В предыдущей статье мы рассмотрели систему построение маркетинговых отношений «бизнес для бизнеса», то есть В2В. Здесь же мы рассмотрим схемы «бизнес для потребителя» и «бизнес для государства». Аббревиатуры, которые довольно широко используется в маркетинге, В2С и В2G, соответственно. Отметим, что знание данных систем позволит пользоваться особыми способами продвижения, которые на данном этапе развития экономики являются современными и прогрессивными, позволяют существенно увеличивать продажи, а также опередить конкурентов по многим параметрам.
Модель В2С: основные преимущества
Данная маркетинговая модель предполагает проведение сделок с двумя сторонами, одна из них – бизнесмены, а вторая – покупатели, частные лица. Форма работы в этой модели – прямые продажи в магазинах и на других торговых площадках. Такая работа происходит повсюду, она привычна для нас всех. Мы ходим в магазин за продуктами, мы посещаем парикмахерские салоны, мы лечим зубы в частных кабинетах, покупаем дома, квартиры, ездим на отдых по своей стране и загранице – это все работа моделей В2С. Это самые широкие сети продаж, которыми мы пользуемся ежедневно, мы просто не мыслим жизнь без этого вида продаж, а предприниматели многих сфер экономики также не мыслят свою работу без прямых продаж, без общения с конечными потребителями.
Методы работы с покупателями давно известны и описаны в маркетинговых учебниках, о них много рассказывается и на нашем сайте. Здесь же хочется отметить, что современные разработки и технологии позволили создать новые методики работы. Это электронные коммуникации на самом высоком профессиональном уровне. Сайты, личные странички, группы в социальных сетях, интернет-магазины и многое другое – это современные эффективные способы привлечения покупателей со всех областей и регионов нашей необъятной Родины, а также из других стран. Практически любые товары и даже услуги становятся максимально доступными для любого человека.
Преимущества В2С продаж заключаются изначально в том, что между покупателем и продавцом розничных товаров исключаются все промежуточные звенья в виде дилеров, представителей, агентов и прочих. Все эти экономические «звенья» торговой цепи предполагают создание довольно существенной накрутки, что влечет удорожание товара или услуги. При прямом выходе на потребителя с помощью электронных интернет-площадок для продаж никаких торговых накруток не бывает, поэтому стоимость товаров очень выгодно отличается от магазинной. При активных интернет-продажах отсутствуют многие статьи затрат: на аренду помещения, на оплату труда продавцов, на покупку торгового оборудования, коммунальные услуги и многое другое, что связано с содержанием реального магазина. Причем, уровень цен будет не просто низким, но и существенно выгодным для покупателя, пользование очень экономным прайсом будет доступно огромному количеству заказчиков товаров и услуг.
Однажды установив привлекательную стоимость на предмет продаж, компания мгновенно получает лояльных потребителей, поэтому многие фирмы, спустя некоторое время, начинают понемногу увеличивать цены, и происходит это, как правило, довольно успешно, без потери в количестве клиентов. Следовательно, есть возможности увеличения общей прибыли компании как вертикально, так и горизонтально. То есть – расширяем географию проживания покупателей и увеличиваем их количество, а также повышаем стоимостную планку на товар.
Преимущества для покупателей также неоспоримы в сотрудничестве с компаниями в интернете. Они могут выбирать не из трех-пяти полок розничного магазина, а из огромного количества товара в интернет-каталогах. Кроме того, интернет-продавцы довольно часто устраивают акции, раздают бонусы, организуют качественную доставку товара до квартиры покупателя. Чем лучше качество товара и сервисное обслуживание, тем больше покупателей привлекает компания. Если еще лет пять назад рядовые покупатели боялись покупать в интернете, то сейчас компаний, предоставляющих качественные услуги и продающих высшего качества товара, появилось очень много, чем заслужили закономерное уважение покупателей. К интернет-продажам появилось доверие, что и послужило серьезным толчком к развитию данного вида бизнеса.
Преимущества таких продаж заключаются и в оперативности приема заказа, и в простоте его обработки. От приема телефонной или электронной заявки до момента отправки товара почтой или курьерской службой проходят от 1 до 3 дней. Никаких проволочек не допускается, как правило. Этим очень довольны покупатели, и предприниматели имеют возможность быстро оборачивать средства и товар. Именно поэтому повышается как валовая, так и чистая прибыль в определенный временной период.
Такой бизнес становится все более привлекательным, причем даже крупные торговые сети, которые занимаются реальной розничной торговлей организуют параллельно и интернет-магазины. Во многих российских городах появляются такие «двойные» магазины от ведущих торговых брендов. К примеру, во всем мире уважаемый Рэдмонд открывает реальные магазины «Мультиварка про» с возможностью выбрать товар на сайте и оформить его заказ в магазине, а определенную часть выпускаемого компанией товара можно приобрести сразу же в магазине. Это удобство совмещено с очень доступными ценами и высоким качеством, поэтому покупатели здесь всегда есть, и народная тропа в магазин никогда не зарастет, как сказал бы классик.
Присутствие покупателя и продавца в интернете позволяет существенно упростить процесс распространения рекламы. Электронная почта здесь становится отличным помощником. Новинки, акции, бонусы – обо всем этом можно всем своим клиентам рассказать быстро, так сказать, одним нажатием кнопки «отправить». Новых клиентов можно также искать путем электронной рассылки. Миллионных затрат на такие рекламные мероприятия не надо, достаточно иметь базу электронных адресов своих клиентов, и договориться с несколькими компаниями об обмене базами, что будет выгодным для всех участников такого соглашения.
B2G модель, ее особенности и преимущества
B2G – маркетинговая модель, которая предусматривает отношения между двумя сторонами, государством и предпринимателем. Этот вид коммерции реализуется как в реальной жизни, так и в электронном виде. Если еще несколько лет назад государственные закупки, аукционы и торги происходили в каком-либо учреждении, с предоставлением бумажных пакетов документов, то сейчас почти все перенесено на электронные площадки, заверение документов и решений осуществляется с помощью электронно-цифровых подписей. В такой коммерции принимать участие могут как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели.
Положительные качества такого сотрудничества с государством заключаются в предоставлении возможности участвовать в выгодных сделках бизнесменам из практически любой точки страны и даже зарубежья. Широкая география сделала продажи B2G наиболее выгодными, а это, в свою очередь, позволяет экономить деньги налогоплательщиков. Кроме того, закупки и тендеры в сфере B2G гарантируют бизнесменам стабильный доход, крупные заказы, уверенность в завтрашнем дне, и довольно прибыльны.
Есть в этом направлении и множество минусов, которые рождаются из неизменного бюрократизма системы. Электронные торги и закупки не исключают сбора огромного количества бумаг, предоставления их в определенные сроки, длительного рассмотрения госструктурами. Для сотрудничества предпринимателю предоставляются очень объемные договоры, сметы, зачастую с устаревшими нормативами, по ценам неизвестного происхождения, более низкими, чем рыночные. Но даже если это и устроило бизнесмена, то нет никакой гарантии, что после оказания услуг или поставки товара, вы моментально получите оплату. В государственных структурах установлены довольно длительные сроки перечисления денег, до 45 суток. Но практика показывает, что даже после истечения этого срока чиновники не торопятся производить оплаты, ссылаясь на отсутствие денег в бюджете на определенной статье. И это будет правдой, которая не сделает вашу жизнь легче.
Поэтому никогда не стоит весь свой бизнес переводить на работу по сделкам B2G. Лучше всего держать «яйца в разных корзинах», основное направление работы оставить в области других продаж, которые подходят вашей компании, а сделки с государством пусть будут приятным дополнительным источником дохода.
Все электронные ресурсы, которыми пользуется государство, являются его собственностью. Уровень структур может быть разным: региональным, местным, федеральным. На таких сайтах размещаются не только объявления о тендерах и происходят сами торги. Там бывает много очень полезной информации о принимаемых законах, новости экономики и бизнеса, инструкции и правила пользования различными подобными сервисами. Можно пользоваться своим личным кабинетом, а также страничками должностных лиц и чиновников, это значительно ускоряет процесс выбора поставщика. На таких сайтах можно найти перечни документов для участия в торгах и конкурсах, а также можно получить полную консультацию о них.
Серьезное преимущество сделок B2G – исключение мошеннических схем, если бизнесмен действует честно, напрямую, без посредников. Всевозможные риски сведены к минимуму. А также те компании, которые выигрывают конкурсы на госпоставки, начинают пользоваться заслуженным уважением коллег и клиентов, это создает отличную репутацию.
Для победы в тендерах требуется неукоснительное соблюдение всех инструкций, даже в мелочах, которые вам кажутся незначительными. Документы необходимо подавать жестко в установленные сроки. Даже чиновники соглашаются с тем фактом, что если у бизнесмена есть необходимые связи и знакомства, то получить государственный заказ будет значительно проще. И последняя рекомендация – приготовьтесь ждать, сначала решения, потом денег. На сегодняшний день на просторах Интернета появилось множество компаний, которые помогают предпринимателям выиграть тендер. Очень осторожно относитесь к таким помощникам, тщательно проверяйте их «заслуги», репутацию, поговорите с клиентами этих компаний. Прибегайте к услугам таких компаний только тогда, когда вы уверены в них на 100 и более процентов!
Е.Щугорева
Видео на тему «Легкий вход в тендерные продажи B2G»:
