Для того, чтобы ваши продажи всегда были высокими, необходимо поддерживать их уровень качественной рекламой. Средств продвижения много, но реклама заслуженно считается одним из лучших способов. Делают рекламу специально обученные люди, копирайтеры, креаторы, звуко и видеорежиссеры, дизайнеры. Предприниматель, обращаясь к ним, в рекламные агентства, должен четко объяснить, что конкретно их хочет рекламировать.
Лучше всего пригласить режиссера к себе в компанию, где он сможет увидеть процесс производства, оценить его масштабы и преимущества. Хорошо бы провести его по точкам продаж и организовать общение с покупателями. Только в этом случае реклама будет предметной, конкретной, отвечать на все вопросы покупателей.
После того, как вы увидите черновики вашей будущей рекламы, вы должны проверить ее по нескольким критериям. Если на все вопросы вы ответите положительно, то реклама будет работать на вас и повысит вам прибыль. Если же вы заметите, что далеко не все пункты нашей инструкции, изложенной ниже, соблюдаются, то нацельте авторов рекламы на их выполнение. Чтобы сделать это и достичь эффективности рекламы, необходимо знать, а что же помогает делать ее таковой, не вдаваясь в тонкости технологий.
Необычность и креатив
Вспомните, что вы делаете, когда по телевизору начинается рекламный блок. И так делают 90 процентов потребителей. Причина тому – однообразие всех рекламных материалов. Что вы можете узнать из стандартного ролика – название компании, ее адрес, направление деятельности, адрес сайта и телефон. Но заметьте, некоторые ролики остаются в нашей памяти, мы цитируем их фразы, напеваем музыкальные строчки, и машинально ищем на полках магазинов знакомую торговую марку. Оригинальность и креатив – вот что отличает такие рекламные материалы, не зависимо от средств их размещения. Ваш потенциальный покупатель обязательно заметит такой ролик среди всех конкурентных. Он не будет уже «одним из десяти», он будет одним единственным достойным роликом из всего рекламного блока.
Как сделать ролик именно таким? Есть несколько способов. Можно использовать театрализацию, диалоги, мультипликацию, эффектные слоганы, серии роликов с продолжением, юмористические сюжеты. Креативные сценарии роликов всегда очень легко отличить от стандартных типовых. Но здесь важно не увлечься и создать понятный для потребителя рекламный ролик. Очень легко увлечься юмором или нестандартными мыслями, вам, как владельцу бизнеса, все будет понятно. Но у потенциальных потребителей нет таких знаний, и они могут не сделать правильные выводы из рекламных фраз. Поэтому общайтесь с потребителями просто и понятно, доступно для понимания покупателя.
И еще небольшое замечание – креатив должен знать меру, иногда он настолько хитро создан, что становится смешным, но не на пользу товара. Покупателя интересует, кто же придумал такую глупость, а не сколько стоит товар. Некоторые примеры такого креатива вы можете увидеть на сайте конкурса «АртиШок».
Предмет рекламы – вовсе не ваш товар
Что является предметом рекламы – вот основной вопрос, который должны досконально проработать авторы вашей рекламы. Спросите их об этом. Грамотный копирайтер, который пишет сценарий вашего ролика, скажет, что предмет рекламы – не ваш товар, а те выгоды, которые получит клиент, если он приобретет ваш товар. Итак, вы предлагаете покупателю здоровые зубы, а не зубную пасту, крепкий иммунитет, а не вкусный йогурт, здоровье всей семьи, а не лекарство «Иммунал» и так далее.
Поверьте, если человеку будет жизненно необходим ваш товар, он обязательно найдет его на полках, даже если в ролике не будет указан длинный сотовый телефон или сайт вашей компании. Всю эту информацию человек может найти и в интернете, вбив в строку браузера название вашей торговой марки, это сейчас знают даже самые пожилые покупатели, которые плохо разбираются в компьютере. Поэтому потратьте эфирное время или рекламную площадь, за которые вы платите немалые деньги, на привлечение покупателей – объясните им, что они получат, если купят ваш товар или услугу.
Главное – первая фраза
Какой бы не была ваша реклама, слушатель, зритель или читатель уделяет ей внимание только в начале. К примеру, вы размещаете статью в газете или тематическом журнале. Пишите для этого грамотный и полезный для покупателя текст. И начинаете статью с заголовка «Уникальные свойства минеральных удобрений». Огромная армия читателей перевернет страницу, так и не прочитав даже первую фразу. Силы, которые вы приложили для написания статьи, будут потрачены впустую, как и деньги, и немалые! А если вы пишите такой заголовок: «Мясистые сладкие помидоры по 900 г каждый!», то статью начнут читать даже те, у кого нет огорода.
Второй пример для тех, кто хочет разместить ролик на радио или ТВ. Внимание зрителя и слушателя можно привлечь только на первых 10 секундах. Поэтому начните ролик с яркой, продающей фразы, которая покажет прямые выгоды клиента. Если речь про те же самые удобрения, то подойдут такие фразы: «Хотите увеличить урожай втрое?», «Меньше сажайте, больше получайте!», «Фантастический способ получить гигантские помидоры!» и др.
Что касается больших баннеров и рекламных модулей в газетах, то там вообще присутствует одна фраза, и ее необходимо сделать настолько подающей, чтобы сразу же привлечь внимание читателей. Играйте цветом, шрифтом, придумывайте «цепляющие» картинки. Обязательно придумайте оригинальный и емкий слоган. Многие рекламные компании строятся только на одном слогане, однажды удачно придуманном. Многие годы он будет вам служить помогать вам продавать. За разработку таких слоганов платят креаторам большие деньги, но это того стоит.
Эмоции в рекламе – гарантия эффекта
Многие маркетологи до сих пор спорят, что лучше — эмоциональный ролик или информационный. Все зависит от того, для кого вы проводите рекламную компанию. Если вы работаете на партнеров по бизнесу, на крупных оптовых покупателей, то в рекламе можно использовать цифры и перечисления достоинств товара. К примеру, предлагая большую партию детского питания, вы можете написать в объявлении: прочная металлическая упаковка, фасовка по 250 г, удобная форма заказа и пр. Но если вы работаете на конечного потребителя, то такая информация испортит все дело.
Вспомните рекламу детского питания «Нутрилон», не примите это за рекламу питания, мои дети уже заканчивают институты. Но как точно в этом ролике за 20 секунд авторы затрагивают материнские чувства. Показаны маленькие дети, делающие определенные движения, которые повторяют уже взрослые люди, добившиеся серьезных успехов в жизни. Разве не это самое заветное желание всех матерей – успех и процветание детей? Именно поэтому реклама настолько запоминается, вызывая доверие к торговой марке, уважение к ней. Поэтому всегда добавляйте самых добрый и позитивных эмоций в любую рекламу, потребитель сразу откликнется на них и проголосует за вашу компанию своим кошельком.
Простая формула содержания рекламного текста
Эта формула приводится во всех учебниках, но она не потеряла своей актуальности от того, что многие люди и многие поколения ее знают и применяют. Любой рекламный текст или изображение должны содержать 4 вида информации. Вот как коротко выглядит эта формула: ГКЧП. Г – где располагается ваша компания или где будет проводиться та или иная акция. К – когда состоится какое-либо мероприятие или часы работы вашей компании, если реклама имиджевая. Ч — что получает покупатель, если он приобретет данный товар или услугу. То есть здесь описываются те самые выгоды покупателя, о которых мы рассказывали вначале. П – почему клиент должен выбрать именно вашу компанию, чем вы лучше конкурентов. Также этот пункт может отвечать на опрос – почем? В рекламе не принято называть стоимость, можно просто ее обосновать или сказать, что товар продается по цене от… стольких-то рублей. Конечно, если ваше рекламное сообщение будет небольшое из-за ограничения в средствах, то оставляйте только самую важную информацию.
Мотивируйте и подталкивайте к действию
Любая реклама должна заканчиваться призывом к действию. В конце ролика или статьи, или сообщения, вы должны обязательно ориентировать потенциального клиента – приходите, спешите, покупайте, пользуйтесь и пр. Для этой цели эффективно подходят объявления об акциях, об ограниченных сроках их проведения. То, что скоро кончится период скидок, подарков и пр., очень стимулирует прийти в магазин и купить товар или услугу. Используйте фразы и слова в побудительном наклонении, короткие призывы к действию. Длинные витиеватые фразы только запутают ваших потенциальных покупателей. Обращайтесь к каждому покупателю лично – составьте для него алгоритм действий: до 1 января скидки, идите прямо сейчас, скоро окончание акции – звоните срочно, и др.
Уважаемые люди – отличный образ!
Многие компании используют образы известных и уважаемых людей в своей рекламе. Да, действительно, покупатели склонны доверять тем людям, кого знают и уважают. Для федеральной рекламы такой сюжет создать довольно легко, а вот компаниям небольших городов приходится труднее. Но и в небольших населенных пунктах есть местные знаменитости. Как показывает практика, многие выбирают для своей рекламы чиновников, депутатов или административных деятелей, нанося непоправимый вред собственной репутации. Не стоит использовать именно эти образы. Уважение к людям власти совсем не однозначное. А вот учителя, врачи, спасатели, ученые и другие люди, которые приносят людям только добро и радость, являются настоящими народными героями. Их поддержка отлично работает на ту компанию, которую они рекламируют.
И последнее. Реклама не должна быть разовым явлением. Она работает только тогда, когда клиент постоянно слышит о компании. Создавайте рекламные компании по двум направлениям – имиджевую рекламу и событийную. Первая должны присутствовать в зоне ваших продаж постоянно, вторая – по случаю, то есть во время акций, компаний. И в этом случае вам гарантированы отличные продажи постоянно!
Е.Щугорева
Видео о главных правилах рекламы:
