Предыдущая статья — Как грамотно убеждать собеседников на переговорах
Как выиграть время на переговорах
Если переговоры пошли не в ту сторону, в какую бы вам хотелось, возвращайте их к теме, используя паузы в речи. Помните, что 3-5 секунд тишины ваш оппонент может использовать для того, чтобы перевести дыхание, а вы в это время можете успешно вернуть обсуждение к нужной вам теме.
Примеры
— Господа, но что-то мы начали говорить уже о другом, давайте потратим время на обсуждение нашей темы, которая звучит следующим образом… (и называете тему).
— Такое интересное у нас обсуждение, но время в бизнесе, как известно, деньги, давайте вернемся к нашей теме. А после переговоров мы можем за чашечкой кофе возобновим эту интересную дискуссию.
Но в переговорах может случиться и другой «конфуз», вы почувствуете, что ваша очередь говорить, а вы не знаете, что именно надо вам сказать. Мысли разбежались, нужные аргументы никак не формируются в слова, хоть и крутятся на языке. Главное в такой ситуации – не волноваться. Спокойно начинаем говорить, используя домашние заготовки и соответствующие приемы.
Прием первый. Уточняющие вопросы. К примеру, партнер сбил вас с толку, напрямую спросив о цене, а вы еще не готовы принять на себя ответственность и назвать цену. Говорите: «Да, хороший вопрос, но для того, чтобы на него ответить, мне нужно кое-что уточнить. Как будет вестись работа над этим узлом оборудования?» И пока партнер еще раз вам рассказывает про этот узел и уточняет детали, вы спокойно в блокноте, делая вид, что записываете эти детали, считаете цену.
Прием второй. Сообщение с историей. Продолжим о цене. Вам нужно оттянуть время, и вы начинаете свое выступление издалека. «Вопрос цены неоднозначен, она складывается из нескольких моментов. Сюда войдут затраты на сырье, которое мы привозим из… Затем надо учитывать, что сроки, поставленные вами, потребуют отложить заказы всех других клиентов. Мы понимаем важность работы именно с вами, поэтому мы пойдем на это, но это, хоть и в небольшой степени, но отразиться на цене». И продолжаете исследовать цену настолько долго, пока не будете готовы назвать цифру. Эта речь покажет, что вы не только профессионал своего дела, но и опытный оратор, человек серьезный и понимающий, ответственный.
Прием третий. Создание паузы искусственно. Это может быть что угодно. У вас может зазвонить телефон, вы можете просто сказать: «Коллеги, один срочный звонок на производство, 3 минуты, и я буду с вами», вы можете захотеть попить воды, потому что закашлялись. Эти уловки отлично просчитываются опытными переговорщиками, но если таковых нет среди ваших оппонентов, то можно их использовать, чтобы получить минутку-другую на обдумывание вопроса.
Прием четвертый. Вопрос на вопрос. Если вы не знаете, что ответить на конкретный вопрос, можно сказать: «Хороший вопрос, я так рад, что вы его, наконец-то, задали! А давайте посмотрим, кто из присутствующих что думает по этому поводу? Вот, к примеру, вы, Иван Петрович, как считаете, надо ли нам поднимать цену?» Как правило, находится немало желающих высказать свое мнение по заданному вопросу.
Польза от такого шага огромная. Вы узнаете мнение других людей, вы даже узнаете мнение ваших партнеров, то есть желаемый ими результат, что, несомненно, надо учитывать в формировании своего ответа. И главное – пока присутствующие высказывают свою точку мнения, вы можете сформулировать и записать в блокноте свою. После дебатов говорите: «Ну вот, вы прекрасно ответили на вопрос, но я позволю себе резюмировать, огласить свой ответ». Поверьте, в этом случае ваш ответ будет идеален, ведь он будет основан на том, что именно хотят услышать от вас участники переговоров.
Прием пятый. Не знаете – не говорите. Если вы точно не знаете, что отвечать на вопрос, если тема касается специфической информации, которую вы никогда не сформулируете, потому что не знаете ничего, то вы просто можете ответить: «Это, к сожалению, не в зоне моей компетенции, я обязательно проконсультируюсь с тем-то и тем-то, и предоставлю вам ответ в письменном виде». Второй вариант: «К сожалению, сейчас не могу ответить, так как ограничен по времени в своем выступлении, но после переговоров с удовольствием пообщаюсь с вами на эту тему».
Если ответ на вопрос необходим прямо сейчас, то вы извиняетесь, выходите и звоните тому человеку, который может дать вам полную информацию. И потом, вернувшись, вы говорите, что позвонили специалисту, и вот что вы теперь можете сказать по теме.
Запомните, что нет ничего страшного в том, что вы что-то не знаете, уважения заслуживает не тот, у кого голова как «дом советов», а тот, кто всегда может найти нужную информацию, кто продемонстрирует полезность своих связей, кто из любой ситуации может найти достойный выход.
Не забывайте про истории
Какой бы ни была серьезной беседа, не забывайте, что лучший прием убеждения – истории, в которых рассказывается, как стало хорошо тому, кто уже сделал то, о чем вы договариваетесь, или как стало плохо тому, кто не сделал. В истории про то, как стало хорошо, обязательно укажите, какие были проблемы у человека до этого, какие выгоды он приобрел в тот момент, когда купил или подписал договор, или вложил средства в ваш проект. И обязательно расскажите, как этот человек отлично живет сейчас, насколько кардинально и бесповоротно были решены его проблемы. Продемонстрируйте доказательства: отзывы этого человека в любой форме – письмо, видеоотзыв, статья про этого человека, сюжет по ТВ, и пр.
Если нет в вашем арсенале таких историй, заранее подготовьте историю на заданную тему из жизни великих известных людей. Только рассказывайте так, чтобы связь обсуждаемой темы и вашей истории была очень явной. Иначе вас примут за болтуна, который крадет чужое время.
Если же и этот вариант вам не подходит, рассказывайте истории из собственной практики и практики вашего предприятия. Они точно есть у вас в запасе, трактовка такой истории должна также касаться только темы переговоров.
Используйте два вида аргументов!
Аргументы бывают логические и психологические, то есть эмоциональные. К примеру, собирая деньги в благотворительный фонд помощи детям, вы можете сказать, что один спасенный ребенок, став полноценным членом общества, принесет прибыль государству в размере 3 миллионов рублей в виде собранных за всю его жизнь налогов. А можете сказать, что наш долг – помогать ближнему, что всем миром мы можем спасти многих детей, что только вместе мы сила.
В чем разница аргументов? Они воздействуют на разные категории граждан. Первые – это те, кто привык мыслить только языком цифр, то есть логики, а вторые – обычные люди, как я, например. Если вы не знаете, к какому типу относиться ваш собеседник, попробуйте привести и тот аргумент, и другой. От того, какой будет реакция, будет зависеть дальнейшее ваше действие и убеждение.
Добавлю, что к психологическим аргументам прибегают в том случае, когда аудитория не склонна к раздумьям, к рождению новых идей, в мыслительной работе. Такие люди лучше всего реагируют на призыв к чувствам. Как с такими разговаривать о работе? Вызовите у них чувство хозяина в вашей компании, хозяина в новом проекте, и плавно перейдите к планам и на их обсуждение.
Но помните, что самое лучшее убеждение – это воздействие на эмоции. И не просто эмоции, а которые направлены на удовлетворение нормальных естественных для любого человека желаний и потребностей. К примеру, идет по ТВ сюжет о старушке, ветеране войны, которую дети поселили в дом с дырой в крыше, она видит через нее небо, и зимой тут еще и отопления нет. Эмоции касаются двух насущных проблем – «отцы и дети», жилище. Сюжет сразу же нашел отклик в сердцах зрителей, старушке помогли переехать в другой дом.
В любой теме можно найти такие моменты, когда можно воздействовать так на эмоции. Даже если вы разговариваете с банкиром по предоставлению вам кредита, вы вызовете у него человеческие эмоции, если расскажете, как людям станет хорошо, от каких они проблем избавятся, если получат ваш продукт.
Но и логические аргументы не забывайте. Особенно в разговоре с банкирами.
Краткие правила убедительной речи на переговорах
Ваша речь на переговорах должна быть подчинена четкой цели, которую вам надо кратко сформулировать и написать в свой блокнот, с которым вы идете на переговоры. Она должна быть у вас перед глазами. В цели укажите – что вы хотите добиться от ваших слушателей, что они должны сделать, или, что должны подумать.
Составьте список интересов и предпочтений, привычек представителей вашей аудитории, это позволит вам придумать точные и действенные аргументы.
Составьте и запишите все доводы, которые вы будете использовать в своей речи. Ответьте на вопрос – почему аудитория должна сделать то, что вы хотите.
Найдите точки соприкосновения ваших интересов и интересов ваших партнеров, используйте их при установлении доверия, при самопрезентации, чтобы подчеркнуть единство взглядом и позитивный настрой на успех.
Обязательно расскажите, какие проблемы аудитории решатся, если ваше предложение будет принято.
Приведите примеры, расскажите истории.
Говорите сухо, деловым тоном, когда рассказываете о своих достоинствах, и добавьте эмоции в местах, где вы излагаете достоинства проекта, исходя из ценности для человечества, общества, ориентируйтесь на простые желания первого и второго уровня потребностей человека.
Говорите четко, грамотно, в меру громко, не жестикулируйте излишне активно. В этом случае переговоры пройдут на самом высшем уровне и вполне успешно! От всей души желаю вам этого! И жду вас на своих тренингах по ораторскому искусству, которое вам будет крайне полезно на любых переговорах.
Е. Щугорева
Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf
