Спросом на товар определенного вида предприниматель начинает интересоваться, когда еще только планирует свою деятельность. Он изучает рынок, пусть даже самыми примитивными способами, и решает, будет ли продаваться продукт его производства. Величина спроса определяется с помощью опросов покупателей, методом сбора и анализа статистических данных, изучением данных о конкурентах, об объемах их продаж.
Определив объем спроса, предприниматель может составить представление о том, сколько единиц товара и по какой цене он сможет продать. Из этих показателей выводится цифра будущих доходов, которая сравнивается с затратами на это производство. Если обозначается прибыль, то бизнес можно строить и добиваться планируемых показателей. Если же цифра уходит в минус, то надо начинать думать, как ее увеличить, или же напротив – отказаться от этой идеи для будущего своего дела и поискать другую.
От чего же зависит спрос, как он рождается и как его можно спрогнозировать? Ответы на эти вопросы мы постараемся дать в этой статье.
Рождение спроса и его связь с потребностями
Спрос на любой товар или услугу рождается от наличия потребностей человека. Здесь необходимо вспомнить пирамиду Маслоу, знаменитую и очень правильную теорию. Наглядно представленная, она проста для понимания и для запоминания. Это картинка в виде треугольника, разделенная на 5 сегментов по горизонтали, в каждом из них – свои потребности. Главная их особенность заключается в том, что пока не удовлетворена нижняя ступень потребностей, не возникнет та, что над ней. А если и возникла, то внимание к более высоко расположенным потребностям будет намного меньшим.
На самой нижней ступени, но самой большей по объему, располагаются самые насущные потребности человека – еда, вода, воздух, сон. К этому сегменту пирамиды относят и еще несколько потребностей, без чего люди не обходятся, это акты рождения, все, что связано со смертью, и секс. Это простейшая физиология. Спрос на товары и услуги, удовлетворяющие эти потребности, всегда был, есть и будет очень высоким. Продукты питания, приспособления для сна (кровать, постель), ритуальные услуги и многое другое – это ответ на вопрос, какой товар пользуется спросом наиболее устойчивым и большим.
Предприятий и организаций, производящих такие товары и оказывающих услуги, много, и работают они довольно успешно, если предлагают хорошее качество. В последнее время к качеству именно еды и питья выставляются очень высокие требования, поэтому при грамотном подходе к производству, делая акцент на продукты, не вредящие здоровью, можно вызвать очень хороший спрос, следовательно, обеспечить успех своему бизнесу.
Вторая ступень пирамиды – безопасность, защищенность не только от воров, разбойников, но и от неудач в жизни. Заметьте, что спрос на услуги, повышающие безопасность, будет более низким в той местности, где первый уровень потребностей не удовлетворен. Голодный человек никогда не будет задумываться, надежная ли у него дверь или окно. Если перед ним будет стоять выбор, купить ли ему сигнализацию или застраховать ли квартиру, или все-таки приобрести детскую кроватку, питание, лекарства, то, естественно, он сделает выбор в пользу второго. Поэтому, прежде, чем выбрать род деятельности для своего ИП – охранную, к примеру, оцените уровень благополучия населения в вашем городе. Если он средний и выше среднего, то приступайте к работе. А если людям нечего охранять, и надо сначала их накормить, открывайте булочную.
Третья ступень – потребность в обществе, в уважении и понимании окружающих, в любви своих близких, потребность любить их в ответ. Если человек накормлен, у него есть крыша над головой, он может обустроить свое безопасное существование, то у него тут же возникает потребность начать что-либо делать, чтобы стать частью какой-либо общности. Он начинает осознавать себя гражданином, может вступить в какую-либо организацию, начать общаться с единомышленниками, достигать каких-либо успехов для того, чтобы его заметили и уважали. Он, испытывая потребность в любви, начинает искать себе пару, создавать семью.
Еще раз отмечу, что пока он голоден и ему негде спать, жить, если его жизнь подвергается опасности, о любви и семье речь не зайдет. Но, к счастью, в большинстве населенных пунктов нашей Родины первые две ступени пирамиды удовлетворены в той или иной степени, и третий уровень можно также рассматривать как потенциальный источник хороших идей для бизнеса. Здесь можно фантазировать и открывать свое дело в самых разных областях, спрос на производимый товар для удовлетворения третьего вида потребностей будет большим и прибыльным.
