Многие предприниматели интуитивно в торговом зале своего магазина устанавливают звукоусиливающую аппаратуру и проигрыватель, полагая, что музыка положительно влияет на продажи. Действительно, музыка помогает стимулировать и повышать количество продаваемого товара. Но важно понимать, что далеко не любая музыкальная композиция способна позитивно отразиться на работе магазина, и если в одном магазине конкретная композиция способна повысить продажи, то в другом она может даже навредить уровню продаваемости товара.
Как же понять – какое музыкальное оформление и как организовывать в своем магазине? Никакие курсы или тренинги на эту тему вы не найдете, особенно, если живете не в столице и не владеете супермаркетом уровня Икеи. Если у вас стандартный магазин, то вы можете воспользоваться накопленными в этой области знаниями, которые мы постараемся изложить наиболее доступно в этой статье.
Если вы задумались о музыкальном фоне в магазине, то вы можете считать себя прогрессивным индивидуальным предпринимателем. Это очень правильный подход к делу, и когда речь идет о повышении продаж, надо уделять максимум внимания всем деталям, даже самым мелким. А правильное музыкальное оформление в магазине может увеличить количество проданного товара на 18-38 процентов! Весьма внушительная цифра, так что стоит заняться этим вопросом.
История использования музыки в продажах и механизм её действия
Положительное влияние музыкальных композиций определенного направления на уровень продаж было выявлено еще в пятидесятых годах прошлого века. Мировое сообщество предпринимателей заметило, что эмоциональный уровень покупателей становится позитивным и повышенным, они не только стараются подольше задержаться в конкретном магазине, и стараются побольше сделать покупок, то есть оставить в магазине денег. Этот положительной момент зафиксировали и начали исследовать.
Оказалось, что быстрая музыка отлично работает в супермаркетах, которые продают товары повседневного потребления. Если же нужно повысить продажи в бутике, в магазине, который торгует одним видом товара или близкими по применению товарами, то лучше подобрать музыкальные композиции, у которых средний темп, и лучше всего, если это будет не песенный жанр, а инструментальный.
Вспомните, насколько проникновенная инструменталка способна поднять ваше настроение, улучшить его. Посетитель магазина испытает то же самое, ему вспомнятся прекрасные моменты своего прошлого или красивые кадры из кинофильма. Покупатель будет настолько вам благодарен за приятные минуты, что проникнется лояльностью к вашему магазину. Он будет покупать ваш товар и в этот раз, и далее, в будущем. И если вы постоянно будете предлагать клиенту хорошее качество товара и прекрасную музыку, то покупатель будет обращаться только к вам, а также приведет своих друзей и родных.
Как формируются звуковые дорожки
Музыкальный фон в магазине лучше всего сделать составным. Это будут подобранные музыкальные композиции и рекламные ролики или сообщения. К примеру, у вас магазин по продаже посуды, от недорогой до элитной. К вам приходит не так много покупателей, в основном, за подарками или для оформления заведений общественного питания. Следовательно, вам необходима не быстрая музыка, инструментальная, красивая, с чистыми нотками, которые звучат сродни горному хрусталю. После такой композиции на сходной по звучанию музыке должен быть проговорен текст примерно такого содержания.
«Уважаемые покупатели! В первом отделе нашего магазина вы можете увидеть новую коллекцию для ресторанов и кафе. У вас японское заведение или в восточном стиле? У нас вы найдете индивидуальные приборы, тарелки, чашки, с уникальным рисунком или совершенно без него, в различных цветовых гаммах. Вам обязательно понравится качество посуды и ее цена. Обращайтесь в первый отдел, наши консультанты ответят на все ваши вопросы.»
Затем можно поставить следующую музыкальную композицию, а после нее – следующее рекламное сообщение о втором отделе, о той посуде, которая представлена в нем. Текст должен быть не длинным, не более 30 секунд, начитан он должен быть профессиональным диктором. Не пробуйте привлечь к этому делу одну из продавщиц, это всегда заканчивается весьма плачевно. Текст сообщений попросите написать грамотного маркетолога-креатера или копирайтера. Стоят такие услуги очень недорого, а вот эффект от профессионально сделанной работы будет весьма внушительным.
Специалисты-маркетологи отмечают, что положительно на продажах отражаются любые композиции, озвученные в магазине даже с помощью самых примитивных технических средств. Но если предприниматель хоть немного изучит этот вопрос, то он сможет приобрести недорогое, но подходящее именно к его торговому залу оборудование.
Вам понадобится компьютер, звуковая карта, комплект проводов и определенное количество колонок. Лучше всего брать небольшие колонки, которые можно спрятать в стену, от 6 штук и более. Хуже этот вопрос будет выглядеть, если вы приобретете 2 колонки по 300 Вт. Они будут издавать мощный звук, но узконаправленный, так как включать вы их будете на 10% от номинальной мощности. А еще лучше – найдите специалиста, который закупит необходимые комплектующие и смонтирует всю систему воспроизведения звука. И еще хорошо бы заключить с ним договор на обслуживание системы по мере необходимости, это и экономнее, и надежнее.
Во время опросов покупателей магазинов, в которых была включена музыка, выяснилось, что настроение задавала именно она, а потом уже значилось восприятие товара. Впечатление от товара, компании, бренда, владельца и пр. было положительным. Музыка способна поддержать имидж магазина, его стиль, показать превосходство над другими компаниями, она формирует позитивную атмосферу в магазине и в умах покупателей.
Вред того, что в торговом зале будет играть какое-либо радио, также неоспорим, как и польза присутствия хорошо подобранной звуковой дорожки. На любой радиостанции звучит разнообразная музыка по темпу и ритму, а для магазина важна определенная музыкальная ритмичность. Кроме того, на радио есть рекламные блоки, как местные, так и федеральные. А в этих блоках легко могут быть ролики ваших конкурентов. Это крайне нежелательный факт и отразиться он может негативно на вашей работе.
И главное – радио воспринимается покупателями не как музыка, а как шумовое фоновое воздействие. И психология покупателя заставляет его уйти из того места, где слышен такой шум. Несколько минут покупатель еще может разглядывать ваш товар, но потом он просто уйдет, не купив ничего. И повторно в данный магазин его не потянет. Поэтому лучше всего не экономить на покупке оборудования для трансляции музыкального оформления, стоимость его не велика. Если у вас уже есть компьютер, то все остальное вам обойдется в сумму менее 10 тысяч рублей, вместе с монтажом. Конечно, речь идет не о столичном городе, а об областном, региональном и провинциальном.
Некоторые цифры о результатах продаж при правильном музыкальном оформлении
Если количество тактов в музыкальной композиции не превышает 60 в минуту, то она считается не быстрой. Покупатель при таком оформлении проводит в магазине на 17% больше времени, за которое успевает потратить денег на 38% больше, чем в полной тишине или при включенном радио. Если же необходимо озвучить торговый центр или крупный магазин, где всегда очень много посетителей, где надо стимулировать их к быстрому посещению примерочных, к еще более быстрому принятию решений о покупке, а также к быстрому прохождению очередей в кассе, то необходимо выбирать композиции и даже песни (иностранную и русскую золотую коллекцию) с ритмом около 108 тактовых долей в минуту.
Если эмоциональное поведение с помощью музыки запрограммировано верно, то 76% покупателей принимают положительное решение о покупке. В ресторане и кафе музыка гарантирует на 90% позитивное восприятие заведения. Более половины жителей нашей страны утверждают, что практически всегда в жизни их сопровождает музыка, поэтому ее присутствие в магазине или торговом зале делает процесс покупок комфортным и приятным.
Как быть с законом?
Каждый, кто транслирует в своем магазине или любом другом месте музыкальные композиции, должен оплачивать взнос, который поступает в бюджеты различных уровней, а также авторам музыки и стихов (если вы транслируете песни). РАО и РФА – эти названия вам пока еще не знакомы, но если вы решили , что в вашем торговом зале будет звучать музыка, то с ними надо будет познакомиться и заключить договоры.
Для сведения кратко: данные организации созданы для того, чтобы обеспечивать соблюдение авторских прав всем авторам, которые зарегистрировали свои произведения. И здесь совершенно не важно, насколько талантливы данные композиции и песни, важен сам факт регистрации. РАО ежеквартально, в соответствие с отчетами операторов, перечисляет авторам и исполнителям средства, то есть оплату за право проката.
Многие предприниматели пытаются игнорировать факт заключения договора с регистрирующей организацией, но последствия данного поступка могут быть весьма печальными. Как только инспектор РАО составит протокол невыполнения требований закона об авторском праве, сразу же будет направлен иск в суд. Уголовный срок, конечно, предпринимателю не грозит за такое нарушение, а вот штраф может перевалить за несколько миллионов рублей.
Кстати, если в вашем населенном пункте работает консалтинговая компания, которая оказывает юридические услуги. Как правило, специалисты таких компаний знакомы с законодательством в сфере авторского права, и охотно берутся за организацию сотрудничества с разрешительными органами. Заключение договора, выбор правильного и выгодного тарифа оплаты, ежеквартальное своевременное перечисление средств – все это берет на себя консалтинговая фирма, а предприниматель ни о чем беспокоиться не будет.
Е.Щугорева
