Недавно разговаривала с менеджером по продажам одной компании, которая продает канцтовары. Та жаловалась, что работает много, а зарплата все равно маленькая, ведь она складывается из мизерного оклада и процентов от продаж. И процент этот всего 10! Я жму плечами, говорю, у всех в продажах такой процент, редко можно встретить фирму, где отдают менеджерам 15 или 20 процентов. Нет, — говорит она, — в агентствах недвижимости платят 30%! Вот на этой позитивной ноте я начала свое расследование, что же надо знать и уметь, чтобы открыть свое агентство недвижимости и чтобы заработало оно эффективно.
Узнаю у знакомых, которые недавно сами продавали две квартиры, чтобы потом купить одну большую. Хозяйка мне рассказала, что риэлтер к ним пришел совсем молоденький, мальчик лет 20-22. Оценил их квартиры и начал водить покупателей. Привел первых, они ходят по квартиру, он молчит. Тут хозяйка не выдержала и давай свое жилье нахваливать, открыла балкон, показала отделку, открыла все кладовки, цену плитки в ванной назвала, подвела к окну, обратила их внимание на стеклопакет. Вытяжку продемонстрировала, краны и трубы новые показала. Клиенты остались довольны, но окончательное решение принимать не спешили. Ушли думать.
А она с претензиями к мальчишке-продавцу: кто тебя так торговать учил, за что мы вашему агентству деньги платим? Он смутился и удалился. На следующий день Анна, так зовут хозяйку квартир, подала объявление в газету. Начали приходить люди, она рассказывала о квартире своей настолько вдохновенно, что и продавать-то стало жалко. Через пару дней вернулись первые клиенты и сказали, что согласны купить ее квартиру. Вот зачем, спрашивается, мне агент? – сокрушалась она. Посоветовала я ей открывать свое агентство и зарабатывать приличные деньги.
Для себя делаю вывод: хороших продавцов днем с огнем не найдешь в любом виде продаж, и в недвижимости в том числе, хоть и процент агентский здесь очень высокий: от 30 до 60. Так заявляют известные сайты недвижимости, но в реальности я более 30 не встречала. Это первая опасность и риск при создании агентства – сложно найти хороших продавцов, которые будут продавать, а не просто показывать жилье.
Где должно располагаться агентство недвижимости, чтобы туда клиенты пошли сами – задаю вопрос руководителю агентства с 15-ти летним стажем.
— Все равно, отвечает он, хоть за городом, там еще и лучше, воздух свежий. Люди, которые решили продать или купить квартиру, поедут куда угодно, это же не хлеб, чтоб по дороге домой покупать. А если надо совершить существенную сделку, то выбирают агентство не по адресу, а по степени уверенности в нем, в его репутации.
И правда, дела о черных риэлтерах на слуху у всех, хвала нашем средствам массовой информации. А сколько непорядочных агентств, которые вроде и ничего не нарушают в законах, но и для клиента ничего делать не разбегутся, а деньги с него берут и не стесняются.
Начальный этап
Главное достоинство любого агентства недвижимости – идеальная юридическая чистота и способность гарантировать именно такую чистоту каждой сделке, каждой квартире, которая проходит через агентство. Следовательно, решившись открывать такое дело, надо четко понимать, кого из юристов своего города вы сможете нанять на работу.
Что должен делать такой юрист? Тщательно проверять каждую квартиру, которая поступает на продажу. Для этого нужно иметь хорошие контакты в паспортном столе, в полиции, в ЖКХ, чтобы иметь возможность выяснить наличие долгов и пр. Юрист должен это делать оперативно, грамотно, выискивая и уточняя каждую деталь. Именно от этого звена зависит работа всего агентства, отсутствие судов, затрат на адвокатов, выплат по проигранным судам и штрафов. А это довольно крупные суммы! Именно по этой причине почти 80% агентств недвижимости закрываются, не проработав и года. В связи с финансовыми требованиями судов они просто становятся банкротами.
После того, как вы подберете грамотного профессионального юриста, можно подумать и о менеджерах. На первых порах их достаточно 3-4 человек. Опытный менеджер со стажем к вам в новое агентство не пойдет, следовательно, надо набирать своих, и обучать. Хорошо перетянуть к себе таких молодых людей, которые уже поработали в продажах других товаров или услуг.