Чтобы человек вошел в общество и его стали уважать, у него должен быть приличный внешний вид, одежда, парфюм, обувь, сумка, ремень, телефон, автомобиль, квартира и все в квартире. Исходя из перечисленного, можно открывать ателье, салоны-магазины, ремонтные мастерские, СТО, мойки, прачечные, торговые центры, парикмахерские, маникюрные кабинеты и многое другое. Словом, это самый большой слой потребностей, для которых всегда можно изготовить и продать товары, оказать услуги. Но помните, что если в вашей местности людям трудно заработать на хлеб, за стиральной машиной-автомат они не придут. Если же население имеет хорошие доходы, средние хотя бы, то можно бросаться в бой за своего покупателя.
Четвертый пласт потребностей – потребность в уважении и почитании, компетентность, достижение успеха, всеобщее признание, одобрение. Эти потребности с успехом удовлетворяют различные институты, курсы, семинары, тренинги, консалтинговое обслуживание. А также средствами для более широкого информирования о своих успехах для признания служат средства массовой информации, интернет, маркетинговые и бизнес-туры, акции и компании по внедрению идей, и многое другое. На этом основываются виды бизнеса, работающие на людей, жаждущих признания: радио и телекомпании, учебные центры, журналы и газеты, институты, сайты, рекламные агентства и многое другое.
Если уровень большого числа проживающих в вашем городе довольно высок в плане достижений, интеллекта, доходов, развита промышленность и бизнес, наука и культура, то стоит поработать в этом пласте потребностей. Спрос на ваши продукты будет очень высок. Это больше всего относится к большим городам, с развитой инфраструктурой, с большим числом проживающих. Принимая решение об открытии такого бизнеса, проанализируйте первые три вида потребностей на предмет их удовлетворения.
И последний, пятый уровень потребностей – самоактуализация. Она формирует индивидуальный спрос. Это высший пилотаж в развитии человеческой личности, на вершину потребностей добираются далеко не все, поэтому бизнес на удовлетворение такой потребности будет рассчитан на очень ограниченное число потребителей.
Что такое самоактуализация? Реализация своих целей, возможностей, развитие талантов, способностей, развитие собственной личности. Вы, как предприниматель, создали свой бизнес, и вот теперь, чтобы сделать его совершеннее, читаете эту статью. Поздравляем, вы на вершине потребностей, вы стремитесь к развитию, к достижению большего в своем деле. Заметьте, в своем! Вам уже не надо признания, уважения, у вас это все есть. Вы решили ДЛЯ СЕБЯ узнать больше и ДЛЯ СЕБЯ начать делать лучше. Вы развиваетесь как личность, и вам уже не нужны зрители, поклонники, восторженные голоса за спиной, говорящие, какой вы молодец. Все это вы уже прошли и сейчас заботитесь только о своем внутреннем мире. Отлично! Художник, принимающийся не за портрет государственного деятеля по заказу и за деньги, а за написание осенней рощи, вид которой совпал с его настроением – творец, он дошел до пятого уровня потребностей. Но для этого он должен был пройти предыдущие четыре, написать тот злополучный портрет и купить себе поесть на вырученные деньги.
Какой бизнес можно создать для реализации этого уровня потребностей? Открыть картинную галерею и проводить там показы лучших работ современников или классиков, построить концертный зал, студию вокала, организовать центр духовных практик… Идеи отличные, но помните, что этот бизнес характеризуется индивидуальным спросом, то есть востребованы его продукты у единиц! Только теми, кто уже удовлетворил предыдущие потребности, будет формироваться спрос на товар или услугу, а таковых, согласитесь, будет немного. Но и здесь есть варианты: немного – в рамках одного города, а если начать работать в интернете, то можно собрать огромное число последователей и спрос будет просто огромным.
Итак, мы совершенно ясно поняли, что руководствоваться при прогнозировании спроса можно и нужно основными запросами потребителей. Они – главный фактор в вашем бизнесе. Отсюда следует основное определение спроса. Это желание потенциального покупателя приобрести товар или услугу в требуемом месте, за установленную цену, во временных рамках, которые устанавливаются в зависимости от экономических возможностей продавца и сроком годности товара, физической годности и моральной (молоко – физическая годность, компьютер или телефон – моральная). Вторая составляющая, которая неизменно сопутствует спросу, это предложение.
Экономисты и маркетологи четко определяют, что же такое величина спроса. Это то количество произведенного товара или оказанных услуг, которое покупатель может и хочет купить по определенной цене и в определенный отрезок времени. Зависит величина спроса от уровня цен, от доходов потребителей и покупателей (а это не одно и то же, вы помните), от их вкусов, особенностей и предпочтений, от моды, от действий государства на данный момент (к примеру, повышение налогов, дефолт, и другие процессы). Кроме понятия величины спроса существует еще и объем спроса. Это конкретное количество товаров и услуг, которые были произведены, и которые покупатели хотели бы приобрести, но они могут их и не приобрести по вышеназванным причинам.
Как спрогнозировать спрос
А вот это уже очень важный практический момент работы каждого предпринимателя. Здесь можно прибегать сразу к нескольким методам, а можно и к одному, самому популярному – к методу экстраполяции. Но мы рассмотрим все методы прогнозирования спроса, чтобы дать вам возможность выбирать.
1. Прогнозирование, основанное на выводах экспертов в вашей отрасли. В прессе, в интернете, в специализированных изданиях появляются отчеты, доклады, анализы ведущих специалистов-экспертов, мнению которых действительно можно доверять. Их выводы могут лечь в основу вашего планирования спроса, но вы можете и не поверить им. Следить за такими публикациями надо, потому что два, три, пять раз, сравнив их выводы с реальность, вы можете сделать выводы, кто прогнозирует точно, а кому верить не стоит. И впоследствии свою стратегию относительно спроса вести с учетом компетентных мнений.
2. Прежде, чем приступить к планированию спроса, можно послушать мнения представителей двух ключевых групп, которые работают в вашей компании или в компаниях, ведущих схожую деятельность. Это менеджеры компании, то есть первые лица, и это продавцы, то есть те, кто непосредственно контактирует с покупателями. Менеджеры отличаются знанием рынка, у них есть опыт работы с поставщиками и другими игроками рынка, они легко выстаивают видение будущего и модель поведения покупателей, формирующих спрос. Но их оценка была бы неполной, здесь также важно изучить мнение непосредственных продавцов, которые вручают товар покупателю и берут от него деньги. В этот момент покупатель проговаривает массу ценной информации: каким он видит идеальный товар, который бы он покупал намного больше, как ему удобнее было бы покупать, чтобы делать выбор в сторону именно вашей компании и многое другое. Надо озадачить продавцов записывать эти мнения и выполнять это поручение не формально, не в виде «я запомню и вам потом расскажу», а «спросил, выслушал ответ, записал». Также продавцы могут вам рассказать, что бы лично они хотели иметь в качестве выгод, чтобы был сформирован высокий покупательский спрос. Опытные предприниматели уже поняли, о чем речь, для новичков коротко скажу, что мотивированный продавец создает намного больший спрос, если он получил живые деньги за конкретное превышение продаж, то он будет стараться превысить нормы и планы в разы.
3. Следующая группа людей, которую следует опросить при формировании будущего спроса – это сами покупатели. Здесь к вашим услугам разнообразные инструменты оценки мнения – опросы, фокус-группы, анкетирование и пр. выводы, сделанные по итогам этих мероприятий можно использовать как для формирования будущего видения продаж, так и для основы действий по влиянию на его формирование. То есть можно не только подготовиться к определенному уровню спроса, но и даже начать на него влиять по своему желанию.
4. И в завершение поговорим о самом распространенном, но этого не ставшим хуже, о методе экстраполяции. Спрос прогнозируется довольно точно, основываясь на данных прошлых лет. Главное – иметь эти данные. Если работаете давно, то можно взять такие данные в отделе маркетинга и в бухгалтерии, если только начинаете, то воспользуйтесь статистическими данными. Составив таблицу или график, вы увидите, как год от года растет или падает спрос, на сколько процентов. Следовательно, умножив последние показатели на выведенный коэффициент, можно получить примерную цифру следующего года. Также будет видна сезонность, привязка к календарным праздникам, вывести закономерности здесь можно, воспользовавшись буквально двумя арифметическими действиями.
Е.Щугорева
В этом видео показана техника, помогающая начинающим предпринимателям определить спрос на свой продукт:
