Любому индивидуальному предпринимателю придется в своей практике вести деловые переговоры, и не однажды. Каждая внешняя сделка, заключение договора или соглашения, совместные с кем-либо акции и кампании, каждая продажа начинается с переговоров. Неопытные бизнесмены полагают, что главное во время переговоров, это «сломать» противника, свои интересы соблюсти стопроцентно, а оппонент пусть останется ни с чем. У профессионалов такие желания вызывают улыбку. Поэтому вам следует знать основные правила ведения переговоров.
Начнем с того, что по другую сторону стола переговоров сидит не противник, а союзник. Вы же сами хотите заключить с ним сделку. Вы же не можете пожелать заключения сделки с врагом? И если вы хотите, чтобы выгодные контракты с этим партнером вы стали заключать постоянно, то вы должны в нем увидеть друга.
Есть несколько исходов деловых переговоров, точнее три.
1. Проигрыш-проигрыш
Это вид переговоров, которые ни к чему не привели, не были соблюдены интересы ни одной из сторон, не состоялось заключение договора, дальнейшие отношения невозможны.
2. Проигрыш-выигрыш
Это переговоры, в ходе которых договор все-таки был заключен, но интересы одной из сторон сильно пострадали. В этом случае нельзя утверждать, что состоится повторная сделка этих сторон. В ее ходе могут возникнуть новые условия и требования пострадавшей стороны, которые не приемлет вторая сторона. Поэтому повторная сделка может закончиться результатом «проигрыш-проигрыш».
3. Выигрыш-выигрыш
Такие переговоры приведут к полному удовлетворению интересов обеих сторон и к заключению сделки. Так происходит тогда, когда от сделки выигрывают все: одна сторона выгодно продает, вторая выгодно покупает, одна сторона очень выгодно оказывает услугу, а вторая – платит по очень выгодной цене. Полное выполнение всех пожеланий к сделке. Такая ситуация обязательно приведет эти стороны к долгосрочному сотрудничеству, и к многочисленным повторным сделкам. Такие переговоры считаются идеальными, к проведению таковых надо стремиться.
Правила проведения переговоров
1. Рассматривать любые темы, теории, вопросы и проблемы на переговорах надо независимо от людей. Иногда это бывает очень сложно сделать, потому что человек, с которым вы должны провести переговоры, вам неприятен.
К примеру, часто встречается такая ситуация. Незадолго до переговоров вы узнаете, что вам исход встречи зависит от решения человека, которого вы знаете с неприглядной стороны. Он неоднократно проявлял свои негативные черты характера, он может оказаться подлецом по отношению к друзьям, знакомым, к своей или вашей семье. А вам надо улыбаться ему и думать об интересах фирмы. В таком случае вообще не сотрудничайте с ним и не назначайте переговоры, если вы не сможете общаться с этим человеком. Если все-таки надо провести эти переговоры, то попросите своего заместителя пойти на них. Словом, не делайте того, чего не хотите, все равно ничего хорошего из этого не выйдет.
Бывают и обратные ситуации, когда человек, с которым надо договариваться, очень вам нравится, даже более того. Естественно, он будет особой противоположного пола и чувства ваши затмевают разум. Точно такой же вердикт – не выйдет толка из таких переговоров. Самое выгодное поступить следующим образом. Скажитесь очень занятым, пошлите на переговоры вашего ведущего специалиста с финансистом (для пущей важности), а сами пригласите предмет вашего обожания вечером на личную встречу.
Но это в том случае, если вы понимаете, что ваш мозг действительно отключается при виде этого человека, и если вы уже убеждались, что он вьет из вас веревки при выработке решений. Если же ваш разум и воля в порядке – смело отправляйтесь на переговоры. А после них назначайте личную встречу. Кто знает, может, это ваша судьба?
2. Делайте акцент на общих целях, а не на позиции сторон. Если каждая сторона будет отстаивать свои выгодные позиции, не слыша партнера, то процесс переговоров обречен на провал. В самом начале встречи поставьте общие цели: насытить рынок новыми продуктами, увеличить оборот продукции на …., сократить расходы на транспорт на…., расширить ассортимент на … позиций. И каждая сторона переговоров должна прописать свои предложения по тому, как этого добиться. Затем все предложения обсуждаются и вырабатываются общие принципы работы. Это и будет итог переговоров.
А если стороны будут настаивать на своих позициях, не слыша друг друга, не сможет родиться общего решения. К примеру, одна сторона ставит цель увеличить свои обороты на 15%, а вторая – на 30%. Это значит, что пострадает первая сторона? Конечно, нет. Надо создать график повышения прибыли обоих сторон до 30% за полгода, каждый месяц на 5%. Первая сторона будет довольна тем, что получит больше, чем ожидала, а вторая тем, что добилась желаемых результатов.
3. Когда вы ищите решение вашей проблемы, то подготовьте к переговорам заранее несколько вариантов решения, которые вы обсудите с коллегами и партнерами, и выберете из них наиболее подходящее вам обоим. Конечно, можно предложить партнеру так же подумать над вариантами, может быть, он и сам догадается. Но лучше всего на переговорах обсуждать варианты решения, чем придумывать их.
Уже готовые решения можно развить и проанализировать, можно поискать альтернативные предложения. Если какое-то предложение вас очень заинтересует, но до конца его не удастся доработать, то можно перенести переговоры на другой день, чтобы успеть приготовиться ко второй встрече. Зато такое решение будет просто великолепным и красивым, ведь два профессионала работали над ним несколько дней!
4. Критерии принятия окончательно решения должны быть объективными. Внимательно следите за тем, чтобы ваши партнеры по переговорам не переходили на личные выгоды, не мерили выгоду несуществующими рамками и цифрами, не предъявляли к будущим сделкам нереальные требования. Все суждения должны быть объективными, реальными, применимы к практике здесь и сейчас. Вы, как предприниматель, сможете легко отличить реальные предложения от завышенных, потому что в своей отрасли вы владеете всеми цифрами и параметрами.
Как только разговор переходит в область фантастики, возвращайте его на землю конкретными вопросами: «А какое отношение ваши выводы имеют к нашей сделке?», «Как ваши мысли можно применить к нашей ситуации?». Партнер очень быстро поймет, что вас невозможно запутать, призвать к несуществующей ответственности, навязать завышенные обязательства, и он перейдет на более простой и конкретный разговор. Все принципы принятого решения должны быть понимаемы и принимаемы всеми участниками переговоров.
Приемы успешных переговоров
Опытные участники переговоров владеют простыми, но очень эффективными приемами. Они очень интересны, поэтому надо о них рассказать.
Проверяйте понимание ваших слов – следите за партнером, по его глазам, жестам, кивкам головы, по социальным звукам типа «ага», «угу», «понял», «согласен», «да-да» можно понять, установлен ли контакт с ним или нет, понимает он вас или нет.
Подводите итоги сказанного и рожденного в общих рассуждениях. И обязательно зафиксируйте эти итоги письменно, чтобы проговорить потом при окончании встречи. Это не только способствует наилучшему запоминанию, но и обеспечит почти готовую формулировку итогам всех переговоров.
Подчеркивайте необходимое поведение. Людям надо сообщить, что в будущем, включая эти переговоры, вы будете использовать определенные правила в общении. К примеру, фразой «позвольте один вопрос…..», вы определяете четкие границы начала обсуждения сказанного. Это позволит избежать каши из суждений и выводов. Так же говорят: «Давайте подведем итог…», «Я хотел бы изложить свои мысли по этому поводу……»
Задавайте много вопросов. Своими дополнительными вопросами вы более глубоко выясняете ситуацию, подводите переговоры к результату «выигрыш-выигрыш», понимаете, какие ограничения в возможностях есть у партнеров.
Объясняйте свои ощущения партнерам. Если вам что-то нравится, то так и скажите. Если вы в восторге – так и скажите. Если в негодовании, то тоже так и скажите. Таким образом вы сразу покажете партнеру, в какой нравственной и моральной плоскости вы работаете, что допустимо для вас, а что нет. Кроме того, вы предстанете перед своими коллегами по бизнесу совершенно нормальным человеком, с чувствами и эмоциями, со своими внутренними духовными правилами. А это всегда внушает доверие. Только не надо устраивать истерик, градус выражения чувств должен быть деловым и минимальным.
Анализируйте свою работу (переговоры). После каждых переговоров, на которых присутствовал ваш коллега, подчиненный, уделите 10 минут обсуждению положительных и слабых моментов прошедших переговоров. В менеджменте этот момент называется «рефлексия», то есть подведение итогов с целью запоминания ошибок, для автоматической выработки полезных навыков.
А лучше всего запишите ход переговоров, лучшие фразы, которые вы говорили, лучшие аргументы партнера. Перед следующими переговорами полезно будет пробежать глазами эти записи, чтобы настроится на продолжение обсуждения, а не начинать с нуля вспоминать, что было, чтобы использовать ваши сильные фразы, доводы, и чтобы грамотно отвечать на претензии партнера.
Трудности при переговорах
Переговоры далеко не всегда идут гладко и подводят обе стороны к взаимовыгодному успеху. Поэтому есть еще ряд правил, соблюдение которых поможет вам избежать провала, не вашего личного, а провала процесса переговоров.
1. Не реагируйте на поведение вашего партнера, если он пытается вас спровоцировать. Думайте о своем поведении, а не о его. Ведите себя спокойно, что бы не случилось. И четко ведите свою линию в беседе, которая направлена на успех всего процесса переговоров.
2. Представьте себя на месте вашего партнера по переговорам. Вы сразу проникнитесь к нему уважением, сочувствием, даже жалостью от того, что он вынужден спорить с вами, говорить не совсем адекватные вещи. Ваш партнер сразу заметит ваш уважительный и сочувственный взгляд, и проникнется к вам взаимными чувствами. А разве можно спорить и упираться в такой ситуации?
3. Не отвергайте сразу то, что говорит ваш партнер. Постарайтесь принять его предложения, только немного отредактируйте их, поправьте с выгодой себе. Это и называется поиском общих путей, ваш партнер это поймет и даже поможет вам искать эти общие пути.
4. Часто говорите своему партнеру по переговорам слово «Да». Оно настраивает на конструктивность и сотрудничество. Даже если вы хотите отвергнуть его мысль, то скажите это так: «Да, ваш метод оригинален и имеет право на существование. А давайте испробуем его в другой раз, когда на кону не будет стоять такая большая сумма денег. А сейчас поступим по старинке». Эта речь уже не воспринимается отказом, напротив, она дает направление работы в будущем, говорит о долгосрочном сотрудничестве.
5. Говорите «нет» как можно реже. Это слово, сказанное один раз, может закончить любые переговоры, любое, даже долгое и плодотворное, сотрудничество. Это слово обладает большой разрушительной силой. Конечно, вам надо его говорить в жизни, чтобы отсечь попытки использования ваших ресурсов, как рабочих, так и личных. Но думайте самым тщательным образом всякий раз, когда говорите «нет».
Но уж если сказали – не бегите на попятную, не передумывайте. Возврат своего «нет» будет выглядеть очень некрасиво – проявлением слабости, возможностью манипулирования вами. Такой имидж вам, как предпринимателю, да и просто человеку, совсем не нужен.
Итак, мы изложили некоторые правила проведения переговоров. Со временем вы выработаете свои правила, запишите их и будете учить начинающих своих заместителей. Но пока этот момент не наступил, запоминайте правила, которые предложены в этой статье. Они вам обязательно помогут!
Автор публикации
