Прежде чем писать эту статью, я провела небольшой опрос среди своих знакомых-предпринимателей и среди тех, кто работает на хозяина. Вопрос был один: «Как увеличить прибыль своей фирмы (или предположительно своей)?» И вот какие ответы получились:
- больше продавать
- искать новые каналы продаж
- больше работать
- купить робота и уволить сотрудников
- не платить налоги и белую зарплату
- придумать какое-нибудь новое направление в бизнесе.
Один ответ меня вообще поразил – уничтожить конкурентов! Да, фантазия богатая у наших людей, но в этих ответах есть доля правды и очень большая.
Для начала, прежде чем решать, как увеличивать прибыль, вам надо четко ответить себе – зачем вы будете это делать и на сколько, на какую сумму, конкретно это надо сделать. Вспоминаем SMART и пишем себе цель именно по этой системе. «Я хочу повысить прибыль предприятия на 100 тысяч рублей в месяц за 3 месяца поэтапно, эти деньги мне понадобятся, чтобы …… обеспечить уход больному родственнику, через год купить квартиру ребенку, через полгода сыграть свадьбу дочери, и пр.» И вот теперь, когда вы четко сформулировали эту великую для себя цель, можно писать список мер, которые можно реализовать для повышения прибыли.
Естественно, у вас должна быть книга учета доходов и расходов. Полагаю, что у каждого индивидуального предпринимателя такая книга имеется. Ее анализ может вам многое подсказать.
Теперь хочу напомнить вам, что говорила Коко Шанель: «вы хотите получить то, что у вас еще не было? Тогда вам надо начать делать то, что вы еще не делали!» Итак, будьте готовы к увеличению нагрузки, тщательно рассчитайте свое время, чтобы на все хватило сил, иначе вы не получите 100 тысяч, а получите инсульт и брошенную семью.
Способов увеличения прибыли всего два – увеличение доходов и уменьшение расходов. А вот путей, которые к этому приведут, много. О них мы и поговорим подробнее.
Увеличение доходов
Доходы могут быть увеличены, если вы будете больше продавать.
Следовательно, увеличение доходов равняется повышению продаж. Но как же начать продавать больше, если вы и так постоянно даете рекламу, привлекаете покупателей, проводите акции? У каждого предпринимателя, занимающегося продажами, есть своя клиентская база. Если у вас ее нет, то надо срочно ее начать вести. Заведите общую тетрадь, в которой для каждого клиента отведите целую страницу. Заполните ее следующим образом.
1. Название фирмы, юридическое название.
2. ФИО руководителя
3. Телефон руководителя
4. Дата первого обращения и заказа
5. Что было куплено и по какой форме оплачено
6. Если клиент уже не работает с вами, то записываете, когда он расторгнул отношения и почему.
Если вы работаете с частными клиентами в розницу, то все равно хорошо бы записывать их ФИО и номер телефона. Таким образом, у вас соберется клиентская база.
В момент, когда у вас возникнет необходимость повысить продажи, вы можете просто взять данные клиентов, которые с вами по каким-либо причинам расторгли отношения. Попробуйте позвонить им и напомнить о себе, отошлите им свои коммерческие предложения, познакомьте со скидками и ассортиментом. Даже если всего 20% от числа бывших клиентов опять вернутся к вам, это будет отличный результат.
Второй способ увеличения продаж – скидки, акции и распродажи. Проведите снижение цены и предложите сопутствующий товар. К примеру, чтобы продать стиральный порошок по 200 рублей, купите где-либо ополаскиватель за 20 рублей (это оптовая цена). Предложите комплект покупателям за 225 рублей. Это будет выгодно, потому что цена порошка без снижения цены – 230 рублей, а рыночная цена ополаскивателя 35 рублей. Поэтому покупка в рознице будет очень выгодной. Продажи увеличатся обязательно.
Третий способ — поработайте над рекламой. Если у вас постоянно идет реклама, то смело беритесь за изменения. Поменяйте текст рекламы, формат, подачу, заголовок, картинку, цвет шрифта, и самое главное – экспериментируйте с каналами распространения. Если у вас было ТВ, то разместите объявление на радио, но не менее 12 раз в день. Или попробуйте пустить текст объявления бегущей строкой на местных каналах. Меняйте все эти элементы, не останавливайтесь на одном.
Если у вас крупная фирма, и вы не можете так гибко реагировать на изменения запросов потребителей, как маленькие фирмочки с одним столом и одним станком, не переживайте! У вас есть свои преимущества, и надо умело ими пользоваться. Да, у вас проблем и затрат больше, но ведь и клиентов больше именно у вас. Если вы грамотно ведете их учет, то можно очень серьезно их простимулировать к покупкам. Исходите из того, что у вас более уважаемое имя, к вам серьезнее относятся покупатели, и вам надо просто добавить весомости и ценности вашему продукту. Добавьте к нему доставку, сервисное обслуживание, возможность кредитования, приятные мелкие бонусы в виде сувениров или подарков. Такие мелкие, но очень важные вещи, добавят вам клиентов обязательно.
Пятый способ увеличения прибыли – увеличение среднего чека при одной покупке. Этот способ работает просто отлично! Самая эффективная отдача от такой акции будет в фирме, торгующей в розницу. К примеру, вы вешаете на дверях продуктового супермаркета объявление: «При покупке на 500 рублей – дисконтная карта в подарок» (дарите карту со скидкой 2% на социальные продукты), «При покупке на 300 рублей подарок – свежая пресса от «Почты Ивановска» (берете на Почте прессу из возврата, это четверг-пятница любой недели, стоят такие газеты копейки, а ваши покупатели будут рады почитать свежие новости, даже если они три дня назад выпущены).
А если вы планируете делать скидки, то вообще очень хорошо увеличивать чек. Если покупатель берет у вас плиту, то он платит 15 тысяч. Если он возьмет вытяжку, то заплатит 3,5 тысячи. Вы планировали скидку 20% к 8 марта. Тогда вам надо оповестить покупателя, что скидку 20% он получит, если купит вместе и плиту и вытяжку.
Еще один очень хороший способ увеличить продажи, заключив договор с компаниями, на территории которых большая проходимость. К примеру, у вас продажа готового кофе из аппарата и кофе в зернах различных сортов. Все это оформлено в виде маленького ларька площадью 3 квадратных метра. Вы договариваетесь с большим торговым центром, что ставите ларек на его территории, и имеете автоматически большое количество покупателей. А высокую арендную плату можно компенсировать предоставлением услуг работникам торгового центра, к примеру.
Седьмой способ увеличения прибыли – научите продавцов говорить! Это очень важно, когда покупатель оказывается в магазине. Не каждый может прочесть ваше объявление об акции или скидках, которое висит на входной двери или на стене. Человек может его просто не разглядеть по причине плохого зрения. А если ему продавец расскажет с улыбкой, что за акция такая выгодная проходит сейчас в вашей фирме, то количество участников в ней увеличится сразу в несколько раз! Текст, который продавец должен проговаривать, напечатайте на бумаге и вручите каждому. А потом почаще выходите в торговый зал и проверяйте, как они выполняют ваше поручение. Если у вас компания торгует крупными товарами, то разрешите каждому сотруднику предлагать этот товар своим знакомым и родственникам. И платите им 5-15% от суммы покупки. Это будет агентское вознаграждение, сотрудник будет иметь прибавку к зарплате, а вы – увеличение продаж.
Восьмой способ, эффективный и долгосрочный. Напечатайте много рекламных листовок вашей фирмы. Лучше, если вы на них кроме рекламной информации на них разместите очень полезные сведения, чтобы ваша реклама не оказалась в мусорке. К примеру, можно выпустить календарики. Их всегда хранят весь год, заглядывают постоянно. Так же можно разместить на визитке полезные номера телефонов – экстренный вызов аварийных служб, глава муниципалитета, отдел по защите прав потребителей, центр занятости, Пенсионный фонд и многие другие. На визитку поместится 5-6, но эту информацию не выкинут никогда. Разложить эти рекламные материалы надо в людных проходимых местах, а еще лучше – поставьте промоутеров на 2-3 часа в этих же местах. Пусть они раздают их покупателям лично в руки по одной. Так вы добьетесь точечного попадания вашей информации к потенциальным покупателям.
А вот насчет общепринятого разбрасывания рекламных листовок формата А4 по почтовым ящикам ничего хорошего сказать не могу. Сколько раз видела, что люди, достав рекламу из ящика, мнут ее и кидают в мусорное ведро. А еще недобросовестные разносчики кидают целую стопку в подъезде на окно, а потом жители со злостью их выбрасывают, потому что превращаются они в грязь и мусор! Поэтому такой способ не создаст положительного имиджа вашей фирмы. Хорошенько подумайте, прежде, чем начать таким образом повышать продажи.
И последний совет тем, кто хочет увеличить прибыль: напишите грамотное коммерческое предложение и работающий рекламный текст. Об этом вы можете прочитать в отдельной статье на нашем сайте.
Снижаем затраты
Это очень большая работа, которая должна быть ежедневной, монотонной и постоянной.
Ваши действия могут не понравится вашим сотрудникам. Судите сами, главный принцип оптимизации производства – это строгий учет материалов, сырья, готового продукта, а так же создание системы, которая предотвращает даже малейшее незаконное присвоение вашего имущества посторонними людьми. Попросту говоря, вам надо так обустроить работу, чтобы у сотрудников не было возможности украсть даже простые канцтовары.
Вторая мера экономии – четкое обоснованное сокращение штатов. Каждый сотрудник должен работать в течение дня, нагрузка должна быть адекватной, не большой и не маленькой. Если вы видите, что ваши кладовщицы пьют чай по 8 раз в день, то, возможно, вам надо меньше кладовщиц, а это не только экономия на зарплате. Это еще и экономия на налогах, на содержании рабочего места, на взносах в различные фонды.
У вас случаются простои оборудования из-за поломки? А из-за отсутствия заказов? Это еще один способ сократить расходы – сведите к нулю простои. Отладьте систему профилактических ремонтов оборудования, наймите диспетчера на прием заказов, и вы будете максимально эффективно использовать производственные мощности.
Если вы сможете реализовать все названное, то можно будет говорить, что работа у вас организована эффективно, а производительность высокая.
О том, как оптимизировать бизнес — в этом видео (правда, оно довольно старое):