Очень хороши в продажах недвижимости те, кто раньше продавал рекламу. Это один из самых сложных видов продаж потому, что потрогать руками и показать ее клиенту практически невозможно. Многие считают ее бесполезным вытягиванием денег. Поэтому те, кто может продавать практически воздух и прибыль когда-то в будущем, спокойно и успешно перепрофилируются в продавцы недвижимости. А перетянуть таковых товарищей к себе довольно просто: с помощью процента. Если в рекламе он 10 или 15, то в недвижимости – 30.
Обучение будущих риэлтеров можно заказать в тренинговом центре, если таковой имеется в вашем городе. Можно просто начать обучать продажам с помощью тренера, а тонкости именно продаж недвижимости рассказывать самостоятельно. Если же у вас нет опыта таких продаж, то ищите того, у кого он есть, кто может провести такой инструктаж. За определенную сумму денег любой риэлтер конкурирующей компании проведет обучение для ваших начинающих специалистов.
Следующий важный шаг, который вы должны обязательно проделать с особой тщательностью – ваша рекламная компания. Мы уже уяснили, что в этой работе главный фактор – доверие будущих клиентов, уверенность их в том, что сделка будет чистой. Поэтому, чем быстрее вы их в этом убедите, тем скорее ваши вами будет получена первая прибыль, которая превратится в регулярную. И сделать это можно с помощью грамотной рекламной кампании.
Итак, вам надо обязательно спланировать все действия по размещению рекламы. Общие советы в этом вопросе таковы. Обязательно надо разместить объявление в газету, которое будет очень достойно смотреться. Если вы начнете экономить с первых дней на этой статье затрат, то ничего хорошего не получится из всей вашей кампании.
Заказывайте красивое цветное объявление, где вы сможете разъяснить потенциальному клиенту, почему надо обратиться именно к вам. У вас нет опыта? Превратите это в достоинство! У нас молодой, энергичный коллектив, который с максимальной скоростью найдет вам подходящего покупателя (продавца). У вас офис далеко от центра? Приехав к нам, вы насладитесь пригородной природой, в приятной обстановке пойдет ваша первая беседа с риэлтером. У вас старая мебель? Мы не делаем огромных накруток, поэтому предпочитаем мебель «со стажем», лишь бы покупатели были довольны нашими ценами.
Кстати, совсем низкие цены здесь позиционировать ни в коем случае нельзя. Низкая цена на квартиру заставляет задуматься о ее происхождении, не досталась ли даром агентству? Поэтому держите средне рыночные цены на жилье и на свои услуги.
Далее в рекламе надо обязательно использовать целевое обращение к клиенту. Хорошо на подъездах домов регулярно развешивать объявления с вашими телефонами, раскладывать буклеты в популярных городских местах – офисных центрах, торговых комплексах, медицинских частных клиниках, спортивных клубах. И совершенно не надо этого делать в развлекательных и питейных заведениях, в этом вас не поймут клиенты.
Придумайте и напечатайте красивые буклеты, удобного формата, чтобы человек, заинтересовавшись, мог взять его с собой и потом положить в сумочку или бардачок автомобиля. Только в этом случае он не будет выкинут сразу же. Хорошо работают рекламные визитки, которые можно раздавать, можно разложить на информационных стендах регистрационной палаты, или в редакции газеты, куда приходят давать объявления о продажах или покупках жилья.
Объявления в газете со временем следует сделать максимально полезными и информационными. Размещайте в них несколько горячих квартирных предложений, и добавляйте, что остальное все можно посмотреть на нашем сайте таком-то. И обязательно создавайте сайт. Примеров таких порталов о недвижимости в Интернете масса. Можно оснастить его системой поиска, чтобы введя параметры требуемой квартиры, можно было увидеть именно таковые, а не копаться во всех видах жилья. Это существенно сэкономит время клиента.
Сделайте на сайте кнопку «заказать консультацию» и укажите телефон. Или пусть клиент оставляет свой телефон, а ваш сотрудник будет перезванивать. Так и базу себе сформируете, и клиент останется доволен. Во время консультации можно сориентировать клиента по цене, выявить его потребности и предложить ему такую квартиру, которая ему идеально подходит. Он будет просто в восторге и пойдет снимать со счета деньги.
Многие агентства выпускают свои небольшие информационные листки с предложениями по квартирам и раскладывают их по подъездам и почтовым ящикам. Это так же работает, но намного меньше. Повесьте 4-5 красивых баннера около дороги с интенсивным движением. И у каждого клиента, с которым у вас прошла сделка, берите письменный отзыв, регистрируйте его в книге. Ее вы потом будете предлагать полистать потенциальным покупателям и продавцам, которые зайдут к вам в офис.
Как составить бизнес-план агентства
Бизнес-план агентства недвижимости составляется по тем же принципам, что и в любой другой сфере. Его отличительной особенностью будет, и вы это сразу заметите, очень низкий входной порог. Под этой формулировкой подразумевается маленькая сумма, которая требуется для начала бизнеса. Итак, определим наши затраты.
1. Получение разрешительных документов и вступление в ассоциацию риэлтеров вашего региона. У вас сразу появится множество возможностей по скорейшему развитию, получению профессиональных знаний и пр. Кроме того, это первый шаг к вашему высокому имиджу. При встрече с будущим клиентом можно говорить, что вы не просто мимо шли, а член ассоциации риэлтеров такой-то области. Специалисты советуют приготовить на эти нужды порядка 30 тысяч рублей.
2. Аренда помещения. В первое время вам хватит 20-30 кв. м, разделите их на функциональные зоны, и работать будет удобно. Сумму, которая вам понадобится на аренду, определите, исходя из вашего стартового капитала и района, где вы захотите разместиться. Как правило, это 15-20 тысяч рублей в месяц.
3. Покупка оргтехники и компьютеров, и ПО к ним, телефонов затребует около 100 тысяч, их обслуживание в месяц – около 5-7 тысяч.
4. Мебель можно купить б/у, но привести ее в порядок и украсить, сделать более удобной и домашней. То же самое касается и убранства всего помещения. Цветы принесут из дома сотрудники, картины и панно – тоже. Всякие мелочи, такие как салфетки, вазочки, стаканы и графин, так же есть у каждого дома.
Это разовые расходы, они, как вы видите, укладываются в 150-170 тысяч рублей. И можно начинать работать. Здесь сразу прибавляются расходы на рекламу, порядка 30 тысяч в месяц в первое время, потом можно на 20-25% сократить, но не раньше, чем через год. И еще регулярные расходы будут выражаться в 30% от чистой прибыли от сделки – зарплата риэлтеров. Многие начинающие менеджеры путают и считают, что им отойдет 30% от всей суммы сделки. Надо понимать, что если агентство само накрутило на квартиру 50 тысяч, то агент получает 15 тысяч. К общей стоимости квартиры это не имеет никакого отношения!
И еще придется потратить некоторую сумму на установку системы безопасности и защиты информации на ваши компьютеры. Вам нужно будет обязательно защищать свою клиентскую базу, в которой будет фиксироваться каждая сделка, каждый клиент, его адрес, телефон, электронная почта и прочая информация.
Конечно, если человек продал или купил квартиру, то завтра он не пойдет делать то же самое. Но в течение своей жизни он это делает несколько раз, его дети, знакомые, друзья, родственники – тоже по нескольку раз. Следовательно, он может всем им порекомендовать работать с вашим агентством. Поэтому надо обязательно звонить этому человеку, к примеру, чтобы поздравить его с днем рождения, с календарными праздниками и пр. По электронной почте можно присылать ему самые выгодные предложения. Такая работа с клиентской базой благотворно сказывается на продажах.
Теперь стал понятен смысл слов – защищайте свою базу. Если она попадет в руки конкурентов, то все преимущества и увеличение продаж поимеют они.
А теперь коротко об основных плюсах и минусах такого бизнеса.
Плюсы: низкий порог вхождения в бизнес, хорошие финансовые поступления, в работе отсутствует ярко выраженная сезонность, можно вырастить свои кадры, предмет продаж хорошо знаком всем, действенность рекламных кампаний.
Минусы: процветает воровство клиентских баз, сложно найти профессионального юриста, особенно на начальной стадии развития бизнеса, нет гарантии стабильности сделок, легко нарвать на мошенников, это очень привлекательная сфера для них.
Если вы сумеете усилить все эти плюсы и свести к нулю минусы, то бизнес ваш пойдет очень хорошо в гору и быстро окупится. Прибыль от такого бизнеса гарантирует окупаемость за 2-3 месяца. А в остальном – все зависит от вас, от энергии и желания сделать все хорошо и быстро. Удачи вам!
Е.Щугорева
