Приемы борьбы с конкурентами можно условно разделить на негативные и позитивные, точнее на противодействие конкурентам и усиление собственных конкурентных преимуществ. Каждый предприниматель решает сам, какими мерами ему заниматься, исходя их своих морально-нравственных и профессиональных качеств. Но имидж компании, который формирует уровень продаж, косвенно, но довольно эффективно, зависит от выбора конкурентных приемов. И если они цивилизованные, грамотные, направленные на усиление выгод покупателей, то и рост продаж будет намного выше, и добиться его намного проще. Негативные же меры весьма инертно поднимают продажи, причем здесь всегда существует риск обратной реакции от конкурентов и возникновения весьма серьезных новых проблем.
Прежде, чем выбрать определенную стратегию конкурентной борьбы, следует провести анализ конкуренции, тщательно взвесить все обстоятельства ситуации на рынке вашего региона, веса конкурентов, востребованность товара, готовность покупателя приобретать и грамотно выбирать лучший товар.
Характеристики позитивных приемов
Позитивные приемы всегда направлены на созидание, на продвижение и совершенствование существующего продукта, на создание новых его качеств, и даже новых направлений и линеек. В результате этой работы на сторону предприятия привлекаются все новые клиенты за счет предоставления им большего количества выгод. К ним может быть добавлен высокий сервис, послепродажное обслуживание, доступность сопутствующих товаров, удобное расположение точек продаж, выгодное кредитование, всевозможные акции, бонусы и скидки, и пр.
Позитивные приемы могут касаться как маркетинга предприятия, так и сферы сбыта, производства. Но лучше всего объединить все эти направления и решать вопросы в комплексе. К позитивным приемам можно отнести дифференциацию товаров по целевым группам покупателей, выявление и усиление самых востребованных качеств товара, формирование новых конкурентных преимуществ. Очень важно постоянно заниматься позиционированием товаров, размещать рекламу без перерывов, чтобы формировать в сознании потребителей потребность покупать только ваш товар, чтобы название вашей компании и бренда было всегда на слуху.
Такой же постоянной и обоснованной должна быть работа по изменению качеств и качества товара. То есть на самом высоком качественном уровне необходимо постоянно добавлять новые черты, свойства, преимущества товара. Остановка в этой работе сразу откатывает вас в хвост конкурентной очереди к сердцам и кошелькам покупателей.
Еще одно серьезное направление в конкурентной борьбе – коммуникативная работа с потребителями. Общение с покупателями товара всегда позитивно сказывается на продажах и совершенствовании товара. Существует масса форм маркетинговой работы, в которой также происходит общение с покупателями и формирование их положительного настроя на сотрудничество с вашей компании. В процессе конкурентной работы можно серьезно улучшить формы работы с покупателями, что будет отлично сказываться на всем производственном процессе в целом.
Конкуренция предпринимателей с позитивным настроем может повысить лояльность клиентов к компании, сформирует отличное положительное мнение. Реклама, которая рождается в конкурентной борьбе, является максимально честной, и к тому же яркой, эффективной.
Характеристики негативных приемов
Очень сильно от вышеназванных отличаются негативные методы работы. Они основаны на подрывании конкурентов, а не на собственном совершенствовании. Маркетологи такие способы называют «партизанскими», «подпольными», разрушительными. Они действительно разрушают и собственный, и чужой бизнес. А в глазах покупателей все компании теряют привлекательность, и те, кто ведет такую борьбу, и те, против кого она направлена.
Методов некорректной борьбы также много, как и созидательной. Это в первую очередь демпинг. Мы уже посвящали этому явлению статью, где подробно рассмотрели основные его детали. Демпинг зачастую рушит весь рынок, заставляет компании терпеть значительные убытки, вплоть до ликвидации бизнеса. Принимая решение о применении демпинга, надо отдавать себе отчет, что понизить цены вы сможете легко, а вот потом опять повысить их будет очень сложно, и зачастую совсем нереально.
Непорядочные компании зачастую начинают дискредитировать конкурентов, порочить качество продукции, распространять негативную информацию о коллегах, совершенно не задумываясь о последствиях для собственной компании. Приманивание клиентов и покупателей проводится самым агрессивным образом, подкупом, обещаниями, которые очень часто так ими и остаются, не находя воплощение в реальности.
Следующий метод непорядочной конкурентной борьбы – агрессивная и не соответствующая действительности реклама. В ней порочатся преимущества конкурентов и предлагается свой товар. Если такая компания не знает досконально закон о рекламе и не сумеет соблюсти его требования, то ее можно привлечь к ответственности, поэтому для борьбы с такой фирмой надо пользоваться преимуществами знания законов.
Следующие три способа конкурентной борьбы из разряда уголовно наказуемых. Это нанесение физического ущерба людям и имуществу компании-конкурента, подкуп сотрудников конкурентной фирмы и организация саботажных акций, принуждение конкурентов к закрытию бизнеса. Если вы явно видите признаки таких действий, то можно смело обращаться в полицию, в прокуратуру. У полицейских есть масса способов вывести мошенников на чистую воду, что происходит довольно быстро.
Надо отметить, что жизнь не стоит на месте, и практически ежедневно появляются разнообразные варианты названных примеров конкурентной борьбы, а также совершенно новые ее виды. Очень важно провести изучение конкурентов, вовремя увидеть, что вокруг компании что-то происходит, и правильно отреагировать.
Позитивные методы предпочтительнее еще и тем, что они не предполагают постоянного слежения за конкурентами, только за политикой их продвижения. За эти мероприятия руководитель компании никогда не окажется за решеткой, а вот негативные методы могут привести к этому довольно просто. Лучше всего повышайте свой профессиональный уровень, развивайте фантазию, креативное мышление, организаторские способности, учитесь на различных курсах, и ваша компания всегда будет занимать лидирующие позиции на рынке!
Е.Щугорева
Советы по анализу конкурентов — в следующем видео:
