В предыдущей статье о стимулировании персонала и поддержании «боевого духа» команды мы упомянули об управленческих поединках. Это довольно интересное мероприятие, которое способно и обучить всех ваших людей, которые по работе должны периодически проводить переговоры, и совершенствовать их навыки, и позволит достичь серьезного профессионального уровня. Если вы будете поединками постоянно заниматься с продающим персоналом, это гарантирует отсутствие синдрома выгорания и увеличение продаж. Для проведения управленческих поединков в первый и второй раз можно пригласить профессионального тренера. Но впоследствии вы можете организацию и проведение взять на себя или поручить это занятие активному и талантливому специалисту службы персонала.
Понятие управленческого поединка
Управленческий поединок в первую очередь учит мастерству публичного выступления, быстрой реакции и умению находить нужные слова и аргументы для убеждения собеседника. Исходя из этого, можно понять, что происходит действо перед публикой, в присутствии большого количества людей, которые смотрят, оценивают и живо реагируют на происходящее. По большому счету, это игра, требующая применения всех талантов, интеллекта, артистизма. Участвуют в поединке два человека, перед которыми ставятся определенные задачи, чаще всего противодействующие друг другу. В ходе разговора необходимо убедить собеседника в своей точке зрения и побудить его принять нужное решение.
Длительность одного поединка – не более 10 минут, если он затягивается, то считается несостоявшимся, так как заведомо не будет иметь никакого решения. Предмет поединка – рабочая ситуация из жизни, из управленческой деятельности. По итогам беседы-спора команда судей определяет победителя, одновременно указывает на ошибки в проведении переговоры и дает советы – в какой области у сотрудника проблемы и над чем стоит поработать. Каждый из игроков на протяжении всего мероприятия может побывать в самых разных ролях, он может стать участником поединка, автором кейсов, то есть описаний исходных ситуаций, тренером, судьей, а также аналитиком и очевидцем.
Что дает регулярное проведение управленческих поединков в компании
Управленческие поединки дают возможность приобрести отличные навыки в мастерстве управленца, в переговорном искусстве, и не только получить, но и совершенствовать их. Поединки – это не просто тренинг, это получение практических навыков ведения переговоров, этим они и ценны. Не надо много раз рассказывать работникам, как надо вести беседу, достаточно один раз попробовать это сделать, пользы от такого тренинга будет больше во много раз! Если вы проводите поединки у себя в компании постоянно, работники всегда будут находиться в боевой готовности, и вскоре вы ощутите приток финансовых поступлений, так как на фоне других компаний ваша начнет выглядеть наиболее профессионально.
Если ваш работник что-то будет делать не так, то он не останется один на один со своей проблемой, он получит квалифицированную обратную связь, то есть комментарии коллег, жюри, наблюдателей. Это просто неоценимая помощь в развитии и совершенствовании профессионализма, что позволит продвигаться и по карьерной лестнице, и генерировать новые идеи, рассчитывая на поддержку окружающих, и в первую очередь своих коллег, таких же участников поединков. Кроме того, на поединках сотрудники очень хорошо знакомятся и сближаются друг с другом, развивается чувство коллективизма, команды, повышается доверие друг к другу.
В процессе проведения управленческих поединков у каждого сотрудника формируются личные приемы подготовки к переговорам, к встречам с партнерами и клиентами, исчезает боязнь и волнение, страх перед неудачами. Кроме того, человек учится предвидеть различные исходы встречи и правильно на них реагировать, он сможет легко прогнозировать поведение партнера и сознательно «привести» его к желаемому результату. В ходе поединков, пребывая в роли зрителя, сотрудник может увидеть и освоить новые технологии переговоров, может научиться самому разнообразному поведению и очень быстрому ориентированию и реагированию в непредвиденных ситуациях.
Стоит отметить, что сотрудники, нацеленные на успех, всегда сами инициируют поединки, ждут их, теребят своих директоров и стремятся активно участвовать в этих мероприятиях.
Технология проведения поединков
По общепринятым правилам, история которых слишком долгая, чтобы ее пересказывать здесь, в поединке участвуют 2 сотрудника компании (или разных компаний, но работающих в одной сфере), ведущий, который регламентирует время и действия участников, 2 секунданта и 9 членов жюри, то есть – судей. У каждого участника – свой секундант, он призван помогать в том случае, когда основное лицо диалога затрудняется его продолжить эффективно. Ведущий во время поединка следит за его ходом и корректирует поведение участников, секундантов, а также регламентирует выступления членов жюри и очевидцев. Участники и секунданты сидят за столом в центре помещения, чтобы всем остальным было хорошо видно и слышно все происходящее.
Заранее пишутся кейсы, то есть составляются описания возможных ситуаций из жизни предприятия, которые очень легко могли бы произойти на самом деле. В кейсе должны присутствовать следующие моменты – предмет конфликта, указание действующих лиц, сама ситуация, четкие цели каждого участника. В результате переговоров каждый участник стремится одержать победу над партнером, то есть заставить его согласиться с тем решением, которое является правильным для него, а не для противника.
Перед началом поединка ведущий предлагает выбрать роли, в соответствии с выбором они получают номера 1 или 2. Ведущий следит за временем поединка, между участниками ставятся шахматные часы. Общее время переговоров должно быть не более 10 минут, но чаще всего отводится 5 минут. Если один спор решается за меньшее время, то участники продолжают играть в другой ситуации. Первый участник начинает игру, нажав кнопку часов. Как только в игру вступает второй игрок, он также фиксирует время.
В ход игры может вмешаться секундант, который выставляет протест, если нарушаются условия или ход игры, он может взять перерыв на обсуждение и консультирование участника. После окончания поединка в диалог вступают судьи, они комментируют, что было хорошо, что пошло не совсем так, что надо поправить, над чем участникам необходимо поработать. Судьи голосуют за победу одного из участников и объясняют, почему они сделали именно такой выбор.
Необходимо еще одно пояснение. Судей должно быть именно 9 человек. Трое из них являются «нанимающимися на работу», их комментарии начинаются со слов: я бы нанялся на работу к участнику 1 (или 2), потому что у него в компании… и сам он… и мне понравилось, что…
Вторая тройка судей – «отправляющие на переговоры», они решают, кого бы из участников поединка они отправили бы на переговоры от своей компании. То есть здесь оценивается именно умение спорить, доказывать свою точку зрения и приходить к нужному результату. Они начинают свои речи со слов – я отправил бы на переговоры от своей компании участника 1 (или 2), потому что…
И третья тройка судей именуются «доверяющие собственность». Они выбирают того участника поединка, кому бы они доверили к управлению собственную собственность. Именно так и начинается их выступление – я бы доверил свою собственность участнику 1 (или 2), потому что…
После состязания одной пары ведущий оглашает итог встречи и приглашает вторую пару.
Как надо делать кейс
Кейс или описание ситуации для игры состоит из двух частей. Это вводная часть и динамическое описание конфликта. Вводная или статическая часть представляет собой короткое описание разбираемой ситуации, оно выдается участникам поединков накануне их проведения для самостоятельного анализа и предварительной проработки. После этого описания перечисляются главные и второстепенные роли ситуации. К примеру, директор, заместитель директора, работник, коллега по отделу, — это главные роли. На второстепенные роли, как правило, назначаются жены и родственник главных действующих лиц, уволившиеся сотрудники, представители прессы, соседи и пр.
В динамической части кейса приводятся дополнения к основному описанию, которые содержат пояснения к конкретным событиям. Эти дополнения должны вносить важные детали в беседу, которые создадут настрой переговорам. Это – существенные факты, без воды, без эмоций.
Что надо приготовить к поединку
Для проведения поединка вам потребуется совсем небольшое материально-техническое оснащение. Это просторное помещение, места (стулья) для зрителей, столы и стулья для жюри, стол и 4 стула для основных участников, место для ведущего. На стол участникам ставятся шахматные часы с кнопками, обычные часы должны быть и у ведущего за отслеживанием времени поединка. Многие компании к ведущему приставляют секретаря, который в режиме реального времени записывает итоги встреч, комментарии жюри и пр. Для секретаря ставится стол, за ним располагается и он, и ведущий.
Для жюри изготавливаются три таблички с определением ролей – «доверяющие собственность», «отправляющие на переговоры», «принимающиеся на работу». Для каждого члена жюри необходимы таблички с номерами участников для голосования «1» и «2». Микрофоны и большие экраны требуются только на грандиозных поединках, между большими компаниями.
Когда поединок закончен, ведущий объявляет победителя, поднимает его руку, чтобы было видно всем присутствующим. После окончания всего мероприятия ведущий должен озвучить итог встречи, какая команда победила по итогам всех поединков. Победитель обязательно должен получить какой-либо приз. Что это будет – определяйте сами. Многие компании платят поощрительные премии, за такие призы работники борются особенно активно. Но и что-то вещественное также популярно. Лучше всего дарить что-либо такое, чем пользоваться можно коллективно, это абонементы на различные виды отдыха, занятий. Также можно дарить предметы быта, которые могут остаться в офисе. К примеру, хорошая автоматическая кофеварка, массажное кресло и пр.
Е.Щугорева
Оказывается, что даже проводятся чемпионаты по управленческим поединкам:
