Многие индивидуальные предприниматели перед началом своей деятельности слабо представляют, с каким количеством конкурентов им придется столкнуться, в чем будет заключаться конкурентная борьба, какие действия необходимо будет предпринимать, чтобы продавался ваш товар, а не конкурентный. Для того, чтобы борьба с конкурентами шла на хорошем, продуктивном, цивилизованном уровне, надо изучить все возможные стратегии по усилению конкурентных преимуществ своей компании. Всю конкурентную деятельность надо воспринимать не как борьбу с военными действиями и жесткими методами, а как усиление собственных достоинств, улучшение качеств товара. Но никто не гарантирует, что ваши конкуренты не будут использовать недобросовестные методы конкурентной борьбы, поэтому в этой статье мы изучим все их виды и научимся их распознавать и реагировать на них верно.
Стратегия 1: наступление
Эта стратегия подразумевает активное вымещение конкурентов по всем направлениям бизнеса. Борьба ведется с наступлением на экономику, на производство предприятия-конкурента. Если говорить о положительной стратегии, то направления работы выразятся в модернизации своего производства, закупке новых линий, получении выгодных субсидий, кредитов. Также атаке можно подвергнуть мировоззренческие позиции конкурентов. Своей рекламой можно воздействовать не на те чувства, которые вызывает продукт конкурентов, а на кардинально иные чувства, более яркие и высокие на ваш взгляд. Эта работа может быть потрясающе интересной, так как предполагает серьезный анализ человеческих эмоций и ценностей, и создание новых, привлекательных качеств.
Репутация конкурентов также может стать темой для работы по продвижению, нацеленной на конкурентную борьбу. И это не распускание слухов о непорядочности компаний конкурентов, а усиление информации о своих положительных качествах, свидетельствующих о высокой репутации. То есть это исследование конкурентов и разработка самостоятельной стратегии. Причем эта стратегия должны быть глубокой, основанной на исследованиях рынка и конкурентов. Она должна вестись постоянно, непрерывно, активно, иметь высокий темп развития. Эта стратегия имеет три вида: она может быть холодной, то есть будет вестись параллельно с работой конкурентов, горячей, то есть являться реагированием на действия конкурентов, а также тотальной, ведущейся по этим направлениям вместе.
Стратегия 2: оборона
Те компании, которые работают по этой стратегии, обращают внимание на конкурентов только тогда, когда конкуренты начинают проявлять активность. То есть соблюдается правило: мы вас не трогаем, но и вы нас не трогайте, а если тронули, то получите отпор. Как правило, такая стратегия используется большими предприятиями, которые имеют существенный вес на рынке. Крупные предприятия за счет большого объема выпускаемой продукции могут позволить себе устраивать тотальные распродажи с серьезным снижением цены. Мелкие конкуренты при этом просто банкротятся.
Если же противники досаждают очень сильно, и никакие конкурентные переговоры не приносят положительного результата, то прибегают к открытию дочерних сетей, которые имеют схожие названия, чем запутывают покупателей, вызывая их существенный отток от сети конкурента. Перетягивание покупателей на свою сторону ведется и мелкими компаниями, при этом используются приемы по вводу дополнительных скидок, бонусов, дисконтных накопительных карточек и пр.
Стратегия 3: отступление
Эта стратегия основана на том, что компания перестает участвовать в конкурентной борьбе, сдавая свои позиции, и направляет все свои силы на разработку нового направления, которое оттянет внимание и деньги конкурентов.
К примеру, если вы выпускаете постельное белье, и вас одолевают конкуренты, копируя вашу подарочную упаковку, можно разработать кардинально другую упаковку (например, не картонную, а сделать полотняный мешок с подарочной завязкой). А параллельно с этой мерой можно разработать сверх удобное белье, с резинкой на простыни, с красивой кружевной вставкой или другим уникальным достоинством. Это отступление даст вам экономию на мерах по борьбе с конкурентами и принесет прибыль от продаж новых изделий. После того, как внимание покупателей и конкурентов переключится на новые достоинства вашего товара, можно вернуться к упаковке и сделать ее уникальной, что будет являться точным и мощным ударом по экономике конкурентов, которые вам изначально досаждали.
Стратегия 4: капитуляция
Эта стратегия почти такая же, как и предыдущая, только она подразумевает не возврат к решению проблемы после отступления, а окончательный отказ от этой темы в бизнесе. Эта стратегия больше подходит для ИП, которые только начинают свою деятельность. И это очень логично – зачем делать акцент на одном качестве товара, когда можно сделать своей уникальной, эксклюзивной особенностью другой. К примеру, зачем быть пятнадцатой пекарней, которая будет продавать Бородинский хлеб, когда можно начать печь французские булочки к завтраку и решить все вопросы с 15-ю конкурентами. Причем, надо отметить, что верно реализованная такая стратегия для небольшой компании практически всегда оказывается победой, и в имиджевом, и в финансовом плане.
Стратегия 5: партизанская
Эта стратегия еще называется партизанским маркетингом, что на данный момент является достаточно известным термином. Это метод выискивания скрытых недостатков конкурентных товаров, и усиление внимания покупателей именно на них, в этот момент совершенно не уделяется внимания морали и этике бизнеса. Это по-настоящему боевое занятие, которое предусматривает не всегда цивилизованную борьбу. Это копирование известных брендов, переманивание сотрудников, покупка технологий или их подделка и многое другое. К сожалению, многие компании, особенно небольшие и располагающиеся в провинции, используют этот метод.
Стратегия 6: пауза
Выжидание времени весьма полезно в конкурентной борьбе. Компания, которая борется с конкурентами, делает вид, что она совершенно не интересуется одним из их конкурентных преимуществ. И именно поэтому борьба утихает, не подогреваемая ничьим интересом, на самом же деле продолжается пристальное изучение конкурентов и создание нового продукта. Как только установится относительное спокойствие на рынке, можно довольно резко выводить усовершенствованный товар.
В следующей статье о конкурентах мы поговорим о позитивных и негативных приемах борьбы за место на рынке.
Е.Щугорева
Почему не нужно бояться конкуренции в бизнесе?
