В работе индивидуального предпринимателя часто возникает такая ситуация, когда требуется активизировать продажи. Способов для этого серьезного и трудного шага множество, и многие из них довольно затратны. Если вы действительно хотите вкладывать средства в развитие целенаправленно, с хорошей отдачей, то постарайтесь понять, а что же ждет от вашего товара или услуги потребитель, что хочет видеть в товаре покупатель, какие качества он желает видеть. Для выяснения этой информации очень эффективен опрос граждан.
Короткий опрос
Опрос может иметь различные формы, которые дают различную пищу для размышлений о совершенствовании товара. Виды опроса в первую очередь формируются от количества вопросов в анкете и от цели, которая ставится для этой цели.
Цель опроса может быть различный. Предположим, что вы никогда прежде не проводили подобное мероприятие, и анализа покупательской аудитории у вас не было. В этом случае перед вами стоит цель – определение целевой аудитории. И анкета, которую вы разработаете, должна состоять из небольшого количества вопросов. К примеру, такие:
- Пол респондента
- Возраст
- Социальная категория (пенсионер, студент, рабочий)
- Вид занятости (рабочий, служащий, управленец, директор, владелец собственного бизнеса)
- Средний доход на 1 члена семьи или на всю семью
Эти вопросы позволят вам узнать, кто ваш средний покупатель. Заметьте, слово «средний» дает вам правильную ориентацию по выявлению необходимых и ожидаемых качеств товара или услуги. При анализе появившихся результатов, которые вам даст анкетный опрос, у вас обязательно появится соблазн в отдельный список вынести так называемые «не средние» результаты, то есть нестандартные. Вы можете это сделать для себя, но ориентироваться стопроцентно на них не надо.
Что делать с результатами
Полученные числовые результаты необходимо подвергнуть анализу. Если вы выявили, что ваш товар покупают чаще всего женщины, то и рекламные тексты вы должны составлять соответственные, направленные на восприятие женщинами, то есть с элементами аллегорий и чувственности, с воздействием на эмоции в большей степени. Если возраст ваших покупателей от 50 и выше, то уже можно четко наметить план воздействия на эту категорию. То есть рекламу размещать в печатной, а не в электронной прессе, при покупках обеспечивать им комфорт.
От среднего дохода можно вывести сумму, которую покупатель тратит именно на ваш товар, вид занятости позволит определить круг интересов, места отдыха, предпочтения и интересы. Вся эта информация должна использоваться при формировании стратегии продвижения товара, при выборе носителей рекламы.
Большой опрос
Большой опрос ставит перед собой цель подробного выяснения мнения о товаре, качественных характеристик, которые хотят видеть в товаре покупатели, преимуществ конкурентов. В нем можно ставить конкретные вопросы, которые дадут четкий однозначный ответ, нужны ли товару определенные характеристики или нет. Этот метод опроса предполагает составление длинной анкеты (до 20 вопросов), наем промоутеров, которые будут опрашивать покупателей, обустройство места, где с респондентом можно удобно расположиться.
Если вы проводите опрос в месте продажи вашего товара, что очень логично и правильно, установите пару столиков и стулья, можно легкие пластиковые. Анкета в данном случае составляется с учетом всех сведений о своем товаре и о товаре конкурентов. Начать опрос можно с выяснения, как давно покупатель пользуется вашим товаром.
Пример анкеты для опроса:
- Откуда вы узнали о товаре
- Рекомендуете ли вы этот товар знакомым
- Какие качества товара вам нравятся более всего
- Какое одно качество товара было решающим при принятии решения о покупке
- Какие качества товаров конкурентов (перечислить основных конкурентов) нравятся вам более всего
- Что заставит вас покупать наш товар всегда и не заменять его конкурентными
- Удобно ли вам покупать наш товар, если не очень, то что бы хотел видеть покупатель в этом плане
- Устраивает ли вас упаковка, ее внешний вид и функциональность
- Хотели бы вы узнавать о новинках компании, ее акциях
- Каким способом вы предпочитаете узнавать информацию о нашей компании
- Играет ли для вас роль возможность гарантийного ремонта и страховка товара
- Продажа комплектующих и составляющих – требуется ли?
- Устраивает ли вас цена на наш товар
- Какими качествами товара вы готовы были бы пожертвовать для снижения цены
В свой опрос можно включить еще многие вопросы, которые интересуют вас на сегодняшний момент. Здесь надо запомнить одно правило – в составлении анкеты у вас не должно быть жестких рамок и стремления соблюсти все правила. Вы должны ориентироваться только на собственные интересы, на товар и на особенности той местности, в которой вы работаете, как индивидуальный предприниматель.
Телефонный опрос
Если вам удалось заполучить определенную базу абонентских номеров, то можно провести телефонный опрос. Особенность его состоит в том, что отказаться отвечать на вопросы по телефону отказаться очень легко. И если вы начинаете опрос с фразы «У вас есть время поговорить?», то в 90% случаев вам ответят «нет» и положат трубку. Поэтому лучше всего придумайте некую «фишку», которая будет стимулировать абонентов к разговору, к примеру, пообещайте скидку, если абонент назовет продавцу пароль. Но сначала он отвечает на вопросы анкеты.
Телефонный опрос не должен быть очень длинным, максимум разговор должен длиться 3 минуты, чтобы не оставлять негативных эмоций у респондента. Следовательно, 8-10 вопросов будет достаточно. Продумайте, что именно вы хотите спросить, распечатайте бланки анкет и проведите небольшое занятие с «телефонистами», то есть с теми, кто будет заниматься обзвоном.
Помните, что каждый опрос должен завершаться анализом собранных данных и выработкой стратегии реагирования на пожелания покупателей. Как это сделать, какие способы работы по развитию можно придумать, читайте в нашей следующей статье.
Е.Щугорева
Что же заставит клиента купить именно у нас? Секреты успешных продаж (психология):
