Приближаются новогодние праздники, многие владельцы бизнеса считают, что активная работа начнется в момент, когда население закупает подарки. А в сами праздники можно спокойно сворачивать дела, отдыхать, и даже рекламу в эти дни давать совершенно нет необходимости. Но на самом деле праздники – весьма благодатное время для повышения продаж. Потрачены все деньги на подарки и новогодний стол? Отнюдь! Люди продолжают делать покупки все длительные выходные, никто не тратит все средства на счетах на еду и сувениры. Поэтому, если правильно замотивировать потребителя, то именно в выходные можно дать ему возможность не торопясь и с большим комфортом, купить ваш товар. И готовиться к этому резкому повышению ваших продаж необходимо начать уже сейчас.
Акции со скидками – стандарт или креатив?
Стандартный прием продавцов – акции со скидками. Купите сегодня со скидкой 20%, купите 2 по цене одного, купите и получите купон на подарок – все это старо, как мир, но и работает также стабильно, как этот мир! Обязательно используйте к праздникам этот прием, предварительно тщательно просчитав финансовую сторону акции. Привлечь еще больше покупателей в праздничное время помогут нестандартные приемы. Что можно сделать, чтобы разнообразить банальные акции со скидками?
- Заготовьте купоны или буклеты с описанием акции с новогодней праздничной символикой. Это создаст определенное настроение, позитивное восприятие акции, следовательно, мотивирует к участию.
- Наймите аниматоров – артистов, одетых в костюмы популярных героев, новогодних персонажей, пусть они раздают буклеты, приглашают потенциальных покупателей на дегустацию, или к участию в акции.
- Создайте список товаров, которые будут необходимы к Новому году покупателям, и которые вы сможете дарить за покупку определенного объема других товаров. К примеру, за покупку от 1000 рублей – бутылка шампанского в подарок. Только пусть аниматоры вручают подарки, это и будет вашей «изюминкой».
- Устройте большой праздничный флеш-моб, и именно на нем вручайте подарки за объем покупок, или рекламируйте скидки на определенные виды товара.
Новогодние поздравления с приглашением
Каким бы видом бизнеса вы не занимались, у вас есть клиенты, постоянные и разовые. И тех, и других, необходимо поздравить с наступающим Новым годом, одновременно пригласив на праздничные мероприятия в ваш магазин или офис за покупками. Сначала рассмотрим, как следует поздравлять. Вы же не будете ездить по квартирам потребителей? Конечно, нет. Следовательно, поздравлений должно быть несколько, для разных групп покупателей. Именно поэтому начинайте готовиться уже сейчас к этому благодатному для продаж времени.
- Проводим сегментацию тех потребителей, которых вы хотите поздравить. Делим их по частоте покупок. Первая категория – разовые покупатели, вторая – те, которые покупают эпизодически, и третья – постоянные покупатели. Создавайте три типа поздравлений минимум. Еще одно деление потребителей – по возрасту. Молодым потребителям вашего товара будут приятны и понятны одни слова, пожилым – совсем другие. Интересы – тоже серьезный повод для сегментации, подумайте, ваша целевая аудитория чем-то увлекается? Есть система в делении покупателей по интересам? Если да, то даже подарки за покупку к празднику надо делать разные. А уж поздравления – тем более.
- Необходимо продумать, как поздравлять ту или иную категорию ваших потребителей. Если это постоянные клиенты, то у вас, скорее всего, есть их контакты, электронные адреса. Запишите видео-поздравление с музыкой от имени главы компании, то есть писать должны вы сами, или, если вы только владелец, то лицо, которое представляет вашу компанию для внешних заинтересованных сторон. То есть, кого знают все, тот и пишет. Именно он говорит теплые слова поздравлений и пожеланий перед видео камерой. Лучше всего загрузить видео на Ютуб, и отослать ссылку каждому клиенту, сопроводив письмом.
В письме обратитесь лично по имени к каждому покупателю. Сделать это сейчас можно очень даже легко! Используйте для таких рассылок специальные сервисы, рассыльщики писем. Они сами подставляют имя, когда посылают письмо. Просто надо задать эту функцию при формировании рассылки. Самые популярные «почтовики» — гетреспондер, смартреспондер, джастклик. Но есть много других, которые намного экономнее и функциональнее. Поищите, я свой почтовик уже нашла, но рекламировать его не буду. Одна подсказка – пользуйтесь отечественными информационными продуктами, рассыльщиками в том числе.
- Клиенты, которые совершают у вас покупки эпизодически, скорее всего, также оставили уже у вас свои электронные адреса. Для того, чтобы контактировать с клиентами по электронной почте, просто постоянно анкетируйте покупателей, пусть ваши продавцы заполняют анкеты покупателей. С помощью 5-6 вопросов анкеты можно узнать контакты покупателя и его нужды, его проблема, его вопросы, его пожелания к вашему товару. Как же поздравить вторую категорию клиентов. Можно также по электронной почте послать им видео-письма. Можно отправить им реальные открытки в конвертах. Можно обзвонить и пригласить на какое-либо мероприятие в офис. Все поздравления ВСЕМ категориям клиентов должны заканчиваться одной фразой: и в подарок мы вам дарим скидку на наш … (вид товара). И скидка эта должна быть пропорциональна для каждой категории покупателей. К примеру – 50% для постоянных, 30% для эпизодических, и 15% для разовых.
- Как достучаться до разовых клиентов? Конечно, к таким покупателям обращаться адресно совсем не выгодно, и времени на это ни у вас, ни у ваших подчиненных нет. Сделайте красивое поздравление, разместите его в средствах массовой информации. Телевидение в этом случае вам поможет отлично. Также можно написать поздравительную статью в местную популярную газету. Радио – менее действенный способ, но он тоже подойдет, если ваша целевая аудитория постоянно передвигается на любом виде транспорта. Исследования показывают, что радио, в основном, слушают в машине или автобусе.
- Во всех информационных материалах, которые вы размещаете в СМИ, обязательно расскажите, какие подарки покупателям приготовила ваша компания перед Новым годом, какие скидки будут, какие акции. И обязательно озвучьте главный приз – какой-либо ценный ваш товар, продукт, услугу.
Практика показывает, что если поздравления записать правильно, и сделать особый акцент на личном обращении к покупателю, то отклик приносит увеличение товарооборота на четверть! Имя покупателя ни в коем случае не следует путать, заполняйте форму рассыльщика правильно. Если сомневаетесь в своих талантах, наймите для этого фрилансера. Только имейте в виду, что в этом случае ваша база клиентов попадает в чужие руки.
Идеи новогоднего продвижения
Если вы производите товар, подумайте о новогодней линейке. Если ваш товар не имеет отношения к празднику, то создайте новогоднюю упаковку.
Новогодняя линейка товаров может представлять один товар с разным новогодним оформлением. Подумайте, могут ли товары этой линейки в итоге собраться в коллекцию? К примеру, ложки-вилки-ножи для новогоднего стола могут быть разными. На одних – гравировка с числом года, на вторых – символ года, на третьих – часы со стрелками на цифре 12. Собрав всю коллекцию, покупатель может получить новогодний чайный сервиз (или еще что-либо, по вашему желанию, но близкое к предметам, и к Новому году).
Обязательно продумайте эмоциональную часть новогодних продаж. Ваши товары или услуги должны не только решать какие-либо проблемы потребителей, но и приносить радость. Это обязательная составляющая праздника. К примеру, вы собираетесь продать те же кухонные принадлежности, ваша целевая аудитория – старшее поколение, от 45 и старше. Можно сыграть на их детских воспоминаниях, и изготовить партию в стиле, который был популярен в их детстве. Если товар уже изготовлен, то обыграйте упаковку. Приложите к товару открытки, помните, были популярны очаровательные новогодние открытки художника Зарубина? Отличный эмоциональный стимул для радости! Также можно определить, какие бренды любимы вашей целевой аудиторией. Красная Москва? Дзинтарс? Дисней? Фабрика Бабаева? Мишка на севере? Подумайте, как можно использовать любовь к этим брендам при продажах своих новогодних товаров.
Если совсем никаких мыслей по поводу продажи новогодних товаров не приходит, позвольте решить этот вопрос самим потребителям. Проведите опрос, узнайте, что же хотят сами покупатели, какого праздника, каких подарков, какие покупки они хотят совершать. Для такого опроса необходимо всего лишь поручить эту работу 1-2 продавцам. Распечатайте для них анкету, а они будут опрашивать покупателей в торговом зале. На основе ответов вы сможете спланировать хорошую компанию по продвижению и продажам. Одно но… если вы не начнете эту работу именно сейчас, то можете опоздать.
Продвигать новинки к праздникам – отличный способ добиться скорейшего успеха и вывести товар на рынок. В маркетинговой стратегии необходимо предусмотреть способы «привязки» товара к сезонным праздникам. К примеру, новую мороженицу хорошо презентовать перед началом жаркого сезона. Детскую одежду и обувь – перед началом нового учебного года. Перед Новым годом тоже хорошо выводить на рынок праздничные товары – платья, игрушки, красивая посуда, вип-продукция для дома (ведь Новый год позиционируется как семейный праздник).
Еще один серьезный фактор, который может продвинуть ваш товар именно во время Новогодних праздников – удивление. Если вам удастся удивить целевую аудиторию необычными свойствами привычных товаров, то это будет прорыв! Новый год ассоциируется с детской радостью и удивлением от подарков. Именно удивление сможет сыграть вам на руку. Например, вернемся к кухонной утвари, вы выпускаете ложки-вилки и пр., то предложите оригинальные наборы для выпечки тортов! Результат (торт) будет иметь самое праздничное назначение, а стиль ваших товаров вы можете сохранить очень легко.
Новогодние каникулы – особое позитивное время, используйте его правильно. Вы сможете отлично поработать, а отдыхать будете в спокойное для продаж время – когда не будет праздников. Удачи вам, самые трудолюбивые владельцы бизнеса!
Е. Щугорева
Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf
