В маркетинговой литературе вы можете довольно часто видеть различные названия маркетинговых моделей, их еще называют маркетинговыми системами продаж. Это В2В, В2С и В2G и другие. Названные три модели довольно просты и имеют свои особенности. Знание, какая модель соответствует вашему бизнесу, поможет определить схемы и способы работы с вашей целевой аудиторией. В названии моделей отражены две стороны, которые участвуют в продажах.
Конечно, названия эти зарубежные, и проблема понимания заключается лишь в этом, поверьте. В2В – бизнес для бизнеса, В2С – бизнес для потребителя, В2G – бизнес для государства. Каждая модель имеет свои отличительные особенности.
B2B модель
Название той модели по-английски звучит как Business to Business, то есть бизнес для бизнеса. Обе стороны таких сделок представляют собой субъекты бизнеса, предпринимательства. Это могут быть как юридические, как и физические лица, то есть индивидуальные предприниматели. Предмет таких сделок – товары и услуги, которыми пользуются компании, фирмы, предприятия. К примеру, это могут быть станки, производственное оборудование, сырье, упаковочные материалы, и пр. Из услуг к предметам таких сделок можно отнести обслуживание и ремонт оборудования, чистка, уборка, доставка и перевозка. Особым видом таких услуг для предприятий и фирм является реклама и ее распространение.
На данный момент огромным пластом деятельности в сфере В2В являются также интернет-услуги. Каждая компания нуждается в собственном интернет-сайте, его постоянном наполнении и специализированном продвижении своей продукции в интернете. Именно поэтому в последнее время появилось множество коммерческих компаний, занимающихся предоставлением услуг в интернете. Привлечение клиентов и увеличение продаж – результат такой работы в интернете. Кроме того, такое сотрудничество и интернет-деятельность помогает находить новых поставщиков, партнеров и пр.
Отличительные особенности такого бизнеса – его стабильность. Если вашими услугами пользуются юридические и физические субъекты бизнеса, то у вас всегда есть перспективы развития, ведь никогда не иссякнет поток желающих получать прибыль в качестве коммерсанта. Если с рынка уходит бизнесмен, то на его место всегда приходит другой. И если вы заботитесь о качестве своего продукта или услуги, то у вас всегда будут клиенты.
В2В-предприятия работают как в сфере экономики, так и в информационной области. От того, в каком сегменте работает предприятие, зависит выбор стратегии работы и продвижения. Эти методы будут совершенно бесполезны для работы с покупателями напрямую, а также с госорганами. Продукты и услуги В2В-рынка весьма специфические, для их продаж, как и для использования, требуются профессиональные знания, навыки, образование. Также их отличают использование высоких технологий, прогрессивных методов создания. Оценка, покупка, продажи, всегда сопряжены с использованием таких знаний.
Вторая черта товаров и услуг В2В-рынка – использование опта. В данном экономическом сегменте, как правило, реализуются большие партии, так как вторая сторона сделки использует товары и услуги для массового производства. Для продавцов это еще один существенный плюс, а для партнеров – гарантия стабильности и качества. Поэтому в этом сегменте существенно выше суммы сделок, и, соответственно, намного более высокая ответственность сторон.
Причем, если говорить о продвижении В2В-услуг, то фактор под названием «сарафанное» радио здесь имеет очень высокое значение. В данном варианте это – рекомендации, которыми периодически обмениваются бизнесмены. И если вам будет дана рекомендация от вашего одного клиента другому, то это станет гарантией сделки, если, конечно, сотрудничество ваше было положительным. Если же вы допустили оплошность в общении с клиентом, то результат будет обратным. Поэтому, если вы работаете в сфере В2В, то важно, чтобы практически каждый клиент оставался довольным от вашей работы.
Так как финансовая ответственность сделок высока, следует к работе подходить очень прагматично, постоянно совершенствоваться, не включать эмоции, не действовать импульсивно. Помните, что любой ваш шаг может сказаться на вашем успехе даже спустя длительное время. Рациональные принципы – вот основное правило работы в данном сегменте.
Начиная работать в В2В, помните, что время принятия решения о покупке вашими потенциальными клиентами здесь несколько большее, чем в сегменте В2С, прямые покупатели берут товар с полки, несомненно, быстрее. Предприниматели, как правило, собирают несколько предложений, сравнивают цены, условия поставки, поэтому сделка совершается далеко не сразу. Но также часто бывают ситуации, когда товар или услуга бизнесмену требуется срочно, поэтому он настаивает на срочной сделке, которая происходит опять-таки после проверки, но тоже срочной. Поэтому надо иметь несколько сценариев работы с клиентами, стандартный и экстренный. Приготовьте экспресс-презентацию, всегда имейте чистые договоры, образцы товара, прайс, и прочее. А также обязательно имейте под рукой список постоянных клиентов, которые могут дать вам рекомендации. Если вы сможете быстро предоставить клиенту все, что он захочет запросить, так вы решите вопрос и быстро и, самое главное, положительно! Тогда клиент заведомо будет ваш.
В следующем видео обсуждаются различия между B2B и B2C моделями:
А теперь – немного о поиске своих клиентов и об особенностях работы с ними. Искать будущих покупателей с помощью обычной рекламы здесь совершенно не реально. Вспомните, на каких рекламных или торговых площадках бывают ваши потенциальные клиенты. Это могут быть сайты, торговые биржи сырья или оборудования. Разместите свое объявление на таких сайтах, не забудьте и профессиональные сообщества и сети. Например, сеть «Профессионалы» вам может быть полезным во многих вопросах, а также другие сообщества.
Если у вас есть некая клиентская база, то отправляйте выгодные предложения для своих клиентов по электронной почте или полиграфические материалы по обычной почте. Если же надо искать новых клиентов, то устройте акцию среди имеющихся партнеров по типу: дай контакты трех друзей, получите скидку в январе. Это может поднять продажи в несезон, а также привлечь новых покупателей.
Изучите специфические профессиональные издания, которые читают ваши потенциальные клиенты. К примеру, очень интересен журнал «Генеральный директор». В каждом регионе есть свои печатные уважаемые издания, которые пользуются популярностью у местных бизнесменов. Используйте как короткие объявления, так и имиджевые статьи о вашей компании, ее достижениях и лично о владельце. Кстати, выставки и конференции – это места, где поиск новых партнеров идет очень эффективно. Заявите о себе в виде продающей презентации, организаторы мероприятия за небольшую сумму предоставят вам право выступить перед широкой аудиторией профессионального сообщества.
Если же действовать более недорогими способами, то можно раздавать свои рекламные листовки с коммерческим предложением, если позволяет специфика вашего товара, можно вручать образцы продукции. Главное – как можно больше посетителей выставки или конференции должны уйти с нее с вашими контактами, в виде визиток, листовок, сувениров и пр. Но лучше всего, если при вручении ваших материалов вы будете брать у потенциального клиента его контакты! А затем начинайте работать с помощью холодных звонков или активных продаж.
Отдельно необходимо остановиться на видах встреч, во время которых вы будете осуществлять активные продажи и подписывать договоры. Если вы работаете в сфере В2В, необходимо заботиться об имидже компании во всем. Это, конечно, качество товара и услуги, современные технологии, прогрессивное оборудование. Но и внешняя сторона дела также очень важна. Переговоры вы должны проводить в современном красивом кабинете, для ваших партнеров у вас должен быть хорошие чай и кофе. Одежда ваша лично и ваших сотрудников должна соответствовать случаю. Полиграфические материалы и реклама должна иметь соответствующий уровень.
Поддерживая собственный имидж и уровень продаж, необходимо помнить о расходах. Минимизация затрат в этом процессе очень важна. Приглашаю грамотных специалистов по маркетингу и продвижению, вы можете существенно сократить стоимость рекламных компаний. Следовательно, вся ваша работа будет сводиться к поиску и привлечению хороших работников высокого уровня. Поэтому в работе в сегменте В2В строится на работе с персоналом в первую очередь. Главный принцип здесь – получение в свой штат опытных профессионалов, не зависимо от того, если у вас для них место или вы только мечтаете о такой единице в штатном расписании. Грамотные предприниматели руководствуются именно таким принципом, хотя находятся и те, кто с этим не согласен и предпочитают экономить на фонде оплаты труда. В результате об имидже компании можно забыть, потому что, во-первых, работники не трудятся с полной отдачей, и во-вторых, они с успехом распространяют в обществе нелестные слухи о вас и компании.
Задачи В2В-организаций
Самая главная задача В2В-бизнеса – это налаживание взаимодействия между предприятиями, организация эффективного обмена информации, быстрого и удобного. Каналы информации организуются на основе принципов высокой защиты, это ценят все компании-партнеры. С помощью хорошо отлаженного обмена информацией партнеры эффективно координируют действия и налаживают сотрудничество, выгодное всем заинтересованным сторонам.
Возможные В2В-системы
Такой системой может стать сайт компании, на котором будет отлажено как информационно-экономическое общение, так и личное. Привлекайте бизнесменов к профессиональному общению, это будет способствовать проявлению интереса и к вашей компании. Такие корпоративные сайты могут содержать информацию о вашей компании, о руководстве, о производстве продукции, ее применении, стоимость и условия доставки. Важна также и общая информация о сфере деятельности компании, о данном сегменте рынка, о покупателях, способах продвижения и многое другое. Чем интереснее будет сайт, тем большее количество потенциальных клиентов он привлечет.
Отличной В2В системой является интернет-магазин. Большие мощные компании имеют и корпоративный сайт, и магазин в интернете, но можно и совместить обе идеи. Именно сюда будут поступать заказы от ваших клиентов. Наряду с ней будет работать и служба снабжения, закупок, это такая же мощная система. Наряду с получением предложений о покупке, она может формировать свою дополнительную базу потенциальных клиентов, ведь в службу поступают предложение от субъектов бизнеса вашей же сферы.
Вы также можете попытаться создать электронную торговую площадку. Если у вас получится ее развить, то у вас будет постоянный канал привлечения новых клиентов. Но для этого надо соблюсти массу формальностей, а так же потребуются грамотные специалисты высокого уровня.
Другие системы продаж и маркетинга мы рассмотрим в следующих статьях.
Е.Щугорева
Видео со второй конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»:
