Эта статья посвящена всем предпринимателям, которые торгуют любым продуктом своего труда. Все, что производится, надо продавать, чем больше за определенный промежуток времени, тем больше прибыли вам достанется. Следовательно, одна из ваших основных задач – продвижение продукта и стимулирование продаж. Давайте подумаем,
Как можно продавать?
1. Найти много мелких магазинов и отдавать продукт на реализацию.
2. Открыть несколько своих магазинов
3. Отдавать на продажу товар в крупную сеть
4. Создать свою торговую сеть
5. Создать сеть ларьков на колесах (Тонары) или мини-ларьков статичных.
А теперь обсудим каждый вариант подробно.
Мелкие продавцы
В вашем населенном пункте, конечно, есть много магазинов, которые торгуют различными товарами. К примеру, вы печете хлеб в пекарне объемом 50 тонн в сутки, это 83333 буханки по 600 г каждая. Вам надо продавать их свежими и постепенно можно нарастить производство в 2 раза. В вашем городе 100 тысяч проживающих, следовательно, можно посчитать, сколько хлеба купят в вашем населенном пункте. 1 человек съедает в среднем 300 г хлеба, следовательно, чтобы накормить хлебом весь город, надо испечь 50 тысяч буханок. А у нас в пекарне 83 тысячи. Значит, даже при условии отсутствия конкурентов, вы должны искать точки продаж не только в вашем населенном пункте, но и в соседних.
Конечно, везде есть небольшие магазины в шаговой доступности от жилого фонда. Именно с них вам и надо начинать работу. Ваш хлеб хорошо упакован, значит, можно договариваться с магазинами и развозить продукт, составив оптимальный маршрут. В работе с такими магазинами очень важно внимательно отслеживать наличие товара на прилавке, решить с руководством магазина и зафиксировать в договоре следующие моменты: товар будет отдаваться по предоплате или на реализацию, будет забираться возврат или он ляжет грузом на продавца, какова будет упаковка, расфасовка, какой ассортимент будет привозиться и пр. Но главное условие такого договора – размер вознаграждения продавцу. Это, как правило, от 7 до 12 % от выручки от данного продукта.
Несколько своих магазинов
В народе популярны походы в такие «фирменные» магазины. Если такой магазин начинает работать в городе, к нему автоматически прокладывают дорогу покупатели. Потому что в таком магазине по определению низкая цена, самый большой ассортимент и всегда свежая продукция.
В чем плюсы от таких магазинов? Предпринимателю отходят все деньги от продажи, без вычета на продажу. Есть гарантии, что магазин точно возьмет товар на продажу, не снизит заказы, не сократит ассортимент. Минусы тоже есть: магазин надо построить или купить, а на это нужны немалые деньги, если его брать в аренду, надо платить ежемесячно за это, надо также платить за коммунальные услуги и электроэнергию, продавцам и другому персоналу. Так что в этом случае все надо внимательно считать.
Плюсом может стать то, что у вас уже есть свои площади, или можно выделить какие-то помещения под магазин при самой пекарне. А если вы понимаете в выпечке и работаете технологом, а ваши родные могут встать за прилавок, то расходы сократятся.
Крупная сеть
Этот вариант очень удобен в техническом исполнении, но редко бывает выгодна финансовая сторона этого дела. Итак, в вашем городе один, а то и несколько гипер-маркетов, которые привлекают покупателей тем, что очень снижают цены, располагают огромным ассортиментом. Такие магазины в договорах требуют от поставщиков низких цен, свою долю они закладывают в эту сумму до 35%. Вот поэтому сети и развиваются очень широко. Представьте себе, что буханка хлеба стоит 20 рублей. 7 рублей из них это гонорар торговой сети. Следовательно, производителю надо снизить себестоимость самого продукта на 35%, это происходит зачастую за счет замены продуктов на более дешевые. Это, конечно, покупателям не понравится, но они, зачастую, этого и не знают. Менять продукты на синтетические заменители уже научились. И это относится не только к еде.
Итак, если работа с крупной сетью вам выгодна, то вы будете стоять перед выбором – как выпустить дешевый продукт. А преимуществ здесь масса: вы не ищите больше никаких покупателей, однажды заключив договор, вы можете привозить свой продукт изо дня в день в одно место. Сеть сама отвезет всю партию в распределительный центр, а потом в большое число городов, где товар быстро разойдется.
Своя торговая сеть
У этого способа организации продаж минусы такие же, как и у фирменных магазинов. А плюсов больше. В такие магазины вы можете привезти товары не только собственного производства, но и от других производителей. К примеру, к вашему хлебу подойдут и другие товары ежедневного потребления – молоко, яйца, крупы, соль, сахар, чай и пр. от этого товара пойдет дополнительная прибыль, а от своего – сто процентная. На эти деньги можно будет содержать магазин, и получать прибыль. Если вы в своей сети придумаете «фишку» и привлечете с ее помощью массу покупателей, а так же будете содержать магазин в идеальной чистоте, продукты будут высококачественными, то успех вам гарантирован. Что может послужить такой «фишкой»? Да хоть дисконтная карта, хоть кафе при магазине с детской игровой площадкой. Главное, закрепить за сетью репутацию магазинов, где продаются только свежие продукты в идеальной чистоте.
Сеть «Тонаров»
Сеть магазинов на колесах (вагончики с прилавками) очень выгодны во всех отношениях. Смотрите сами: арендную плату платить не надо, стоит такой ларек на колесах недорого, оборудован ларек может быть не только прилавком и стеклянной витриной, но и холодильником для скоропортящихся продуктов, мини-генератором на случай отключения света, и многими другими полезными вещами. Если вы устанавливаете ларек на определенном месте, надо будет заявить в местную администрацию, чтобы вам дали в аренду землю общей площадью 6 квадратных метров. Это по деньгам составит менее тысячи рублей в год. Вот и все затраты. Кроме того, если вы установили ларек в месте, которое не приносит вам прибыли, то вы можете его просто перекатить на другое, где проходимость покупателей больше. Сейчас многие производители продуктов ежедневного потребления ставят такие ларьки прямо во дворах жилых массивов. В случае с хлебом, это прекрасная возможность привлечь покупателей не просто свежим, но даже горячим хлебом. Ведь автомобиль может подъезжать к ларьку со свежей продукцией несколько раз в день. Здесь тоже надо четко просчитать финансовые возможности и покупательскую способность проживающих рядом людей.
Акции для продавцов
А теперь давайте обозначим один важный момент в работе по любому выше описанному способу. Представьте себе, что покупатель подходит к прилавку и спрашивает: «Какой хлебушек свежий?» Продавщица может ответить несколькими фразами.
— Вот этот, от нашего местного завода, свеженький, мягкий, ароматный!
— Вот этот, привозной, столичный, смотрите, какой красивый, не очень мягкий, но зато не так быстро его съедят и мягкий хлеб вообще вреден для кишечника!
— Да что я, обязана вам отвечать? Весь свежий! Что брать будете?
— Ходят тут разные, спокойно работать не дают! Говорите, чего надо, или идите вон!
В первом случае покупатель купит наш хлеб, во втором хлеб конкурентов, в третьем купит, но у него останется неприятный осадок, который может эмоционально даже испортить вкус купленного хлеба. А третий ответ побудит покупателя больше никогда не приходить в этот магазин. На этом примере мы показали, как важно то, что будет говорить за прилавком продавец. Работа с продавцами не просто часть корпоративной этики, а средство повышения продаж! Итак, вы должны написать продавцам подробную инструкцию, как и что рассказывать о товаре, как общаться с покупателями, как здороваться и прощаться. И почаще посылайте к ним тайных покупателей, по отчетам которых будет происходить начисление премии.
Еще один способ заставить продавцов рекламировать ваш товар. Заведите для них правило: если один продавец продал 1000 буханок за месяц, то ему положен приз на 1000 рублей (цифры примерные, вы определите свои). Если 500 буханок , то приз на 300 рублей. Если 2000 буханок, то приз на 2500 рублей. Можно определить предметы бытовой техники на эти суммы, можно сделать эти бонусы накопительными и позволить выбрать какую либо вещь по итогам года. А можно выдавать сертификаты на эти суммы на покупку косметики, бытовой техники, туристических путевок, посещение спортивных комплексов, бассейнов и пр. Одно условие – деньгами эти бонусы вы не выдаете. Это должен делать прямой работодатель.
А можно стимулировать продавцов и своей продукцией. К примеру, каждый день за 50 проданных буханок продавец получает 2 буханки в подарок. Она может их продать тут же, превратив свою премию в деньги, а может принести домой в семью к ужину. И все довольны. Единственный минус от таких мер – со временем все производители вашей группы товаров могут начать заниматься таким стимулированием. И вот тогда будет трудно всем, потому что продавец будет требовать для себя больше бонусов. Поэтому лучше все это делать аккуратно и не постоянно, а в форме акций к различным праздникам.
Продвигаем продукт в магазинах
Как можно помочь магазину продать ваш продукт? Это довольно просто. Можно к праздникам или в связи с началом выпуска нового продукта устроить акцию по типу «Низкий ценник». В ходе этой акции снижаются цены на 1-2 продукта и происходит их распродажа. А так же можно договориться с магазином на проведение дегустации. Вам нужно в торговом зале поставить стол с красивой скатертью, поставить к нему промоутеров, которые будут просить попробовать покупателей вашу продукцию. А каждому попробовавшему можно дарить пробник или продавать его по низкой цене. Во время таких дегустаций рекламируемый продукт продается в двойном и даже тройном объеме, по отношению к обычному.
Видео «7 секретов работы продавца»:
