было двумя слоями от плинтусов до потолка. Кто виноват в происшествии? Конечно, вы! Вы не дали конкретного задания, сотрудник не может знать, что в вашей голове содержится.
Поэтому лучше всего письменно четко формулируйте свои поручения, если вы поняли, что вы очень часто выходите из себя по причине неверно выполненных заданий. Пишите, отвечая на следующие вопросы: кто должен делать работу (один или с кем-то), что должен делать (со всеми параметрами), где надо произвести работу, когда работа должна быть исполнена, и как именно надо все сделать. Максимально подробно расписывайте каждый шаг. Второй экземпляр такой служебной записки обязательно оставляйте себе. Во-первых, вы не забудете в этом случае проверить задание, во-вторых, вы точно будете знать, что вы поручали, а чего нет, и как именно вы планировали сделать работу.
- Больше делегируйте полномочия. На вас работают люди, способные и желающие учиться. А ваша задача, как руководителя, не делать все самому, а научить все это делать подчиненных. А потом вы обязаны проверить выполнение и оценить результат. Просто жалко смотреть на тех предпринимателей, которые рвутся и пытаются успеть выполнить все самостоятельно. Не хватает сил и времени, по этой причине начинается депрессия, приходит понимание, что «я не на что не гожусь», не умею и не знаю. Вы все умеете и много чего знаете, просто возможности человека ограничены объемом мозга и 24 часами в сутках. Вы не для того создавали свое дело, чтобы разрываться на части, вы хотели облегчить себе жизнь и сделать ее качество намного более высоким. Поэтому логично начинать делегировать различные виды работ на сотрудников. В мире давно придуманы все должности, которые могут понадобиться на производстве, нанимайте специалистов и пусть они выполняют свои обязанности. А вы, как владелец бизнеса, определите цель и поведете коллектив к намеченной цели.
- Набирайте самых лучших специалистов! Не бросайтесь полезными людьми потому, что они вам говорят правду, выполняют не все ваши поручения, считая их непрофессиональными. Лучше всего в таких случаях сесть за стол переговоров и выяснить, почему не складываются отношения. И начать работать с новыми силами и при полном взаимопонимании. Если вы узнали, что высоко профессиональный сотрудник ищет работу, то постарайтесь заполучить его в свою команду. Даже если он вам на данный момент не очень полезен, то вы можете расширить бизнес и успешно открыть новую отрасль. Прибыль будет гарантирована, если специалист – настоящий профессионал.
Мы изложили вам всего несколько секретов для более успешного ведения бизнеса. Уверены, что их у вас будет со временем намного больше, и вы ими будете охотно делиться. На начальном этапе развития предприятия этих правил будет достаточно. Успеха вам!
Е.Щугорева
Еще несколько секретов бизнеса от предпринимателя Дмитрия Потапенко.
