Любой владелец магазина мечтает привлекать как можно больше покупателей. И главное в этом, чтобы люди не просто пришли в магазин, но и чтобы они совершили покупку. Огромное количество способов привлечения посетителей известны маркетологам, и они даже гарантируют, что большая часть пришедших сделает в магазине покупку. Для этого не достаточно разовых мер, необходима ежедневная постоянная работа. Планы, стратегии, концепции продаж могут сделать свое дело, и они обязательно нужны в этом деле. Но есть и другие методы, которые позволят существенно повысить продажи. В этой статье мы рассмотрим их с точки зрения практического применения.
Обучайте продавцов
Первый и главный человек, которого встречает покупатель в магазине, это продавец. Ни старший менеджер, ни директор, ни владелец магазина зачастую не вступает в контакт с покупателями. А вот с продавцами порой завязывается даже очень оживленная беседа.
Пример. Пришла покупать обувь в большой магазин. Все перемеряла, но так и не нашла подходящую пару, нога слишком широкая. Но знаю, что туфли этого бренда есть и других моделей, именно на мою ногу. Спрашиваю – будут ли туфли другой линейки, когда завоз? В ответ слышу – «Итак ставить некуда, какой вам завоз?». Отлично, перехожу дорогу и иду в другой магазин, который продает такую же обувь, но на 900 рублей дороже. Задаю те же вопросы, девочки сразу поняли, что мне надо, пока одна приносила мне на примерку туфли из зала, вторая сходила на склад, принесла мне две пары других моделей, и одну из них я купила. Вопрос – почему я больше никогда не пойду в первый магазин, если у них такая же обувь продается дешевле? Вывод: не менее, чем цена, покупателя интересует сервис, качество обслуживания.
Давно заметила, что большинство молоденьких девочек, принятых на должность продавца прямо со школьной скамьи, очень редко ведут себя с покупателями идеально. Думаю, дело в жизненном опыте и в зависимости от денег. Все-таки их еще больше содержат родители, редко кто ведет самостоятельное хозяйство. Поэтому нет интереса в увеличении продаж, от которого они получают процент. Молодые женщины от 25-ти и старше, у которых есть дети – вот идеальные продавцы. Дети требуют все больших вложений, и самой хочется выглядеть модно, и кушать в этом возрасте можно все подряд (что немаловажно), поэтому они стремятся заработать побольше, чтобы получить все жизненные блага.
Кроме того, обязательно проводите обучение продавцов, тренинги в компании должны быть постоянными. Эффективно в этом плане работают видеокамеры в торговом зале. Вы сможете лично оценить профессионализм и старания ваших продавцов. Проводите мастер-классы, участвуйте в продажах лично, хотя бы раз в неделю. Отлично помогает стимулировать работу продавцов соревнование. Этот советский прием давно трансформировался и работает довольно хорошо. Старший менеджер может вести учет, сколько продаж совершил каждый продавец, делать отметки о культуре обслуживания, и в конце отчетного периода победитель получает приз.
В одном магазине видела установленную на входе красивую коробку, в которую предлагалось покупателям положить листок с именем понравившегося продавца. Рядом лежали небольшие листочки и ручки, а на всех продавцах были бейджи с именем. Магазин торгует одеждой, и клиентки с удовольствием писали имена и опускали их в коробку. А старший продавец следил, чтобы никто, кроме покупателей, не кидал в коробку записки. Настоящее народное голосование! И очень сильный стимул для хорошей работы.
Внешние факторы привлечения покупателей
На повышение покупательской способности работают многочисленные внешние факторы, на которые легко может повлиять сам предприниматель. В момент поиска помещения под магазин надо четко определить, нужен ли вашему товару «случайный» покупатель, который просто шел мимо. К магазинам с такой острой необходимостью относятся продуктовые магазины, магазины товаров первой необходимости, магазины одежды, обуви, и многие другие. За городом и вдали от проходимых мест могут располагаться базы строительных материалов, оптовки, салоны автомобилей, большие гипермаркеты и пр. Но для мелких магазинов, бутиков, салонов и парикмахерских, для небольших кондитерских и кафе, для элитных ресторанов, салонов бытовой техники и пр. лучше выбирать центральные магистрали населенного пункта, самые проходимые улицы или элитные пешеходные зоны.
Привлечению покупателей способствует и наличие яркой вывески. Позаботьтесь о том, чтобы ее было видно с разных точек улицы. Если рядом с магазином есть остановка общественного транспорта, то постарайтесь так организовать пространство, чтобы вывеска была видна всем, кто выходит из автобуса-троллейбуса. Если это невозможно, то около остановки повесьте красивый указатель, который направит ваших потенциальных покупателей прямо в ваш магазин. Некоторые магазины указатели (стрелки) рисуют на асфальте, это также эффективно работает, кроме того, пока рисунки на асфальте – бесплатны в отличие от рекламных баннеров на стенах, домах, и на специальных конструкциях. Чтобы в ночное время ваша вывеска была видна и работала в качестве вашей рекламы круглосуточно, закажите световой короб или световые буквы. Неоновые вывески также хороши, но быстро перегорают, если вы заключите выгодный договор с компанией-производителем на сервисное обслуживание, то такая вывески будет даже очень хороша.
Сильным рекламным фактором является и витрина магазина. На красивом пленочном покрытии можно изобразить фото лучших ваших товаров. В стеклянной витрине можно устроить уникальную выставку товаров. Очень эффектно один магазин фототоваров украсил свою витрину коллекцией старинных фотоаппаратов, к витрине подходили, как на выставку, и, конечно же, люди заходили в магазин. Не все делали покупки, но все запоминали этот магазин, и когда в покупках возникала необходимость, все шли именно туда. Для магазинов одежды, как правило, в витрину устанавливают манекены с самыми красивыми платьями, для кондитерских – аппетитные привлекательные муляжи тортов и пирожных, и так далее.
В деле оформления витрины очень важна частота обновления. Поэтому меняйте почаще платья на манекене, картины в магазине живописи, сапожки на туфли в витрине обувного магазина и пр. Если вы оформляете витрину специализированного магазина, то можно применять сюжетные варианты оформления. К примеру, магазин детских товаров оформляют движущимися фигурами, подбирают манекены по сюжету – «Маша и медведь», «Три поросенка», «Том и Джерри» и т.д. Заметьте, движение и сюжет привлекает огромное внимание не только детей, но и взрослых.
Территория, которая прилегает к вашему магазину, также сможет довольно серьезно привлечь покупателей. Чистота и порядок обязательны. Скамейка, цветы, дорожки с бордюрным камнем – по возможности. Если позволяет размер территории, то можно установить что-либо, привлекающее внимание покупателей. Самое простое – раскладной штендер с информацией об актуальных на данный момент ценах или скидках. А еще можно, если позволяет профиль магазина, украшать территорию товарами, которые предлагаются на данный момент. Прекрасно смотрятся фигурки для сада, красивая мебель (с системой «антивор» и «антивандал», естественно), стойки быстрых продаж (актуально для салонов связи), а также гигантские фигуры товаров. К примеру, магазин игрушек украшают огромными надувными игрушками, магазин бытовой техники – большими муляжами техники.
Эффектно смотрится большой символ компании, ведь практически у каждого магазина есть свой логотип. Если его возможно воплотить в варианте скульптуры (надувной, пластиковой, деревянной), то будет очень хорошо, покупатели ни за что не пропустят такую красоту, будут рассматривать, фотографироваться. Обязательно используйте эту возможность, она поможет привлечь большое число покупателей.
Обратите внимание на наличие конкурентных магазинов в прилегающей к вашему заведению территории. Если таковые имеются, приготовьтесь вести борьбу за место под солнцем очень активно. Есть такая байка у маркетологов. В одном небольшом городе давно и очень успешно работала превосходная парикмахерская. Почти весь город ходил туда стричься. Но в один прекрасный момент через дорогу открылась еще одна парикмахерская с вывеской «Стрижки по 100 рублей!», а в нашем заведении стригли по 250 рублей. Люди потянулись в дешевую парикмахерскую, а в дорогой почти никого не было. Так было несколько дней. Но грамотный и креативный владелец первой парикмахерской придумал текст своей вывески, после чего он вернул себе почти всех своих покупателей. На вывеске было написано: «Исправляем стрижки по 100 рублей!». Это не просто байка, это отличное пособие по использованию вывески, территории, и по конкурентной борьбе.
Никаких агрессивных способов применять нельзя по отношению к конкурентам, но и цивилизованных способов достаточно. Оригинальные акции и скидки, тексты вывесок, оформление, сервис и многое другое помогут вам превзойти конкурентов по всем параметрам. Хороший признак конкурентного превосходства – когда другие компании начинают повторять ваши способы и методы продвижения.
Намного привлекательнее станет ваш магазин, если к нему ведет транспортная магистраль, а у магазина есть просторная бесплатная парковка. Следите, чтобы на территории во время дождя не скапливалась вода, чтобы покупателям не приходилось прыгать через лужи. Зимой очищайте территорию от снега, словом, следите за удобством передвижения покупателей при подходе к вашему магазину. Если есть такая возможность, создайте перед магазином фонтан, каменную горку, поставьте лавочки для отдыха, и поток покупателей летом в ваш магазин будет самым многоводным!
В этой статье мы рассказали о внешних факторах, которые влияют на покупательский спрос, но есть еще и внутренние. Они также очень серьезно могут или улучшить количество покупателей или совсем их разочаровать. Поэтому внимательно читайте следующую статью на нашем сайте и корректируйте свою работу. И пусть ваш магазин приносит вам всегда хороший доход!
Е.Щугорева
5 cпособов привлечь покупателей в следующем видео:
