От успешно проведенных переговоров иногда зависит судьба бизнеса, а иногда – судьба человека в целом. Как вы докажете инвестору, что именно ваш проект заслуживает вложений, когда в общем зале переговоров присутствуют представители конкурирующих компаний, готовые с удовольствием также получить эти средства? А как вы объяснитесь с родными, когда собираетесь переехать в другой город? Или как вы поговорите с ребенком, когда хотите его разубедить поступать в выбранный ВУЗ?
Доказать банку, что вы способны выплатить кредит, убедить поставщиков дать скидку на товар, заключить выгодный контракт по поставку вашего товара или оказание вашей услуги – все это возможно, если грамотно вести переговоры. Основные приемы таковых мы и рассмотрим в этой статье.
Правило переговоров, которое следует соблюдать в любом случае
Как бы блестяще вы не говорили на своих презентациях и в беседах, ваш бизнес не будет процветать, если вы не соблюдаете основное правило ведения переговоров. Любые деловые беседы могут проходить по трем сценариям. В каждом вы можете блистать красноречием, но вот последствия переговоров во всех трех случаях – разные.
Первый исход переговоров – «выигрыш-проигрыш», таковой предпочитают начинающие бизнесмены, которые думают, что в переговорах необходимо безоговорочно побеждать. Это далеко от истины, и такие переговоры не приводят к хорошим долгосрочным последствиям. Что главное для бизнесмена – установление длительных контактов, чтобы клиент или партнер возвращался еще и еще раз, делал покупки, заключал договоры. А вариант переговоров «выигрыш-проигрыш» предполагает выигрыш одной стороны и не соблюдение интересов другой. То есть что такое проигрыш в переговорах? Это не полное соблюдение интересов клиента. Он может на этот раз что-то купить у вас, но второй раз никогда к вам не придет. Может, и первого раза не будет. Кому же хочется чувствовать себя проигравшим, и тем более – одураченным. Партнер больше не заключит с вами ни одного договора, а инвестор вообще не будет с вами иметь дела.
Второй исход переговоров – «проигрыш-проигрыш». В этом случае ни одна из сторон не получает желаемого. Как правило, это происходит в том случае, если интересы сторон не совсем совпадают, и ни одна из них не хочет идти на уступки. Это реальный путь в никуда, никаких отношений между сторонами, как правило, никогда больше не выстраивается. Готовясь к переговорам, необходимо продумывать четко свои цели и пути компромиссов в случае упорства другой стороны.
Третий исход переговоров – «выигрыш-выигрыш». Это единственный верный исход, который ведет к долгосрочному сотрудничеству сторон и к выгоде, причем взаимной. На таких переговорах стороны слышат друг друга и стараются выстроить ситуацию, при которой выгода будет у двух сторон, без побед и поражений, только с выгодой. На таких встречах царит доброжелательность. При подготовке к таким переговорам стороны изначально думают не только о себе, но и о партнерах. Стараются показать второй стороне ее выгоды, а не ставят во главу угла свои. Выигрыш обоюдный ведет к длительной выгодной работе, к получению наибольшей прибыли.
Что такое доводы и доказательства
Переубедить публику, деловых партнеров по бизнесу, представителей внешних заинтересованных сторон можно только в том случае, если вы приведете веские аргументы и убедительные доказательства своих мыслей и слов. Что же такое доводы и доказательства?
Доводы – это фразы, утверждения, заявления, которые объясняют, почему ваши слушатели должны сделать что-либо. Доводы могут быть надуманными, как говорят – «притянутыми за уши», а могут быть довольно вескими. От чего это зависит? От многих факторов. Когда вы составляете список своих доводов для предстоящих переговоров, старайтесь учесть следующие моменты:
- доводы должны быть подкреплены понятными и яркими доказательствами. Это должны быть не только слова, но и другие материалы: фотографии, видео, реальные предметы, а также свои отзывы о могут предоставить реальные пользователи вашим товаром или услугой.
- все доводы должны быть напрямую связаны с темой переговоров, если вы целенаправленно или случайно ушли от темы, то все, что вы скажете, к сожалению, перестает работать на вас, на положительный исход переговоров.
- обязательно учитывайте мотивацию аудитории, все ваши слова должны быть направлены не только на выполнение определенной задачи, но и учитывать интересы слушателей, решать какие-либо их проблемы. Поэтому при подготовке к переговорам надо узнать, кто будет с вами беседовать, какие у этого человека или у группы людей интересы, заботы, задачи.
Алгоритмы убеждения
Для того, чтобы ваша речь звучала убедительно, приготовьте заранее перед переговорами несколько схем, используя которые вы сможете достичь определенного желаемого эффекта. Рассмотрим алгоритмы придания собеседнику уверенности, критики, намерения на успешное разрешение ваших дел.
Придаем уверенность собеседнику, речевые модули
Вашим собеседникам, как и всем людям на земле, свойственно сомневаться, и чаще всего – это сомнения в собственных силах. Поэтому, как только вы слышите такие слова, вы можете использовать следующие фразы.
- Вы, несомненно, обладаете достаточным профессионализмом, я мог в этом убедиться, поэтому я и вышел к вам с таким предложением. Поверьте, я также вкладываю в дело средства, время, нервы, я не доверил бы дело человеку, который не является профессионалом.
- От вас зависит работа вашей компании, работа ваших партнеров, я видел уже ваш успех. Именно поэтому я обратился к вам, а не в другую фирму.
- По отзывам ваших коллег, вы никогда никого не подводили. Это говорит о многом. Я долго выбирал, и по многим параметрам вы мне подходите более всего. О вас в нашем профессиональном сообществе – только позитивные отзывы, поэтому я вышел со своим предложением только к вам.
- Я просто уверен в успехе нашего дела, потому что мне нравятся ваши деловые качества, и даже ваши недостатки, если их можно таковыми назвать, в нашем деле являются настоящими достоинствами. Это высокие амбиции, это то, что вы уделяете работе огромное количество времени, даже неумение отдыхать в нашем случае будет огромной пользой.
Как критиковать, речевые модули
- Я очень рассчитывал, что вы сделаете так-то и так-то, но получилось не совсем так, как я себе представлял. Если вы примите мою помощь, то дело может принять совершенно другой оборот, и мы можем вместе рассчитывать на прибыль, выгоду, бонусы и пр.
- К сожалению, многие наши конкуренты на данный момент обошли нас, и это не просто конкуренты, это предприниматели средней руки! Вы – талантливый человек, вы достойны большего, и поэтому я уверен, что если мы уделим нашему делу больше внимания и предпримем вот эти шаги, что я предлагаю, ваш талант раскроется в полной мере и вас ждет заслуженная победа и лидерство в нашей профессиональной сфере! Расскажите, что вам помешало сделать лучше, примите мою помощь.
- Вы просто не понимаете, что ваш талант дорогого стоит! Ваши способности намного больше, чем вы даже сами думаете, что уж говорить об окружающих? Я намерен доверить вам самые ответственные моменты нашего дела, я уверен, что изменив отношение к себе, вы сможете сделать такой продукт (услугу), что мы выйдем на лидирующие позиции в отрасли.
Заявка на позитивные намерения, самопрезентация
Это самая востребованная в жизни любого человека схема, она может быть полезна как на переговорах, так и на презентации любого уровня, когда вам надо продвинуть себя как специалиста, а также свой продукт перед потребителями, инвесторами, партнерами.
В начале такой речи обязательно необходимо перед тем, как переходить к рассказу о собственных достоинствах, сделать комплимент собравшимся или одному, самому уважаемому, человеку из присутствующих. Говорить надо искренне, кратко, без излишней лести, чтобы люди почувствовали, что вы говорите в порыве сердца, а не по заученному тексту.
Примеры
- Я настолько рад, что мне удалось представить свой проект вам, уважаемые коллеги, что просто уверен, что при вашей поддержке нам удастся добиться значительной финансовой выгоды и общего успеха нашего дела.
- Здесь собрались профессионалы высшего уровня, поэтому я уверен, что меня и мои мысли не просто поймут, но и оценят по достоинству, что приведет к успеху всего предприятия.
- Под руководством такого опытного руководителя мы, несомненно, достигнем успеха, и мои наработки еще раз убедят всех собравшихся в этом, они ярко это подтверждают.
- Я изучил опыт вашего предприятия прошлых лет, и уверен, что с таким партнером наш проект просто обречен на успех. Ваши показатели, ваш бренд, ваши заслуги находятся на очень высоком уровне, я сочту за честь, если наши переговоры завершаться заключением контракта, а работа будет длиться долго и выгодно для всех нас.
После такого вступления к вашей презентации необходимо немного рассказать о себе, о вашей компании, и только потом переходить к описанию проекта. Здесь необходимо говорить без излишних эмоций, в деловом тоне.
Пример
- — Я принимал участие в таком-то проекте (можно перечислить несколько проектов). Моя задача была – такая-то. В результате были достигнуты следующие показатели. Именно такая успешная работа мне дает право утверждать, что и в этом проекте я покажу очень высокий серьезный результат. Я заинтересован в том, чтобы усилия наших двух компаний принесли такую-то прибыль, такую-то выгоду, чтобы они были преумножены всем коллективом, которым я руковожу. Я лично и наша компании способны работать по гибкому графику, с привлечением специалистов высокого уровня, на основе исследований, которые предоставит наша лаборатория, не раз доказывавшая, что ее научные разработки являются ценным интеллектуальным продуктом.В документах нашей компании всегда полный порядок, в моих правилах, как руководителя, тщательно следить за работой всех структур, обеспечивать их взаимодействие на документальном и техническом уровнях. В моих личных планах – добиться повышения оборота нашей компании на 20% за счет этого нового контракта, и я приложу все усилия, чтобы наша совместная работа была выгодной, привела к росту показателей обеих сторон. Гарантирую, что наша фирма будет честным и надежным партнером, который не подведет в трудностях, и будет генератором новых идей для дальнейшего сотрудничества.
Как прийти к компромиссу в переговорах
Компромисс – это выработка решения, которое устраивает всех переговорщиков. Но сразу добиться этого результата можно только в том случае, если вы уже провели несколько раундов и теперь остается только подписать договор. Если же вы хотите провести лишь одни, но очень эффективные переговоры, то надо подготовить пошаговый план, который приведет к компромиссу. Он будет состоять из нескольких маленьких шагов, каждый из которых должен закончиться выработкой общего мнения.
То есть в предварительной работе вы должны создать список вопросов, которые надо обсудить. К примеру, вы хотите получить выгодный контракт. Но вы не знаете, как ваш потенциальный партнер смотрит на ряд условий, которые были бы выгодны вам. Излагаете в плане блоки беседы по каждому такому важному пункту. После этого подумайте, на какие уступки вы могли бы пойти и на каких условиях. Запишите эти условия. Напишите нижний порог снижения цены, изменения сроков и прочих параметров, чтобы сидя на переговорах не думать по каждой предложенной цифре по полчаса.
На встрече с партнерами вы должны брать слово всякий раз, когда чувствуете, что речь заходит о тех пунктах, какие вы себе написали. И по каждому пункту вы должны найти компромисс с собеседниками. Не двигайтесь дальше, пока не будет завершен один небольшой вопрос. Итак, ваш итог встречи, ваш большой компромисс, сложится из нескольких маленьких компромиссов. Такая поэтапная работа над переговорами по схеме «выигрыш-выигрыш» даст вам возможность подвести партнеров к ощущению, что все их интересы соблюдены. Кстати, это будут не только ощущения, это будет реальностью.
В следующей статье вы узнаете об основных приемах успешных переговоров, о видах аргументов для придания еще большей убедительности на переговорах.
Е. Щугорева
Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf
Как выигрывать переговоры, определять ложь и добиваться результата чужими руками. Мастер-класс от специалиста по манипуляциям, чтению людей и распознаванию лжи.
