Конкуренция, как мы выяснили в предыдущих статьях, очень важная вещь на экономическом рынке, применяя стратегии конкуренции, одну или сразу несколько, можно с успехом продвигать свой товар, позволяя получить наибольшую прибыль. Конкуренция способствует внедрению в жизнь достижений научно-технического прогресса.
В этой статье мы рассмотрим конкуренцию с практической точки зрения, опишем способы и методы ведения конкурентной борьбы с целью скорейшего продвижения своего товара на широкий рынок и выхода на планируемые объемы.
Стратегии конкуренции
Многочисленные исследования конкурентной борьбы в нашей стране выделяют три основные стратегии конкуренции. Надо отметить, что аналитики Европы утверждают, что таких стратегий пять. Можно о них говорить в том случае, если вы планируете выходить на международные рынки. В России же принято подходить к конкуренции с трех сторон, а именно: стратегия снижения цен, стратегия дифференциации, стратегия концентрации.
Стратегия снижения цен через оптимизацию производства
Стратегия снижения цен максимально понятна индивидуальным предпринимателям. Устанавливаешь низкую цену на товар – привлекаешь большее число покупателей – больше продаешь. На первый взгляд все очень просто. Но необоснованное снижение цен, неоправданно низкий их уровень – это виды недобросовестной конкуренции под общим названием «демпинг».
Выгодна и законна эта стратегия будет выгодна только в том случае, если сниженная цена будет находиться выше, чем точка безубыточности предприятия, либо ее можно сравнивать с себестоимостью одной единицы товара. Но, выбирая эту стратегию, предприниматель все-же хочет сохранить свою часть чистой прибыли, следовательно, чтобы снизить цену на товар, надо снизить его себестоимость.
Глобальный шаг в эту сторону – пересмотр организационной структуры всего предприятия. Может, вы найдете лишние должности в вашем штатном расписании, может, можно провести сокращение за счет раздачи дополнительной нагрузки оставшимся сотрудникам? А может, стоит отказаться от четырех сторожей и купить сигнализацию, подключив ее на общегородской пульт охраны? Все эти меры позволят вам экономить средства, а значит, можно будет снизить цену на товар.
Начинайте грамотно планировать работу. Только при подробном плане можно увидеть, в каких ключевых точках работы можно сократить расходы – от банальных канцтоваров и платы за электроэнергию до закупок сырья.
Подумайте, какие ручные процессы на предприятии можно автоматизировать. Покупка линии-автомата окупится за некоторое время, и будет приносить прибыль, требуя только расходов на электроэнергию. А персоналу надо будет выдавать зарплату долгие годы и только увеличивать ее со временем. Это очень серьезный момент экономии, который начинают внедрять в свою работу самые прогрессивные предприятия.
Все операции производственного процесса на предприятии должны быть описаны, созданы четкие регламенты их выполнения. Если каждый сотрудник знает, как оптимально выполнить свою производственную операцию, то он не допустит суеты и неправильных шагов, которые приведут к убыткам и простоям. Поэтому на каждый процесс необходимо написать инструкцию и регламент, обучить сотрудников их выполнению, вплоть до экзаменационного тестирования и выставления оценок.
Чем больше каналов продаж и продвижения товаров, тем выше товарооборот предприятия, тем меньше расходов несет предприятие за счет скидок и бонусов от поставщиков сырья, которое закупается большими партиями, за счет получения больше прибыли от большего количества проданного товара за определенный период времени. Два совокупных метода снижения себестоимости дают большую экономию.
Эффективный контроль за производством и упрощение системы управления даст возможность оптимизировать производство, результатом чего станет большая экономическая выгода. Понять, чем полезен контроль, очень просто. К примеру, установлено видеонаблюдение в цехе, где выпускаются некий продукт, который постоянно «подворовывают» работники. После увольнения одного-другого, кражи прекратятся. Это первый путь экономии.
Если установить жесткий контроль за работниками, которые «спустя рукава» выполняют свои обязанности, можно сократить их перекуры и чаепития, следовательно, повысится производительность труда, увеличится прибыль. А если выстроить грамотное руководство и оптимизировать работу менеджеров. Это также гарантирует повышение общей прибыли.
Стратегия конкуренции — дифференциации
Дифференциация подразумевает увеличение количества выгод для покупателя, придание товарам и услугам уникальных свойств и характеристик, которые не используют другие конкуренты. Повышение качества продукта, увеличение его срока эксплуатации или хранения, годности, наличие гарантийного сервисного обслуживания на длительный срок – все эти приемы позволяют повысить лояльность к вашей торговой марки. Даже простое создание этой торговой марки со своими отличительными чертами, логотипом, фирменными цветами уже даст повышение продаж.
Разнообразие каналов сбыта также относится к стратегии дифференциации. Если вы освоили торговые сети, приступайте к освоению магазинов шаговой доступности, если продаете товар в своем городе, осваивайте область.
Это не только является приемом увеличения продаж, но и сильным маркетинговым инструментом. Говоря в рекламе «наш товар продается по всей России», вы увеличиваете доверие к марке. За такие преимущества, выгоды и бонусы покупатель платит деньги, большие, чем за такой же товар, но продающийся без таковых «приложений». Отметим, что работа по дифференциации продукции должна иметь не только экономический, но и творческий подход, с привлечением результатов разработок технологов, маркетологов, исследователей, ученых и т.д.
Стратегия концентрации
Эта стратегия включает в себя элементы уже двух перечисленных стратегий. Концентрация – это размещение в продажу товаров в как можно большем количестве торговых точек города, района, региона, страны. Легче всего вести эту стратегию, если ваша отрасль относительно свободна от конкурентов, если она только что зарождается, или достигла стагнации, или совсем увядает на вашем рынке.
Технически выполнять меры по этой стратегии довольно просто с появлением в нашей жизни такого сильно ресурса, как интернет. Необходимо собрать данные обо всех возможных местах продаж и технично вести переговоры со всеми ними. Если вы грамотный переговорщик, то вы очень скоро достигнете отличных результатов и расширите максимально свое производство.
Некоторые бизнесмены базы торговых точек покупают в других компаниях, у падких на деньги сотрудников, или взламывают компьютеры службы продаж. Это уже – формы недобросовестной конкуренции, и вам решать, будете ли вы рисковать своими деньгами и даже в некоторых случаях свободой, или надо просто усиленно поработать и собрать свою базу.
Как убрать конкурента
Убрать отдельного конкурента или всех конкурентов сразу – мечта любого предпринимателя. Методы конкурентной борьбы выбираются согласно морально-этическим нормам бизнесмена, которые ему привили в детстве. Именно руководствуясь этими правилами выбирается добросовестная или недобросовестная конкуренция.
Задумываясь, как убрать конкурента, знайте, что недобросовестная конкуренция не требует большого креатива в способах и методах, но надо отметить, что она также, как и добросовестная, требует серьезных финансовых затрат, даже если не больше.
Недобросовестная конкуренция выражается:
- В искажении цен, в их неоправданном временном снижении, которое сокращает продажи конкурентов до нуля, приводит к их банкротству. Это демпинг, и если удается доказать, что применялся именно он, то возможно применение серьезных мер взыскания и наказания.
- В обнародовании дезинформации о конкурентах, как впрямую, так и косвенно, опосредованно. Прямая ложная информация, к примеру, размещается в рекламе, в статье в газете. Косвенная – выпуск некачественного товара под брендом конкурента, распространение слухов и ложных сведений через «сарафанное радио».
- В применении физического воздействия на сотрудников компании-конкурента или на руководителя, владельца, на членов его семьи. Это уголовно наказуемые виды недобросовестной конкуренции. К ним же относятся шантаж, угрозы, демонстрация физической силы, использование защиты подкупленных лиц правоохранительных или государственных органов. В эти же инстанции недобросовестными конкурентами пишутся анонимные жалобы с ложными обвинениями для того, чтобы инициировать многочисленные проверки.
- В завладении без разрешения продуктами и достижениями интеллектуальной собственности, к которым относятся программные продукты, художественные произведения, изобретения и научные открытия, и даже базы клиентов и покупателей, поставщиков и партнеров.
- В сговоре нескольких компаний с целью выживания с рынка одного конкурента, с целью опорочить его в глазах потребителей.
- В переманивании персонала, особенно ключевых кадров. Конкуренты платят им большую зарплату, предоставляют большой соцпакет, бесплатную сотовую связь и пр. Чтобы избежать таких серьезных подрывов, ключевые фигуры должны получать максимальные бонусы на работе.
- В копировании логотипов, внешнего оформления бренда. Конкуренты не только повышают свои продажи за счет известного продукта, но и ухудшают мнение об оригинале за счет более низкого качества своего аналога.
- В ведении продаж с использованием негативных рассказов о конкурентах. К примеру, к вам приехал клиент, который думает, где купить товар. И вы начинаете ему рассказывать, что у конкурентов качество ниже, в производстве используются вредные для здоровья вещества, что с клиентами там разговаривают грубо и пр. Эта информация, естественно, не соответствует действительности, то есть вы вводите клиента в заблуждение, дискредитируя конкурента.
Добросовестная конкуренция
При добросовестной конкуренции не говорят о плохом качестве конкурента, а повышают качество своего товара, не понижают существенно цены, а выравнивают их в определенной группе товаров. Используются распродажи, акции, ярмарки и другие мероприятия. Разрабатываются и внедряются новые качества для существующих товаров.
Вспомните, как совершенствовались и продолжают совершенствоваться, к примеру, стиральные машинки – простая стирка, стирка в нескольких режимах, стирка с отжимом, стирка на полном автомате, стирка бесшумная, стирка с глажкой и сушкой. Такую эволюцию можно наблюдать практически у всех видов товара.
Добросовестная конкуренция предполагает наличие качественной рекламы, соответствующей требованиям закона «О рекламе». Словом, это такая конкуренция, которая живет на «здоровом» рынке, в результате которой в выигрыше все игроки рынка и потребитель.
Е.Щугорева
Видео на тему «Конкуренция? Пять способов получения выгоды от конкурентов!»
