Обман в бизнесе: как его распознать

Обман сам по себе очень неприятное явление, если говорить мягко. А в бизнесе он чреват серьезными убытками, временными проволочками, жесткой зависимостью от недобропорядочных партнеров. Для того, чтобы всегда быть на страже своих интересов, знания логики, менеджмента, ведения переговоров необходимо дополнить отработанными умениями выявления обмана. В этой статье мы изложим признаки обмана, методы противодействия им.

Исследования психологов показали, что обманывают все и довольно часто. Степень обмана разная, а его присутствие вопросов не вызывает. Именно поэтому знание признаков обмана помогут не только уберечь свой бизнес, но и принимать правильные решения в жизни. Никто не говорит о том, что надо быть «обмановыявителем» на уровне специалистов в фильме «Обмани меня», но хотя бы начальные знания в этой сфере иметь надо.

Признаки лжи

Следует запомнить совсем простые признаки лжи в невербальном общении, которые должны заставить вас насторожиться и принимать информацию от собеседника с особым вниманием.

1. Быстрая смена положения головы. Вы задаете собеседнику вопрос, и, прежде, чем ответить, он делает резкий кивок, поворот. Он может резко наклонить голову вперед, назад, вбок, может сделать движение, как будто он «встряхивает» головой, челкой. Все это – признаки того, что он собирается солгать.
2. Изменение дыхания собеседника – тоже симптом того, что он уже лжет. Это нормальная физиологическая реакция человека на обстоятельства. Так поступает подавляющее большинство людей. Вместе с тяжелым дыханием вы можете наблюдать поднятые плечи, глухой и непривлекательный голос, даже осиплость. Происходит это из-за учащающегося сердцебиения, усиленного кровообращения. Если вы говорите не с человеком, который только что пробежал на время стометровку, то перед вами лжец.
3. Признаки вранья – суетливые и частые неконтролируемые движения. Это мы знаем, и суета без причины практически каждым человеком может быть интуитивно почувствована. Но есть и противоположное проявление неправды – полный ступор, когда человек перестает двигаться. Если наблюдали за человеком и в начале беседы он был совершенно нормальным, и вдруг он «остолбенел», то присмотритесь, возможно, он начал говорить неправду.
4. Повторение одних и тех же слов, фраз тоже свидетельствует о неправде. Первая причина повторения – человек не знает, что говорить дальше, и экстренно придумывает, вторая причина – стремление выгадать время, третья – человек сам себя убеждает, что его ложь – правда. Если человек стремится вам доказать свою правоту или убедить вас в преимуществах, то он может повторить свою мысль, но другими словами, если повторения дословны, то в них есть доля неправды.
5. Человек трогает рот, уголки губ, трет, как будто испачкал едой, хотя рот идеально чистый. В этом случае самым ярким проявлением лжи является прикрывание рта рукой. Если человек начинает смеяться и прикрывает рукой рот, то ему есть что скрывать, и чаще всего – пустоту, неуверенность, незнание темы или какие-либо жизненные обстоятельства. В переговорах смех с прикрытым ртом – полная неуверенность в себе и ложь.
6. Человек прикрывает рукой горло, живот, голову, грудь. Это наиболее уязвимые в энергетическом плане места тела, и даже не понимая этого, человек может их прикрывать. Если человек говорит ложь, то его рука часто тянется именно к этим местам, создавая барьер между слушателем и им самим. Чтобы агрессивная реакция на ложь не попала в слабые места, их прикрывают. Это так же, как и возглас «мама», когда больно.
7. Переминание с ноги на ногу. Если перед вами человек с больными суставами, то он может совершать такие движения без лжи. Предложите ему сесть, и посмотрите, как будут вести себя его ноги. Если спокойно, то все в порядке, если же он будет продолжать ими совершать движения, то он врет. Если же здоровый человек стоит перед вами и переминается с ноги на ногу, то он подсознательно стремится уйти, то есть он ощущает дискомфорт. А это прямой признак лжи.
8. Слишком много слов. Человек просто засыпает вас информацией, не дает вам слово ставить, говорит без умолку, и не всегда по делу – это тоже знак, что вам лгут. Обилием слов человек просто стремиться не дать вам возможности взять паузу для «подумать». Ложь хорошо прикрывается длинными и красивыми речами – вот ход мыслей обманщика, оно так и бывает зачастую, за множеством слов собеседник пропускает неправду. Но вам нужно быть настороже, как только вы поймете, что собеседник стремится вас заговорить.
9. Глаза – зеркало души, они вам помогут распознать вруна. Он будет все время уводить от вас глаза, прятать взгляд, так как присоединиться к вам энергетически он не сможет, так как знает, что врет, и на подсознательном уровне будет стремиться это скрыть, спрятав глаза. Второе проявление лжи – взгляд на вас, прямой, не моргая, в упор. Если человек «уставился» прямо на вас, а причины к тому нет совершенно никакой (ну нет на вас шляпы волшебника, рогов, золотого нимба), то вас однозначно пытаются обмануть. Ход мысли такой: мой собеседник знает, что когда врут, прячут глаза, а я буду смотреть в упор, чтобы никто не догадался. Но вы теперь это знаете, и сразу догадаетесь.

Задавайте правильные вопросы на встрече

Во время заключения сделки необходимо всегда задавать вопросы, которые вам сразу покажут, не имеет ли ваш собеседник злого умысла. Это вопросы о самой сделке, о предмете ее, и о планах, то есть о дальнейшем сотрудничестве. Можно сразу что называется «в лоб» спросить – какого результата от этой встречи вы ждете. Ответ на такой вопрос не всегда показывает, лживы или правдивы слова собеседника.

Имейте в виду, что у человека может быть несколько вариантов сотрудничества, поэтому он может быть многословным, а также может растеряться. Вторая причина – человек не готов морально или в силу степени власти вести планирование сотрудничества с вами. Третья – он просто намерен найти такие варианты во время беседы и совершенно не обдумывал их заранее.

И чтобы понять, что же на самом деле думает человек, то можно предложить ему еще несколько уточняющих вопросов:

• каково будет сотрудничество с нашей компанией в дальнейшем?
• на какой срок вы планируете с нами заключить договор?
• какой объем оборотных средств вы планируете привлекать к нашей совместной работе?
• каким образом мы будем регулировать спорные моменты?
• на этой встрече мы только подписываем договор, обсуждаем его условия или затронем конкретные параметры сотрудничества?
• каким способом вы планируете достичь наибольшего результата в нашей сделке?

Если на большинство вопросов собеседник отвечает, то можно сказать, что он с честными намерениями пришел на переговоры. Если же он путается и от ответов уходит, то он или просто не компетентен, или лжет, чтобы извлечь только выгоду для себя.

Обращайте внимание на следующие моменты

— человек не логично строит фразы. К примеру, он говорит, что готов выложить любые деньги, чтобы прийти к результату 2 миллиона 227 тысяч 837 рублей. Где логика между точной до копеек цифрой и понятием «любые деньги»? Это первый и яркий признак лжи. В какой части фразы он лжет – вы поймете сами.

— человек должен всегда четко рассуждать о будущем, так как ваша сделка только начинается в момент подписания контракта. Если же собеседник настаивает на подписании прямо сейчас и не может связать двух слов о будущем, то у вас проблемы, перед вами лжец.

— если нормальный человек начинает вдруг с вами разговаривать с неестественной для него скоростью речи, то он старается скрыть ложь.

— если собеседник в качестве аргументов приводит вам мелкие детали и останавливается на несущественных нюансах сделки и условий, то, скорее всего, он прикрывает ложь в главном, то есть происходит ущемление ваших интересов. Многословие в приведении аргументов и четкая последовательность в речи (излишняя) говорит о тщательно продуманной речи, и надо обязательно проверить ее на правдивость. Не решайте судьбу сделки здесь и сейчас, возьмите паузу и проверьте все аргументы.

— если собеседник на каждое слово вам приводит пример из жизни, то остановитесь и задайте ему ряд конкретных вопросов. Он хорошо подготовился, и вы должны его проверить со всех сторон. Множество примеров, которые выставляют его в выгодном свете – знак лжи.

— слишком часто употребляется слово «я», или оправдательные словосочетания – честно говоря, если честно, по правде, скажу вам по секрету совершенно откровенно и т.д. Это яркий признак, что вам лгут. Размер лжи может быть разным, сами смотрите, насколько сильно вас пытаются окрутить.

— если в течение разговора тон вашего собеседника повышается, то есть говорит на все более высоких нотах, то он категорически не уверен в себе или лжет, или очень сильно чем-то встревожен. Может, он не уверен и волнуется, что вы не поверите в его ложь? А может, он сильно не уверен в том, что выполнит условия вашей сделки. И то, и другое вам не нужно, задавайте вопросы, докапывайтесь до правды. Кстати, если собеседник в этот момент еще и плечами пожимает, то обратите внимание на следующее:

• поднимает оба плеча при утвердительном ответе – сильное сомнение в способности выполнить обещание,
• поднимает одно плечо – неуверенность, что вообще правильно ответил.

Невербальные знаки лжи

• Улыбка только нижней частью лица или ртом. Искренне человек улыбается глазами, ртом, щеками, бровями, то есть лицом в целом. При лжи улыбка изображается только ртом.
• Взгляд в пол, мимо вас, или, наоборот, в упор, в глаза. Это ложь. Искренний человек смотрит периодически в лицо собеседнику, он именно глазами запрашивает дополнительную информацию, когда переводит взгляд в глаза собеседника. Заметьте – расширение зрачков говорит о стремлении увеличить цену, полномочия, власть или что-либо еще. Если в голове негатив – значки сужаются. Если собеседник скользнул глазами справа налево сверху вниз (по диагонали), то он сейчас соврет.
• Собеседник трет кончик носа – он вам не верит. Если прикрывает рот рукой – вам не верят.
• Собеседник трет веко – он врет, психологически он старается не смотреть вам в глаза и прикрывает это потиранием.
• Чешет шею – не согласен с вами или сомневается в ваших словах.
• Трогает и оттягивает воротник – чувствует, что вот-вот разоблачат его обман, очень этого боится.
• Разводит руки в стороны ладонями верх – говорит правду, открыт для беседы совершенно искренне. Если двигает руками параллельно вверх и вниз, то врет.
• Человек держит себя выше запястья, чуть ниже локтя или за локти — крайняя степень расстройства. Если держит за запястья – уверен в себе. Скрещены ноги – лжет.
• Сцеплены пальцы рук – разочарование, даже враждебность. Если держит пальцы около лица – его одолевают негативные мысли.
• Резкие движения или их отсутствие – признак лжи.
• Пальцы сложены в кулаки и сжаты – агрессия, готовность ответить в любой момент, крайняя степень волнения.

Если вы увидели те или иные признаки лжи, подумайте, что человек может просто чем-то болеть, у него в личной жизни могут произойти крайне негативные события, и все эти проявления не буду иметь никакого отношения к вашим переговорам. И наоборот – лжецы тоже читают такие статьи, и могут специально делать те или иные жесты, вести себя определенным образом, чтобы вы подумали, что все, что они говорят – правда. Всегда перепроверяйте информацию в нескольких источниках, всегда берите паузу перед подписанием договора, каким бы заманчивым не казалось вам предложение. Помните про «людей насмешишь» и «бесплатный сыр»! И удачи вам во всех сделках!

Е. Щугорева

---

Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf

---