Реклама нас окружает повсюду, но, к сожалению, от такого обилия положительного эффекта немного. Усилить этот эффект можно демонстрацией отзывов о вашем рекламируемом товаре. Это отличный способ укрепить доверие, придать покупателю дополнительную мотивацию к покупке.
Психологически этот прием объясняется очень просто. Вспомните рефлекс всеобщего зевания – почему вслед за одним зевнувшим начинают зевать даже те, кто не видел, а только слышал отзвук зевка? Это отголосок от древнего инстинкта самозащиты. Когда один человек древнего человеческого стада подавал сигнал опасности, все по цепочке начинали его передавать друг другу. Так сохранялись многие жизни древних людей. С зеванием так же – один зевнул, и все остальные передали по цепочке эту информацию.
С рекламой происходит все совершенно так же. Один сказал, двое подхватили, еще четверо услышали и т.д. Следовательно, доверие к товару одного человека через рекомендации передается ко многим. Как сформировать это доверие? Вот некоторые советы, они помогут вам усилить рекламный эффект, а вслед за ним возрастут продажи и прибыль предприятия.
1. Собирайте реальные отзывы о своем товаре или услуге. Понравился клиентам ваш товар, попросите их сделать запись в книге отзывов и предложений. Только не пишите на ней «Книга жалоб», сделайте ее и повесьте отдельно. А на другой книге надо написать «Книга отзывов и предложений», ее держите на видном месте. И закажите в типографии красивую книгу, чтобы ее приятно было взять в руки, удобно писать и читать предыдущие записи. У вашей фирмы день рождения? Попросите клиентов написать поздравления в этой книге. Наверняка в такой день вы услышите много приятных слов о своей работе, так пусть они останутся надолго на бумаге и работают, как ваша реклама.
2. Если ваша продукция продается в различных регионах, то можно нарисовать красивую карту страны, или даже мира (в случае продаж в других странах). На карте отметьте все города, в которых представлен ваш товар. Это наглядно даст будущему клиенту представление о масштабе вашей фирмы. Так же на такой карте можно указать города, где работают ваши партнеры, поставщики сырья. Все эти фирмы вам доверяют, так почему новый клиент не может доверить? Не просто может, а просто обязан! Такую карту можно сделать большой и повесить на стену, а можно сделать маленькую и изобразить в буклете, который вы будете вручать потенциальным клиентам при знакомстве.
3. У вас есть самые крупные поставщики и покупатели, которые уже известны в регионе, стране, мире? Их директора, наверняка, известны в вашем профессиональном сообществе. Создайте красивые досье ваших партнеров, ими так же можно украсить интерьер офиса, а можно добавить их в рекламный буклет. Попросите директоров предприятий-партнеров сказать для вас несколько слов, которые охарактеризуют вашу фирму, как надежную, стабильную, прогрессивную, инновационную. А чтобы им было это еще приятнее делать, вы можете разместить в листовке фотографии их продукции, телефоны службы продаж.
4. У вас есть самые любимые клиенты? Отлично! Пусть маркетологи напишут увлекательные истории ваших клиентов, которые после того, как стали покупать ваш товар, начали увеличивать свою прибыль, стали лучше жить и крепче стоять на ногах. Такие истории должны быть чистой правдой, потому что проверить их подлинность не составит никакого труда. Но они должны читаться легко, пестрить примерами «правильных решений», принятых когда-то вашими клиентами, касающихся сотрудничества с вашей фирмой. Можно снабдить эти истории графиками роста прибыли клиентов, фотографиями товаров, отзывами о сотрудничестве. Если истории будут написаны и рассказано увлекательно, то они будут передаваться друзьям и коллегам, она станут «народными легендами», следовательно, вы получите еще больше рекламы, заодно и ваши коллеги.
5. Обязательно расскажите потенциальным клиентам, сколько лет существует ваша компания на рынке, каких успехов она добилась, какие награды имеет. Если компания существовала ранее под другим названием, а потом прошел ребрендинг, то укажите и этот факт. Конечно, если фирма только что открылась, не надо презентовать свой возраст, а вот начиная с 5 лет, можно уже обыгрывать долголетие фирмы на рынке.
6. Очень интересно можно презентовать количество проданного вами товара. Миллион кирпичей, тысяча домов, миллион тонн колбасы. Это хорошо воспринимается, на этой цифре можно создать очень эффективные промо-материалы. Обыгрывать в рекламной плакате цифру, как реально состоявшийся факт, всегда намного действеннее, чем уверять в пользу для здоровья, к примеру, ничем не подкрепляя эти уверения. Кроме того, прочитав, что 1000000 человек уже купили эту колбасу, покупатель наверняка выразит доверие этому продукту и купит его. Эффект «толпы» и желание к ней присоединиться мы описывали в начале статьи.
7. Ведите учет количества клиентов, которых обслужила ваша фирма, и озвучивайте эту цифру вашим потенциальным клиентам. Эта цифра переходит в разряд фактов, доказывающих вашу эффективность, как и предыдущая нами озвученная цифра. Кроме того, вы можете использовать любые цифры, которые можно озвучить клиентам – на сколько процентов увеличились ваши обороты, сколько сотрудников у вас работает, сколько из них имеют высшую категорию.
8. Создавайте искусственный дефицит товара. К примеру, надо повысить продажи на печенье определенного вида. Уберите с полок магазинов его на неделю. Продавцам скажите, что все запасы его отправлены за границу на всемирную продуктовую ярмарку. Поступил такой большой заказ, печенье оценили зарубежные коллеги за его натуральность, вкус. И вот теперь надо создать новый запас, из-за этого произошел сбой в поставках. Так же можно распространить эту информацию в СМИ.
Через неделю продажи в магазинах резко возрастут, и сохранятся высокими на довольно внушительный срок. Но не используйте этот прием очень часто, вам просто не поверят. Чтобы быть убедительными, давайте интервью прессе, рассказывайте на дегустациях и презентациях о ваших новых контрактах.
9. Ваш товар лидировал несколько лет на рынке, и вы можете это доказать? У вас есть цифры, графики, диаграммы продаж, значит, надо включить их в рекламные материалы для ваших клиентов. Только не надо ими увлекаться при создании общедоступной рекламы в печатных изданиях. Не все люди могут их понять, поэтому не надо ставить их в неудобное положение и заставлять чувствовать неспособными разобраться. Это лучшее свидетельство вашей состоятельности и благополучия, качества вашего товара, эффективности его использования.
10. Если о вас писали известные газеты, бизнес-журналы, издания по вашей профессиональной направленности, то храните их у себя в архиве и постоянно пользуйтесь цитатами. Когда вы сами рассказываете о себе, вы можете быть не совсем объективными. А если о вас говорят посторонние и совсем не заинтересованные в имидже вашей фирмы, авторы, то это внушает доверие, следовательно, покупатели обратят на вас большее внимание.
11. Если в вашем бизнесе наблюдается сезонность, то стимулируйте продажи намного раньше, чем настанет пик продаж. Начинайте рассказывать о своем успехе на рынке заблаговременно, ведь человеку надо дать время проникнуться идеей покупки именно у вас. Он сможет подумать, проанализировать все ценовые предложения в вашем товарном сегменте, сравнить функционал товаров-конкурентов. А главное, что вы уже будете позиционировать сезонные цены. А конкуренты еще будут работать по обычной стоимости. К вам пойдет покупатель однозначно!
12. Следующий прием активно используется очень давно. Есть в вашем населенном пункте уважаемые всеми люди? Отлично! Пригласите их к участию в вашей рекламной кампании. Такие рекомендации будут заведомо успешны. Только выбирайте народно любимых людей. Глава администрации, начальник управления образования, заведомо воспримутся отрицательно. А вот уважаемая учительница, талантливый врач, любимый актер, отличный водитель маршрутного автобуса, который каждое утро везет горожан на работу – это ваши герои.
Если вы затрудняетесь в выборе такого человека, то исследуйте общественное мнение любым доступным вам способом: проведите мини-опрос, просмотрите прессу за последние полгода, поговорите с представителями вашей целевой аудитории. И только потом принимайте решение. Не забывайте, что любой человек вам должен дать письменное разрешение на использование своего образа, изображения, в рекламных материалах.
13. В нашей стране, как и в любом городе, есть статистические организации, которые формируют рейтинги разного вида и рода. Если такая организация даст вашей организации независимый положительный отзыв, он сыграет в вашу сторону намного лучше, чем даже самая креативная реклама.
14. Собирайте любую информацию о вас, поступающую «со стороны». Любой отзыв, комментарий, статья, интервью, размещенные в региональных источниках, должны быть направлены вами в местные СМИ, а местные отзывы вы можете предоставить в виде разнообразных тематических статей в более крупные издания. И еще далеко не факт, что вам за все придется платить деньги, как за рекламу. Если информационный повод редакция СМИ сочтет достойным, материал могут взять и бесплатно. А цитаты из этих материалов должны стать основой вашего рекламного буклета.
15. При частом цитировании известными журналами и изданиями ваш продукт, со временем, станет ассоциироваться с ними. Покупатель будет считать, что если уж такая известная газета, как «Российский финансовый вестник», написала об этом печенье, то надо его покупать. Но такой эффект надо обязательно поддерживать высоким качеством товара, неизменными высокими вкусовыми качествами. Этот эффект можно также получить, постоянно размещая свою рекламу в известных изданиях, они тоже начнут у покупателей ассоциироваться с вашей фирмой.
Не надо гнаться за выполнением сразу всех этих рекомендаций, пусть вы используете в работе лишь 3-5 пунктов. Даже в таком количестве наши советы принесут вам повышение доверия покупателей. Их можно менять, брать в работу новые и оставлять прежние. Разнообразие так же необходимо для покупательского восприятия. А вам это принесет устойчивый спрос, повышение количества покупателей и увеличение продаж.
