Проводить можно не только веселые корпоративы-праздники, но и совершенно серьезные мероприятия, на которых можно получить не прямые деньги, а привлечь ими клиентов и их бюджеты от других поставщиков.
Идеи, о которых я буду рассказывать в этой статье, рождены были при разработке стратегии работы нескольких средств массовой информации. Но они очень легко применимы и в работе фирм с другими направленностями. Вам не надо искать другую идею, вы можете просто взять эти идеи и «надеть» их, как новое платье, на ваши реалии, на вашу фирму. И получится совершенно другая идея. Это будет ваша идея, и ваше настоящее достижение!
Летом прошлого года мы провели в городе социологическое исследование на тему: «Популярность СМИ, действенность рекламы». В его ходе были выявлены самые эффективные носители рекламной информации, способствующие скорейшим и эффективнейшим продажам. Нами была подготовлена презентация на 120 страниц с понятными графиками и диаграммами. В ней представители любого вида бизнеса (наши клиенты) могли увидеть, на каких СМИ им следует размещать рекламу, чтобы максимально точно попасть в их целевую аудиторию. Мы пригласили всех своих клиентов в большой тренинговый центр, где первым отделением была эта презентация, вторым – фуршет, живая музыка и неформальное общение.
Опуская подробности мероприятия, они у каждого будут свои, скажу, что после этого семинара у нас появились 20 крупных клиентов и 12 переместили свои рекламные бюджеты их других СМИ к нам. А само мероприятие нам обошлось в хорошую сумму, перед любимыми клиентами нельзя падать лицом в грязь! Но уже второй год мы получаем регулярные заказы от привлеченных клиентов, которые из новых давно превратились в любимых и постоянных.
Сейчас очень популярны такие мероприятия как «Мисс офис» среди фирм той или иной отрасли, «Народное признание» среди определенной индустрии. Расскажу поподробнее о них.
Признание в вашей сфере
Что такое «Народное признание» в рамках провинциального города? Это большое праздничное мероприятие, которому предшествует длительный подготовительный период.
Мне однажды позвонили из областного центра с предложением поучаствовать в конкурсе с таким же народным названием, то ли «марка», то ли «оскар». Я спрашиваю, что для этого нужно? Мне отвечают – 20 тысяч рублей, и выбирайте номинацию, в которой вы победите, можете сами ее придумать. Вот это люди зарабатывают на проекте! И я решила провести настоящий народный конкурс силами своей фирмы, чтобы горожане совершенно честно выбирали лидеров какой-либо отрасли.
Для первого такого мероприятия я выбрала большие сетевые продуктовые магазины. Их у нас в городе 6. В первую очередь мы разработали концепцию, по которой в предстоящем празднике будут задействованы все имеющие СМИ. В газете печатался купон голосования за любимый магазин. На радио шла реклама в виде роликов, на нашем корпоративном сайте на главной странице было опубликовано объявление о начале конкурса и запущено голосование.
С каждым из магазинов мы провели переговоры и рассказали о пользе такой неординарной рекламы, ведь в течение целого месяца о каждом из шести участников шли рассказы в рекламе конкурса. И каждый магазин заплатил за эту рекламу, строго по прайсу! Никаких покупок победы! Кроме того, мы нашли спонсоров праздника, которые с удовольствием приняли участие в таком грандиозном действе.
Чем ближе был день подведения итогов голосования, тем активнее поступали голоса. На сайте количество проголосовавших достигло 28 тысяч! Это в провинциальном городе, где проживает 200 тысяч человек. Количество купонов, вырезанных из газеты, превысило 5 тысяч. Конечно, инициаторами голосования были работники магазинов. Но вы бы видели, как они сплотились в поиске новых голосов, как сами проводили рекламные кампании прямо в магазинах, уговаривая покупателей проголосовать за их бренд.
Мы подсчитали количество голосов, определили победителя. Но раскрытие этой информации и вручение приза победителю должно было пройти в очень торжественной и одновременно необычной обстановке. Мы провели церемонию в большом зале драматического театра, на сцене прошло оригинальное шоу. Зал представлял из себя большой магазин, супермаркет. Интерактивная группа была мобильными продавцами, они предлагали зрителям очень много занятных вещей: от мороженого до глянцевых журналов.
На сцене расположился «президиум», который провел веселое собрание, потом был концерт. Помните всеми любимый фильм «Кубанские казаки»? Именно в его стиле мы и организовали праздник. Победителю досталось масса народного признания! А заодно – много льготной рекламы в нашем холдинге (это был главный приз) и самые серьезные почетные документы от городской и областной администрации. Конечно, обо всем этом мы договаривались с чиновниками заранее.
А теперь о нашей выгоде и о продажах. Мы заработали на спонсорских пакетах, на SMS-голосовании, на продаже билетов на мероприятие. Это получилась довольно неплохая сумма. Но еще мы получили много того, что измеряется не в деньгах: повышение тиража газеты, читательского интереса, увеличение слушательской аудитории на радио. И, конечно же, нам досталось самое мощное народное признание за такой честный и серьезный конкурс.
Как вы можете использовать эту идею, если вы не владеете холдингом СМИ? Очень просто. Организовать такой конкурс вы можете, только у вас прибавятся расходы на его рекламу. Но! СМИ, как я уже сказала, имеют одновременно с вами ряд сильных выгод от проведения конкурса, поэтому зовите их в пресс-спонсоры, тогда реклама вам достанется бесплатно.
Теперь обсудим, среди кого вы будете проводить соревнование? Можно среди таких же фирм, как и вы. Если вы не боитесь «поддержать» конкурентов, то делайте именно так, назначив себя организатором и главным экспертом. А если вы не хотите, чтобы коллеги имели такую хорошую возможность продвинуть свои бренды, то проводите конкурс среди поставщиков, партнеров. Например, если вы строите дома, соберите на состязание производителей встроенной мебели. Если вы привозите оптом в город косметику, проведите конкурс среди салонов красоты. А если вы крупный поставщик продуктов, то герои вашего праздника – рестораны и кафе. А остальное – по сценарию. Да, привлекать дорогостоящие агентства на проведение самого конкурса вам не нужно. А вот на организацию финала придется потратить определенную сумму. Но вы же привлечете вступительные взносы, продадите билеты. Так что все очень просто и эффектно! Дерзайте!
Мисс офис
«Мисс офис» — это более дешевый, но и не такой эффективный конкурс. Он больше всего подходит для небольших фирм (до 50 человек) в плане поддержания внутреннего интереса к карьерному, профессиональному росту, предотвращает выгорание, особенно продажников.
Договорившись между собой, мы, несколько рекламных агентств, решили провести конкурс среди своих продавцов. В каждой фирме есть такие должности, просто они по-разному называются: торговый агент, менеджер по продажам, рекламный агент. Именно у них силен синдром выгорания. Их поддерживают различные тренинги, поединки, соревнования. Но конкурс дает еще и возможность проявить свои таланты, и не только торговые.
Каждая фирма выставляет на соревнование всех своих продавцов, т.е. команду. Но личное первенство никто не отменял, оно тоже в планах. Далее идет подготовка участниц (участников, т.е. мужчин, у нас в рекламном бизнесе на город всего один). Они готовятся к профессиональным испытаниям, к творческому номеру, к литературному, команда готовит стенгазету, шьет модные наряды для дефиле. В таких конкурсах у нас однажды родилось даже новое направление бизнеса! Мы стали изготавливать сувениры ручной работы. И еще целый месяц все наши клиенты (рекламодатели) голосуют на сайте за девочек, но не за фирму! Голосование только по индивидуальному принципу.
Финал мы проводим всегда в бизнес-центре за городом. Наши зрители – это наши клиенты, которые с нами ежедневно работают, а их более 2 тысяч человек! Мы подводим итоги голосования, это одна номинация. А все остальные присваиваются в процессе веселого праздника. «Самая поющая», «Самая пишущая и читающая», «Самая пластичная», «Самая милая и очаровательная». Однажды была номинация «Самая блондинка», этот приз забрала одна наша юная сотрудница, у которой огромные голубые и детские по выражению глаза. Кстати, она брюнетка. После этого веселого действа все гости и участницы пошли на банкет, где их ждали так же подвижные игры и конкурсы.
А сейчас я назову вам основную идею, которая руководила мной, как директором, при организации этого мероприятия. Это выравнивание цен на рекламу на радио, недопущение неоправданных скидок (до 97% на тот момент скидывала одна из компаний). В процессе подготовки и проведения конкурса мы и договорились о единой цене на наши услуги (конечно, относительно единой). После конкурса мы провели сильнейший пост-пиар. В городе висели баннеры, растяжки с именами и фото победительниц, был выпущен перекидной настенный календарь, написаны статьи, взяты интервью для радиопрограмм. Если говорить о деньгах, то в наличном выражении мы ничего не заработали. Наши продавцы нам заработали! У них снова загорелись глаза, появился интерес, увеличились продажи.
По таким сценариям можно проводить, и довольно выгодно, и социально направленные мероприятия. Но выгода здесь условная, имиджевая. Например, большая выставка детского рисунка с участием всех детских художественных кружков и школ. Вы получаете красивый и добрый праздник с посещением многочисленных родителей и родственников юных живописцев. Школы получают новых учеников, они прямо здесь могут записывать детей к себе на занятия. Город и выставочный зал получают большую социальную добрую акцию. Художники получают большую площадку для демонстрации своих работ. Всем хорошо! Вы напишете статью, ТВ снимет сюжет о празднике. Ваш имидж взлетает до небес. Следовательно, вашим менеджерам становится намного легче продавать. Так подарите им такой бонус, тем более, что он вам ничего не будет стоить.
Благотворительные акции
И в завершении расскажу об акциях, которые вам вообще не принесут денег никогда! Но мы их проводим регулярно, и пользуются они колоссальным успехом, т.к. пробуждают в людях добро, сострадание, возвращают их к мыслям о нашем предназначении на земле.
Первая акция по сбору вещей для брошенных грудничков. В больнице они лежат в палатах до трех лет. И собирать им одежду и игрушки запрещено. Можно собирать подгузники, ватные палочки, детские крем и мыло, кастрюли, тазы, и прочие принадлежности. Собираем это постоянно и отвозим по грузовой газели в две больницы раз в месяц. Люди приносят сумками, пакетами. Школьники приходят целыми классами и у каждого ребенка по пакету в руках. Фирмы скидываются по 50 рублей, потом едут в аптеку, закупают, и все это приносят нам. Даже самые бедные бабулечки приносят по такой «передачке» малышам, положат крем, 3 памперса и чепчик, и несут. Мы все берем. Всех фотографируем, печатаем снимки в газете. А потом репортажи из больниц делаем, как вручали, кому отдали. Все честно, люди это видят.
Вторая акция еще интересней. Два раза в год мы приходим в дом малютки нашего города и соседнего, в 70 км от нас. Мы делаем фотографии всех брошенных детишек от 1 до 5 лет, которых свозят к нам из трех областей, и публикуем их на страницах газеты. И ищем им родителей. За 15 лет жизни газеты мы определили в семьи почти 150 малышей. Вот и вся акция. Но сколько мы благодарностей за нее получаем от горожан и по телефону, и на сайте, и лично при встречах. И мы уже не представляем, как мы будем жить без этих акций. Просто потому, что мы – обычные нормальные люди.
Почему я рассказала про эти акции? Я всегда говорю своим сотрудникам: «Дай Бог, чтоб получив любую власть, любые деньги мы оставались людьми. И этой властью и деньгами помогали другим людям. Тогда будет и бизнес, и любовь и счастье, всего будет столько, сколько хочется».
А если вернуться к теме нашего разговора, то скажу в заключении, что повышение продаж напрямую зависит от людей, ваш товар продающих. Подумайте, что им нужно на данный момент для того, чтобы работа приносила моральное удовлетворение? И чем точнее вы это поймете, тем успешнее будет ваше дело. А все, что написано в этой статье – это инструменты вам в помощь. Применить их очень просто, главное желание и фантазия. Удачи вам!
Е.Щугорева
