Общаясь с предпринимателями, у которых даже небольшой бизнес, поняла, что они сильно изменили свое отношение к участию во всевозможных выставках, ярмарках, презентациях и демонстрациях достижений производства. Это очень отрадно, потому что именно на выставках зачастую решаются глобальные вопросы для предпринимателей.
В первую очередь, это определение будущих направлений развития. На выставках можно увидеть новую технику, ознакомиться с перспективными технологиями, узнать о современных материалах. Кроме того, именно здесь собираются ведущие представители бизнес-сообществ, с которыми можно обсудить общие проблемы, поднять назревшие профессиональные вопросы.
Зачастую на выставках организуются «круглые столы», встречи и беседы, на которые приглашаются научные деятели, представители власти, зарубежных аналогичных компаний, руководители профессиональных общественных организаций. Во время таких мероприятий можно не только высказаться, но и выдвинуть конкретные предложения, даже наметить конкретные шаги по решению назревших проблем.
Так же можно узнать всю информацию по работе конкурентов, определить точно количество ведущих своих соперников-коллег, их положение и перспективы, а так же узнать о тех, кто выбыл с рынка.
Среди маркетологов давно утвердилось мнение, что на выставке не ездят только те, кто в финансовом плане, в производственных достижениях никак не может существенно продвинуться. И это давно уже подтверждено исследованиями мировых специалистов. Ведущие компании, средние и мелкие представители отраслей (что особенно важно), считают выставки очень действенным инструментом развития, любой успех компании во время их проведения усиливается многократно.
Прямое предназначение выставок заключается в следующем:
- Это отличный способ поиска новых клиентов, заказчиков, потому что их количество, как правило, значительно превышает число участников. Клиенты ищут более качественные товары и услуги, современное и передовое их исполнение, причем на выставках их можно не только увидеть, но и испробовать в действии.
- На выставках можно значительно повысить лояльность своих клиентов. Ведь общепринято считать, что лучшие производители участвуют в выставках, отсутствуют только слабые и нерасторопные. К тому же, возможность попробовать товар в действии, оценить его в деле всегда воспринимается как забота о покупателях, следовательно, вызывает уважение к компании.
- Если из вашей клиентской базы выбыли какие-то клиенты, то на выставке предоставляется реальная возможность вернуть их себе. Вы можете напомнить о своем присутствии на рынке и сразу же продемонстрировать свои достижения. Этот способ работы с отсеявшимися клиентами самый действенный!
- Именно на выставках отлично проходят презентации новых товаров и услуг. Воздействие на потенциальных потребителей происходит максимально точечно без затрат на продвижение в «общей» аудитории. Ведь все, кто сам пришел на такое тематическое мероприятие, ищет вас! Поэтому очень важно представить на выставке себя, свою компанию и ее продукцию. Если этого не сделаете вы, то это обязательно сделают конкуренты.
- На выставке вы можете представить всю свою продукцию, весь ассортимент и полный спектр услуг. Это делает в форме стендов, каталогов, рекламных фильмов и презентаций. Такой полный обзор своих дел вы навряд ли где сможете представить. А на выставке это делает легко, организаторы вам предложат массу возможности для полной самопрезентации.
- Вы сможете на выставке продвинуть качественно свой бренд, вывести его на новый уровень известности, ведь после выставки создаются полные информационные отчеты, буклеты и проспекты, которые рассылаются именно вашей аудитории – партнерам и клиентам.
- На подобных выставках присутствуют средства массовой информации в большом количестве, ведь освещение таких мероприятий стало престижным в прессе. Поэтому вы легко можете попасть на страницы газет, в сюжеты радио и телевидения, тем самым вы участвуете в глобальной рекламной компании с заведомо положительным имиджем.
Кроме того, выставки имеют и косвенную ценность для фирм и предприятий. Вы так много сможете узнать о своем товаре и товаре других фирм, что легко можете произвести корректировку его качеств, или составить грамотный, клиенто-ориентированный план на ближайшее будущее.
- Выставки помогают получить больше информации о своих клиентах из первых уст, вы сможете опросить их и узнать их ожидания от пользования вашим товаром, так же получите огромное количество пожеланий относительно дальнейшей работы. Мнение клиента, который пришел к вам узнать о товаре – самое главное, потому что он на 100% пользуется этим товаром, он думал о нем, его качествах и о его совершенствовании. Следовательно, эти мнения можно считать выводами экспертов, пусть не профессиональных, но все же для вас очень важных.
- Вы получите здесь мгновенный отклик на демонстрацию преимуществ своего товара или услуги, вам не нужно будет ждать неделями анализа маркетологов. Главное – успевайте записывать все отклики, их будет настолько много, что вы рискуете упустить в суматохе что-то важное.
- Каждый посетитель вашего стенда должен получить от вас рекламный материал, чтобы потом он вспомнил про вас и позвонил с целью покупки. Но и вы должны получить от каждого посетителя его контакты, спрашивайте как зовут его, номер телефона и адрес электронной почты. В конце выставки у вас будет создана целая база потенциальных покупателей, которую вы сможете активно использовать в работе. Это огромная ценность выставки, отличный итог вашей работы по ее организации и целый пласт материала, с которым можно работать.
- Параллельно с работой с потенциальными клиентами вы обязательно должны стать посетителем других стендов, ходите к тем компаниям, которые являются вашими конкурентами. Это позволит вам изучит их продукцию и оценить их потенциал на рынке. Исходя из этой информации, вы сможете пересмотреть свои планы на будущее, а так же придумать те качества товара, которые станут уникальными, присущими только вашему продукту. Это выгодно отличит вас от конкурентов в глазах покупателей и, скорее всего, увеличит ваши продажи.
- Отличная возможность, которая предоставляется только на таких выставках – изучение новых технологий. Новинки всегда дают возможность хорошо заработать, продвинутся на рынке. А узнать о них лучше всего можно на специализированных выставках. Ведь именно для этого они и организуются. Научные сообщества, разработчики всегда активно участвуют в выставках, это для них отличная возможность продать свои идеи. Вот здесь вы их и оцениваете, затем приобретаете.
- На выставках производители, если нет других целей, могут просто заявить о своем присутствии, что вы работаете на рынке, не просто живы, но и успешны.
- Во время участия в выставке можно найти новых агентов на продажи своего товара, новых дистрибьюторов. Они живут на процентах с продаж, поэтому всегда ищут новых партнеров и выгодные условия агентских договоров. Вы можете завязать отношения с многочисленными агентствами, и даже продиктовать свои условия, если ваш товар отличается высоким качеством и востребованностью у покупателей.
- Кадры решают все, и лучшие из них обязательно присутствуют на выставках. Они рассказывают о своем товаре, являясь разработчиками технологий. Вот здесь вы можете завязать знакомства, а в будущем подумать о таких условиях, при которых профессиональный и перспективный работник перейдет работать именно к вам.
Любая ярмарка, выставка, расширенная презентация дает отличную окупаемость. Выгода выражается в получении чистой прибыли от продаж, если это выставка-продажа, в будущей прибыли от заключенных договоров, в прибыли от расширения продаж в случае договоров с дистрибьюторами. Выгоды есть как моментальные, так и долгосрочные. Причем получить отклик от работы выставки можно и спустя огромное количество времени – год, два, три. Ваша рекламная визитка может «выстрелить» в любой момент, это закон участия в подобных мероприятиях.
После того, как вы открыли собственный павильон или стенд на выставке, вам нужно четко расставить своих людей на разных этапах ее проведения. Два-три человека, грамотно умеющих рассказать о товаре, надо поставить в самом павильоне. Они встречают посетителей и рассказывают, раздают рекламные материалы, образцы продукции, записывают контакты посетителей.
Два человека должны ходить по павильонам конкурентов, смотреть, узнавать, записывать все отличительные особенности и направления деятельности. Так же несколько человек хорошо бы расположить в демонстрационных залах, наблюдение за общим ходом мероприятия тоже дает много информации.
Организаторы выставки вам предложат поучаствовать в общей конференции, отправляйтесь туда сами или посылайте вашего заместителя. На этой части мероприятия будет много полезного в плане развития и завязывания новых знакомств. И еще одной услугой организаторов надо непременно воспользоваться – проведением переговоров в специальной комнате. Сразу же после знакомства с интересными вам людьми будет логично провести деловую беседу, и даже подписать контракт. Делать это у своего павильоне не очень удобно, поэтому комната переговоров вам очень пригодится.
Если организаторы проводят переговорные сессии, то это еще больше увеличит ваши шансы. Что это такое? В зале, где установлены столы, размещаются несколько десятков первых лиц компаний, и вы имеете право побеседовать с любым. Единственный минус этого процесса, на беседу с каждым потенциальным партнером или клиентом у вас будет не более 3 минут. За это время надо изложить самые главные свои преимущества, выслушать пожелания и требования партнера, и прийти к предварительной договоренности. Для этого лучше всего заранее написать текст, чтобы не путаться в мыслях и словах, не нервничать, ведь ответственность на вас лежит в эти минуты большая.
Главное – не забывайте брать визитки у собеседников, это обязательно! Не так важно дать свою, как взять чужую. Перезвонят вам или нет – это большой вопрос, а вот вы обязательно сами позвоните интересующему вас человеку. Постарайтесь за отведенное время переговорной сессии поговорить с 10-15 партнерами. Если будете стремиться к большему, некачественно побеседуете, а если будете медлить, то результат будет низкий. Поэтому тратьте на одного партнера – 3-4 минуты, и результат будет оптимальным.
После выставки обязательно подведите итоги, посчитайте, сколько выручено денег от продажи, сколько сделок заключено, сколько привезено контактов оптовых и мелких потребителей, сравните эти цифры с предыдущими и произведите корректировку своих действий на будущее. Обязательно сразу запишите меры по корректировке! К следующей выставке вы половину привезенной информации из своей памяти удалите, а записи позволят вам грамотно произвести подготовку к мероприятию.
Е.Щугорева
