Вы – индивидуальный предприниматель, открыли свое дело и производите продукт. Но как бы качественно вы не организовали производство, вам не удастся достигнуть лучшей жизни, если вы не сможете продать свой товар. Поэтому перед предпринимателем всегда стоит вопрос: как продвигать свой товар? А вот это очень сложно.
Способов продажи существует несколько. Можно найти оптового покупателя и сдавать ему весь объем продукции по низкой цене. Можно организовать свою торговую сеть, но расходы на нее надо очень внимательно просчитывать и выявлять рентабельность. Можно найти много мелких торговых точек, сдавать туда товар небольшими партиями, это будет выгоднее по цене, но придется содержать торговый отдел, т.е. специалистов, которые будут организовывать и осуществлять поиск клиентов, принимать у них ежедневные заявки, организовывать поставки.
Но, даже устроив товар надежно в продающие организации, продажи надо стимулировать. Этому помогают акции, направленные на покупателей. В этой статье рассмотрим именно такие акции.
Что такое акция?
Акция – это мероприятие, направленное на увеличение количества продаж, и как следствие, на увеличение прибыли. Каждая акция имеет обязательные параметры – сроки проведения, цель проведения, ход акции, исполнителей, победителей. Так же для проведения акции надо создать план, концепцию, смету, а так же написать письмо-уведомление в муниципальные органы, если ваша акция соберет большое количество людей в значимом для города месте. Кроме того, вы обязаны отправлять данные о выигрышах покупателей в налоговую инспекцию — если выигрыши имеют стоимость более 4000 рублей, то победители должны будут подавать налоговую декларацию и платить налог. Сразу скажу, что только единицы это делают, и налоговая не сильно-то этим озадачена. Так что смотрите сами, рисковать или нет. Лучше на всякий случай, сделайте призы максимум 3999 рублей и живите спокойно.
План и концепция акции
Каждая акция начинается с придумки. Сначала поставьте цель акции – что вы хотите получить от нее конкретно, и на кого она направлена. К примеру, так: надо продать 200 плащей ярких цветов маленьких размеров, направлена акция на молодых девушек с изящными фигурами. Следовательно, можно придумать такую акцию – «Мисс Весна». В преддверии наступающей весны проводится акция, участвовать в которой могут все девушки с талией 65 см и менее. Надо прийти в магазин «Х», произвести замер талии, тогда вам достанется плащ со скидкой 10%. А среди всех участниц пройдет по окончании акции розыгрыш призов от бельевых прищепок до мультиварки. Придумав такую концепцию, надо приступать к написанию плана акции. Вот примерная форма.
Акция «_______________» (пишите название).
Цель акции _____________________________
Сроки проведения________________________
Целевая аудитория_______________________
Ход акции_______________________________(подробно описываете, как и что будет проходить).
Призы__________________________________
Ответственный за проведение_______________
Написав такой документ, приступайте к составлению подробного плана действий. Его можно оформить в такой таблице.
| Мероприятие, что делаем | Ответственный | Срок готовности этапа | Стоимость | Где проходит | Примечание |
| Общее собрание продавцов, консультация по акции | |||||
| Оборудование места, где меряется талия | |||||
| Заказ купонов участия в акции в типографии | |||||
| ………………….. | |||||
| Финальный розыгрыш призов |
Заполнив такую таблицу, вы должны только спрашивать с сотрудников готовность каждого этапа. Каждый, кто участвует в подготовке акции, должен иметь на руках такой план и работать в соответствии с ним.
Точно так же делается смета акции, в ней прописывается все, что потребуется для ее проведения, все материальные ценности, аренда, автотранспорт, печать, словом, все, что будет прописано в плане.
После составления сметы можно посчитать рентабельность вашей акции. Делается это следующим образом. Сначала считаете, сколько вы продадите плащей без акции (по опыту прошлых лет). К примеру, это 10 штук по 3500 рублей, всего на 35000 рублей, из которых чистой прибыли 5000. В результате акции мы продадим 200 плащей по 3150 рублей (с учетом скидки), это на 630000 рублей, чистой прибыли 100000 рублей. Даже с учетом покупки 10 призов за 20000 рублей, чистая прибыль составит 80 тысяч, а это в 13 раз больше, нежели чем без акции. Математика, как вы видите, очень проста, эффективность налицо. Поэтому многие фирмы постоянно проводят акции, которые стимулируют продажи.
Акции с бонусными баллами
Это долгосрочные акции, которые призывают покупателей делать покупки на большие суммы и получать больше бонусных баллов. Кто-то вручает их в форме купонов, кто-то в форме наклеек, главное, чтобы покупатель понимал, что он поимеет, накопив как можно больше бонусов. Можно предлагать покупателям хорошие товары, а скидка на них будет такая, на какую сумму бонусных баллов у него накопится. А можно давать такую скидку на любые товары. Можно предложить обменивать бонусные баллы на подарки: 10 баллов – мыльница, 100 баллов – миксер, 10000 баллов – телевизор. Сам процесс накопления стимулирует покупателей делать покупки только у вас. Еще один бонусный способ стимулирования покупателей – выдача дисконтных карт. Максимальная скидка 15% на все товары может быть только в случае, если покупатель сделал покупки на 100 тысяч рублей. Если товары недорогие, то и сумма накопления должна быть меньше – от 500 рублей, к примеру.
Акции с подарками
Эти акции очень просты в проведении. Купи 5 килограмм макарон, полкило спагетти в подарок. Хозяйкам очень приятно! А магазину огромное подспорье, акция позволяет увеличить товарооборот, что приводит к получению большей прибыли, это предпринимателям объяснять не надо. Так же избавляются от товара, срок годности подходит к концу. Акция с подарком может пройти и в другом виде. Если одноразово покупатель в вашем магазине отоварился на определенную сумму рублей, то он получает в подарок маленькую пачку кетчупа, к примеру. Если на сумму в 2 раза большую, то большой кетчуп, если в три – пельмени 450 г и мини-кетчуп. Если в 4 раза больше – набор из горчицы, майонеза и кетчупа, а так же по 200 г пельменей и вареников. Это и подарочная акция и рекламная. Покупатели и магазину делают прибыль, и пробуют новый товар завода пельменных изделий. Это, конечно, пример из головы, но принцип акции понятен. Для продавцов дорогих товаров такие акции тоже возможны. Продавцы деревянных домов дарят баню или веранду, продавцы автомобилей – резину или сигнализацию. Хочется добавить, что народ у нас любит любую бесплатную раздачу, независимо от того, сколько стоит эта «халява». Поэтому пользуйтесь этой людской слабостью, проводите акции с подарками, только вначале считайте свою выгоду, как мы уже рассказали.
Акции к праздникам
К праздникам акции проводятся особенно успешно. А праздники могут быть самыми разнообразными, от любимых народом 8 марта и 23 февраля, дня святого Валентина, Нового года, до менее «празднуемых» — день защиты детей, день автомобилиста, первый день весны (зимы, лета, осени), день знаний и многие другие. К празднику можно устроить розыгрыш призов в магазине. За месяц до дня розыгрыша каждому покупателю, сделавшему покупку на сумму более …. рублей, выдается купон участника с корешком, где есть номер. В день акции все пришедшие сдают корешки, они кладутся в барабан, оттуда их должен вытаскивать совершенно посторонний человек, чаще всего выбирают ребенка. Если приза три, то вытаскивают 3 корешка, если больше, то больше. Хорошо сделать несколько поощрительных призов с небольшой стоимостью. И если уж к вам в магазин пришло много людей одновременно, проведите рекламный конкурс. Предложите до начала розыгрыша пройти по магазину и изучить цены. А потом вручайте призы тем, кто верно ответит на вопросы викторины – сколько стоит самое дешевое серебряное кольцо, сколько видов цепочек на прилавке, сколько видов золотых изделий? Это вам реклама, а покупатели потом расскажут всем знакомым, сколько у вас что стоит, и как интересно было.
Что такое флеш-моб?
Их проводят, в основном крупные компании. Но это вовсе не потому, что мелкие компании не могут их провести, или они очень дороги. Просто в крупных компаниях есть специалисты по маркетингу, которые имеют время и силы на их проведение. Наш рассказ — для индивидуальных предпринимателей, поэтому и рассказывать будем о флеш-мобах с небольшим бюджетом и не затратных по времени и человеческим ресурсам. Сначала в двух словах расскажу, что такое флеш-моб и как он работает на увеличение прибыли. Это выход артистов на улицы города с целью знакомства с товаром, с брендом. Вернемся к вареникам. Флеш-моб может состоять из двух артистов, которых наряжаем в костюмы вареника и пельменя, они могут ходить по улицам и предлагать попробовать готовые «вкусняшки». Можно устроить гонки за пельменями, для этого надо обозначить старт и финиш, в конце дистанции поставить большую тарелку, с которой надо съесть как можно больше пельменей. Приз – упаковка замороженных продуктов.
Если придумывать флеш-моб с плащами, о которых говорили в начале, то можно договориться с моделями, которые организованно в виде демонстрации с лозунгами «Весну – народу, плащи – красавицам» пройдут по центральным улицам города. Так же можно раздавать в это время рекламные листовки с адресом магазина.
Еще об одном флеф-мобе расскажу в конце. Им могут воспользоваться все без исключения фирмы, с любым видом деятельности, с любым доходом. Придумал эту акцию молодой человек из Северной Европы. Он инвалид и страдает от того, что мало кто хочет с ним общаться. Он заказал большой костюм-куклу бурундука, веселого и милого, мягкого, из меха. Теперь он надевает этот чудесный костюм и стоит на улицах города, предлагает просто обняться с ним. Огромное количество горожан хотят обняться с мягким и пушистым большим бурундуком! Многие фотографируются. А представьте, что на брюшке у бурундука логотип вашей фирмы, сколько фотографий в день разойдется по городу? А в подарок герой флеш-моба может раздавать листовки, календарики, значки и прочие материалы.
Из всего изложенного можно сделать вывод: акции очень полезны, главное в них ваша фантазия и четкий экономический подсчет. Так что, действуйте!
Видео о том, как сформировать образ своего потребителя:
