Мы уже много говорили о том, что надо сделать, прежде чем начать собственный бизнес. В этой статье мы расскажем о практических приемах разработки стратегии развития вашего предприятия, после выполнения которых вам будет многое понятно. Это не план действий, это — рассуждения и построение стратегии. На примере построения стратегии развития компании вы научитесь строить любые стратегические планы. Поэтому постарайтесь ответить на все вопросы, с которыми познакомит вас эта статья.
Процесс этот не очень быстрый, требует большого мыслительного процесса, поэтому не вызовет восторгов у многих. Но настоящий грамотный предприниматель знает, что семь раз отмерь и один раз отрежь – одно из золотых правил бизнеса. Из него следует соотношение мыслительного процесса и реальных физических действий – семь к одному. На первой стадии работы бизнеса это правило действует на сто процентов. А далее каждый должен определить по обстоятельствам.
Итак, начинаем отвечать на вопросы, которые должны встать перед каждым индивидуальным предпринимателем в момент подготовки к работе.
1. Определяем точно, каким будет продукт и какова будет его ценность для покупателя. О ценности мы вам предлагали уже статью, но в этом стартовом документе надо рассказать, почему человечеству нужен будет ваш товар, какие проблемы он поможет решить людям, чем будет определена ваша «фишка», которая будет сопровождать ваш товар.
К примеру, ценность хлеба в обеспечении основной потребности человека – покушать. А ценность железных дверей в обеспечении безопасности жилища и других помещений. Ценность услуги так же очень легко определить, хоть и нельзя потрогать руками. Ценность парикмахерской в обеспечении людям гигиены и эстетичного вида, ценность стоматологии – в обеспечении здоровья полости рта. И в вашем товаре обязательно есть ценность. Когда вы ее сформулируете, станет понятно, в чем ваше предназначение, как бизнесмена.
Зачем это вам надо? Все очень просто. Когда человек жалуется, что его не уважают окружающие, что ему советуют психологи? Сначала научиться уважать себя. Окружающие, заметив, что человек изменил к себе отношение, начинают «зеркалить» его, то есть начинают тоже уважать его. Следовательно, если предприниматель не понимает ценности своего бизнеса, товара, услуги, то и покупатель не будет понимать и пользоваться этой услугой. А вот если предприниматель четко может сформулировать как для самого себя, так и для окружающих, в том числе и покупателей, свою главную мысль, ценность своего рыночного предложения, то покупатели не просто об этом узнают, они так же начнут считать это предложение ценным.
2. Постарайтесь максимально точно определить, будет ли спрос на ваше рыночное предложение. Проанализируйте, сколько товаров аналогичного предназначения и качества есть в вашем населенном пункте, сможет ли именно ваш товар занять со временем лидирующие позиции. Здесь надо так же рассчитать, какова емкость рынка для вашего товара. Маркетологи делают это за большие деньги, а вы можете спокойно вывести такую же примерную цифру самостоятельно. В двух словах расскажу, как это сделать.
Обратитесь в местные органы статистики, которые за 200 рублей выдадут вам статистическую справку о составе населения вашего населенного пункта и района. Для любого вида бизнеса такая справка очень пригодится. В ней будет указано сколько человек, проживающих в вашей местности, относятся к той или иной возрастной группе. Попросите сделать вам данные с максимально низким шагом, то есть не «дети, взрослые и пенсионеры», а дети до 6 лет, с 6 до 12 лет, подростки с 12 до 18, взрослые с 18 до 25, с 25 до 32, от 32 до 40 и так далее с таким же маленьким годовым шагом.
Затем четко определите, какие возрастные группы пользуются вашим товаром. Перечислите всех конкурентов, разделите количество жителей, потенциальных ваших покупателей, на число фирм, работающих в вашем виде бизнеса, получится емкость рынка средняя. Вы можете в своей работе расширять рынок за счет других территорий, а можете выживать из города конкурентов. Узнав эту цифру, вы можете примерно просчитать, сколько товара «возьмет» у вас рынок с самого первого дня. А продажи сверх того будут зависеть от вас лично.
3. Определите отличительные особенности товара вашего от всего остального товара конкурентов. Вы должны отыскать в вашем товаре «фишки», если их нет, что надо их придумать. Включите фантазию, соберите на мозговой штурм технологов, социологов, проведите фокус-группы, но вы должны найти свои особенности! Пиццерии выделяются скоростью доставки пиццы на дом, бани – экзотическими массажами, частные детские сады – новомодными развивающими методиками, пищевые комбинаты – новинками продуктов и вакуумной упаковкой, и пр.
Как придумывать эти качества, когда их нет? А главное, как убедить покупателей, что за это «ничего особенного» надо платить деньги? А вот тут без знания маркетинга не обойтись. Сделайте свой товар отличающимся хотя бы внешне, а далее ищите уважаемых лиц в городе, которые начнут пользоваться вашим товаром. На этом можно делать рекламную кампанию. Есть еще много способов продвижения, о них мы тоже уже говорили в статьях на этом сайте.
4. Вы должны ответить самому себе – есть ли у вашего бизнеса пути к развитию и расширению. Есть ли возможность выстраивания параллельных бизнесов, которые будут взаимно дополнять друг другу и помогать развиваться вместе. Возможен ли будет в вашем бизнесе эффект синергии? Приведу пример, если не понятно.
Вы планируете открыть небольшой завод по изготовлению обуви в местных масштабах. Какие бизнесы можно в последствии открыть, чтобы они параллельно помогали взаимно развиваться? Это сеть мелких обувных мастерских (можно позиционировать ее, как пост продажное обслуживание товара), сеть обувных магазинов (фирменная продажа), типография (изготовление коробок для обуви, бумажных фирменных пакетов и всей рекламной продукции). Если все эти предприятия будут работать отдельно друг от друга, то прибыли владельцу они принесут намного меньше, нежели при постановке общих целей. Это и есть польза от синергии.
За рубежом на развитие выделяют от 2 до 8 процентов от оборота. В России в малом предпринимательстве эта сумма намного меньше 2 процентов. Редкий бизнесмен понимает до конца всю важность этой статьи затрат, которая по сути является инвестициями в будущую прибыль. Посчитайте, сколько будете инвестировать таким образом вы, и не изменяйте своего решения.
5. Ответьте честно самому себе, насколько вы преданы своему делу и в чем ваша личная сила. Вот здесь постарайтесь быть самокритичным, потому что лесть себе очень вредна при планировании будущего. Будущий бизнес потребует от вас стойкости, мужества, больших временных, умственных и физических затрат. Вы сумеете не бросить бизнес при неудачах? Вы твердо уверены, что вас все равно в конечном итоге ждет успех? Вы сможете быть верным своему делу? Если на все вопросы вы ответили положительно, то смело начинайте трудиться.
6. Напишите себе список тех качеств, с которыми вам придется бороться: лень по утрам, очень эмоциональные реакции на неприятности, легко повышаете голос на подчиненных, поверхностные знания в таких-то и таких-то сферах. И постоянно помните, что это ваши недостатки, боритесь с ними, не давайте им проявляться.
7. Определитесь с ценообразованием. Вы выводите новый продукт на рынок, вам можно выбрать любую из двух стратегий ценообразования. Это следование за ценой конкурентов и снятие сливок по цене. Все зависит от вашего положения и эксклюзивности товара. Можно поставить цену ниже, чем у конкурентов, и взять хорошие деньги на продаваемом объеме. А можно сделать цену выше, чем у конкурентов, мотивируя ее высоким качеством и бонусами, а потом уже будете снижать цену до средней рыночной.
8. Как будут влиять на вас внешние силы – поставщики и покупатели? Рынок поставщиков так же нестабилен, как и рынок покупателей. Оба могут диктовать свои условия индивидуальному предпринимателю.
Покупатели могут поставить перед фактом своей неплатежеспособности (влияние финансового кризиса), перед выбором в пользу другого нового товара, перед моральным устареванием вашего товара. А поставщики могут поднимать цены, мотивируя колебаниями валют, снижать качество сырья, начать менять условия по оплате и предоплате, выставлять на продажу измененный ассортимент и пр.
Вы знаете, как вы будете реагировать на такие новшества? Морально и стратегически готовы? Тогда вы сможете быть достойным конкурентом на рынке.
9. Выработайте стратегию продаж своего товара. Вы откроете свою фирменную сеть? Еще у вас есть варианты – создать дилерскую сеть, предлагать на реализацию мелким магазинам, заключить договоры с крупными торговыми сетями и пр. Вариантов масса, вам надо решить, вы пойдете по одному пути продаж, или будете распределять товар по сразу нескольким направлениям, каково будет процентное соотношение этого распределения. Это очень важный пункт вашего плана, поэтому продумайте здесь все тщательно.
10. Какими методами вы будете продвигать ваш товар? Стратегию продвижения нужно также продумать заранее. Где вы будете давать рекламу, какова должны быть отдача от нее, сколько денег от оборота вы будете выделять на продвижение – эти вопросы так же максимально важны для бизнеса.
11. Есть ли на вашем рынке угрозы появления новых игроков? Если вы знаете, что по вашему направления уже 3 фирмы готовят документацию к открытию, получают разрешительные документы и лицензии, то посчитайте, вместит ли рынок вас всех? Может, вам надо занять параллельное направление, или вообще найти свободную нишу?
Тщательно взвешивайте всю информацию, если ее нет, то соберите. Заодно и познакомитесь с представителями государственных структур, которые став вашими приятелями, могут вас проинформировать обо всем. Так же есть официальные источники такой информации – сайты структур и ведомств, на которых фиксируются все заявки на установочные и разрешительные документы.
Кстати, можно для будущих конкурентов выстроить хорошие барьеры для вхождения на рынок в виде вашего уникального ассортимента, высококлассного сырья, эксклюзивной технологии, необычной и действенной рекламы.
12. Продумайте, где вы возьмете стартовый капитал. Кто из родственников может вам помочь финансово, или вам хватит своих денег, или вы пойдете в банк и под залог своей квартиры возьмете кредит (крайне нежелательный вариант). Затраты ваши вам уже примерно известны, спланируйте доходы, и поймете, нет ли у вас дефицита денежных средств.
В этом пункте вам так же надо поразмыслить, каковы будут ежемесячные затраты, предполагаемые доходы, как долго вы будете работать «в минус», когда появится чистая прибыль, кто вам поможет с деньгами, если вдруг все пойдет не совсем так, как хотелось бы. А в связи с этим вы готовы в первое время жить в режиме жесткой экономии? А ваши родные?
Постарайтесь четко определить, на какой срок вы предложите своей семье жить с финансовыми ограничениями, и какие привилегии вы за это им сможете обеспечить потом?
13. Определите, кто из специалистов вам нужен в самом начале, чтобы быстро стартовать, сколько вам надо будет им платить, чем еще вы можете их заинтересовать, чтобы они оставались верными вашему предприятию, понимая трудности старта. Что вы сможете им предложить потом? Процент от продаж или постоянную индексацию зарплат?
Вы должны это понимать, потому что посторонние люди, наемные работники, должны иметь от вас полную информацию по настоящей и будущей работе, затем они будут ждать от вас выполнения обещаний, так что думайте хорошенько.
14. И последнее – определите конечную цель! После написания такого сочинения на тему вашего бизнеса, которое еще не является бизнес-планом, но уже приблизилось максимально к его созданию, вы способны написать вашу конечную цель. Что вы хотите получить через 5 лет ведения бизнеса? А через 10?
Пишите конкретно, в цифрах, с указанием мест магазинов, территорий продаж, адресов офиса и пр. Какова желаемая прибыль, как она будет соотноситься с затратами, какова будет мотивация персонала, каков будет имидж фирмы, вплоть до того, как вас будут называть между собой ваши друзья и ваши враги.
Теперь можно сказать, что предварительная оценка вашего дела, анализ жизнеспособности вашей идеи проведен, осталось пожелать вам полной удачи!
Для создания собственного бизнеса очень важно найти хорошую идею. В следующем видео рассказано об одной из таких идей — антикафе. Первоначальные затраты — миллион рублей. Срок окупаемости — 1,5 года.
