Каждого индивидуального предпринимателя очень волнует, будет ли его товар покупаться, то есть какова будет величина спроса на товар. Существует несколько факторов, которые надо анализировать, прежде чем вообще товар запускать в производство, впоследствии это так же надо делать периодически. Желательно для таких аналитических занятий предпринимателю-руководителю иметь отдельный журнал, в котором будут изложены все факторы, присутствующие в конкретном данном времени. Это позволит не просто увидеть происходящие со спросом процессы, но и проследить, как они меняются во времени. Вы увидите некоторую цикличность и динамику, которая позволит в будущем планировать спрос на товары и услуги, создавать его, влиять на него.
Факторы, влияющие на спрос
1. Цена
Самое первое, что мы спрашиваем у продавца – цену. Ни о каком качестве мы еще не задумываемся, никакие функция товара нас не взволновали пока, мы всегда выбираем товар в зависимости от цены. Если у меня нет 15 тысяч рублей, то какая мне разница, что может эта стиральная машинка? А если у меня есть 12 тысяч, то я начну спрашивать у продавца о свойствах товара. Далее я, как покупатель, начну соотносить в своей голове адекватность цены предлагаемому товару. В нашем случае со стиральной машинкой покупатель смотрит режимы работы, класс потребления электроэнергии, максимальную загрузку и пр. И только в том случае, если два фактора совпадут, покупатель передает продавцу свои денежные средства.
От чего же зависит цена, как она формируется, и только ли она может повлиять на спрос? Цена зависит от многих факторов. Это:
- уровень закупочной цены и общая себестоимость продукта
- процент торговой накрутки, каждый продавец его выставляет свой
- выбранная стратегия ценообразования (в случае с новым продуктом на рынке).
Это может быть максимально увеличенная цена, чтобы выделить эксклюзивность товара, на эффекте новизны собрать максимальную сумму и потом привести цену в соответствие с рыночной. А может быть наоборот – занижение цены, что обеспечит хороший объем продаж, покупатель будет иметь возможность познакомиться с товаром, а потом цену выровнять с рыночной.
И та, и другая стратегия хороша, прежде чем выбрать одну из них, надо правильно оценить уникальность и полезность для покупателей вашего продукта и ваши собственные знания и умения. Стратегию с завышением цены можно использовать с очень серьезной выгодой по финансам, если быть уверенным в том, что ваш продукт настолько нужен покупателям, что они с удовольствием кинутся покупать его по любой цене.
К примеру, вы выпускаете зубную пасту, которая на самом деле очень хорошо за три дня отбеливает эмаль, совершенно не нарушая ее, вот такую светоотражающую технологию вы придумали. Вы можете с очень большой вероятностью рассчитывать, что даже за довольно высокую цену у вас ее раскупят.
Но! Вам нужно будет организовать грамотную рекламную кампанию так, чтобы информация о новой технологии и потрясающем эффекте распространилась довольно быстро. Не сбрасывайте со счетов сарафанное радио. В таком случае вы достигните желаемого результата и соберете хорошую прибыль на начальном этапе продаж, спрос на товар будет очень большим. Затем, когда пройдет время и ваши конкуренты выпустят такой же товар, вам надо будет снизить цену и продолжать формировать высокий спрос исходя из повышения объемов.
Вторая стратегия ценообразования, связанная со снижением цены и захватом рынка своим объемом продаваемых товаров, хороша для уже известных и привычных товаров, но с другой, более низкой ценой. Но и в этом случае нельзя быть уверенным, что продукт «пойдет» в больших объемах. Надо быть уверенным, что качества продукта высоко и не отпугнет покупателя.
Кроме того, надо с самого начала продаж разъяснять покупателю, что такая цена ему предложена только потому, что идет акция, что она на самом деле намного выше, что сейчас есть уникальная возможность купить товар дешевле. В противном случае покупатель будет рассуждать так: «Товар стоит дешевле, чем тот, который лежит рядом. Значит, в нем что-то не так, он по составу и качеству хуже, чем другие. И брать его не стоит, не смотря на низкую цену». Вы, наверное, не раз замечали, как залеживаются на полках очень дешевые товары. Именно из-за этого! Надо грамотнее определять цену.
2. Цена и ценность товара
Кроме того, что надо будет определить ценовую стратегию, спрос на товары и услуги можно повысить, проведя еще один анализ. Внимательно рассмотрите рисунок.
Белый прямоугольник – это сущность продукта, предположим наша стиральная машина, которая приспособлена для того, чтобы делать наши вещи чистыми. В ценовом выражении этот сегмент рисунка называется себестоимостью. Синяя часть рисунка – это ценность продукта. Сюда входят и все функции стиральной машины, и класс экономии электричества, о котором мы уже говорили, и удобство ее размеров, и цвет, и формы, и количество и разнообразие режимов, и максимум по загрузке. Так же сюда входят дополнительные бонусы, которые предоставляет продавец – доставка до квартиры, предоставление мастера по подключению, предоставление рассрочки платежа, гарантийное после-продажное обслуживание, продажа комплектующих для подключения в одном месте и пр. Чем больше вы даете ценности для покупателя, тем больше спрос на ваш товар.
Теперь складываем и белый и синий прямоугольники, то есть базовую сущность (себестоимость) и ценность товара, и получаем его ЦЕНУ. Как только увеличивается один из прямоугольников, то автоматически увеличивается и весь рисунок, то есть – общая цена для покупателя. Если увеличивается белый прямоугольник, покупатель в проигрыше, ведь ему не нужна высокая себестоимость товара, ведь выгода в этом случае поступает не ему. А вот если увеличивается синий прямоугольник, даже если он повлияет на общую цену, это не огорчит покупателя, потому что автоматически увеличивается именно его выгода, его удобства, его набор бонусов при покупке товара.
Поэтому, проведя этот анализ, возьмите список покупательских выгод, который у вас получится, подумайте, не надо ли в его что добавить, расширить? Посмотрите, что входит в этот список у конкурентов? Сравните спрос на ваш товар и на товары аналогичных фирм. Чем чаще вы будете пересматривать этот перечень и придумывать что-то новое, тем успешнее будут продажи, тем выше спрос будет на ваш товар.
3. Цены конкурентов
Это очень серьезный фактор, влияющий на спрос продукта. Мы уже не раз говорили, что дорогой и дешевый товар всегда принимается покупателями с подозрением. Товар средний по цене, наоборот, сливается с аналогичными. Вот здесь так же надо взвесить все факторы, реально ли именно вашему товару так выделиться своими базовыми качествами или ценность, что при средней цене он будет выделяться среди других? Или все-таки надо его выделять именно ценой? Если на вашем рынке есть уже продавцы с аналогичным товаром, которые продают или по самой дорогой или по самой низкой цене, то вы можете изучить их опыт и разработать на основе него свою стратегию.
Приведу пример. На рынок среднего российского города заходила сеть магазинов шуб и пальто под названием «ИГРЕК». В этом же городе уже присутствовала другая сеть с точно такими же шубами и точно такими же куртками и пальто «ИКС». Хоть и твердили ее продавцы-консультанты о каком-то «ином» качестве этих шуб, но как висели они в магазинах, так и оставались висеть, как с конкурентами, так и без конкурентов. Для российской провинции найти 120 тысяч на шубу жене совершенно нереально для широких слоев населения, а кто побогаче, одеваются в других местах, поверьте.
Так вот на фоне сети «ИКС» в городе с населением в 300 тысяч человек, со средним женским возрастом 48 лет появляется еще одна сеть с шубами. Население ухмылялось, предвещая «загнивание» еще одного магазина. Но «ИГРЕК» оказалась грамотной сетью и изучила пристрастия женщин в этом городе, прежде чем формировать ассортимент.
Получилось, что женщины и хотели бы шубы, но таких денег у них не было. Средняя семья может купить только шубу из «чебурашки», но такой мех не нравится женщинам, которые этот мутон уже наносились от души во времена СССР, и теперь хотели бы что-либо побогаче на вид и так же недорого. Вот этот анализ и помог новой сети просто вытеснить с рынка прежнюю.
В магазины «ИГРЕК» завезли красивые российские фабричные шубы, а не турецкие «хлюпенькие» аналоги, и не из норки за 120 тысяч, и не из мутона за 16, а из ондатры великолепной выделки с песцовой оторочкой за 30-35 тысяч, из «козлика» за 20-25 тысяч, из лисы полушубки и жилеты с вязаными рукавами за 12 тысяч, из кролика оригинальные френчи и меховые пиджаки за 15-20 тысяч и много чего еще оригинального и красивого. А на открытии магазина, где всем пришедшим дамам дарили дисконты с 5%-ной скидкой, сделали еще и показ одежды. Кроме того, к каждой шубке можно подобрать шапку – от 2 до 5 тысяч рублей.
Как вы думаете, куда не зарастает народная женская тропа уже 3 сезона? Конечно, в сеть «ИГРЕК», потому что спрос надо изучать и формировать. Цены и опыт конкурентов вам в этом помогут.
4. Доход покупателей
В предыдущем примере мы говорили о шубах в 120 и 35 тысяч рублей. Помните, что дело было в небольшом провинциальном городе со средним доходом 18-20 тысяч рублей в месяц. А если мы перенесем нашу ситуацию в город, где доход 100 тысяч в месяц, то измениться что-либо? Конечно, женщинам и не понадобилась бы вторая сеть магазинов, они и в первой бы прекрасно оделись, да еще и меняли бы эти шубы раз в сезон. Следовательно, при формировании спроса всегда ориентируйтесь на средний доход населения.
Невозможно продавать яхты в деревне Гадюкино, где самый большой доход 5 тысяч рублей, как, кстати, невозможно миллиардеру продать бутылку пива за 16 рублей. Его пути и места продажи такого пива просто не пересекаются.
5. Предпочтения покупателей
При формировании спроса всегда надо учитывать предпочтения покупателей, понимать, какой товар пользуется спросом. Если в вашей местности кушают только свинину, то зачем вам выкладывать баранину и говядину на прилавок? Если все чистят зубы пастой, то не надо продавать зубной порошок. А если все ходят пешком в вашем населенном пункте в 3 улицы, то автосалон открывать точно не нужно. В этих примерах есть все признаки «ненужного» товара: отрицание потребления вообще, устаревший товар, национальные предпочтения, ненужность в данной местности, возможны только разовые покупки для «поддержания имиджа» одного из тысячи покупателей.
В этой статье мы дали вам, уважаемые предприниматели, основные знания по определению и формированию спроса. Если ими пользоваться регулярно, то можно заметно опережать своих конкурентов в продажах. Но помните одно важное правило: во всем должна быть система, то есть делать это надо регулярно. Только тогда результаты вас будут радовать.
Как всегда, в заключение статьи мы даем возможность посмотреть видео по затронутой теме:
