Мы продолжаем разговор о том, как создать бизнес-план турагентства. По всем правилам, с цифрами и исследованиями, вы будете его составлять, руководствуясь статьями о бизнес-плане на нашем сайте. А здесь мы рассуждаем об особенностях туристического бизнеса, и учесть их надо будет обязательно. Благодаря советам коллег-профессионалов, вы сможете обойти все острые углы и намного быстрее достичь успеха.
Затраты на создание и ведение бизнеса
Основной раздел бизнес плана – затраты. Одной из статей затрат в этом виде бизнеса станет участие в туристических выставках. Интересна будет для начинающих, да и для опытных операторов тоже, выставка MITT, которая проходит дважды в год в краснопресненском Экспоцентре.
Во время первого посещения вам еще не о чем будет рассказывать коллегам, вы будете только смотреть и слушать, а также стараться заключить побольше договоров. Когда вы начнете работать, то вам захочется создать свой стенд, принять участие в конкурсных номинациях, а это уже требует денег. Все ваши сотрудники также должны посещать такие выставки, они получат там заряд энергии и вдохновении на длительный срок, познакомятся с новыми направлениями, турами, городами и их достопримечательностями.
Но самые значительные расходы предстоят не на выставках. Практически все туристические фирмы ставят перед операторами условия, чтобы менеджеры по продажам посещали те страны, куда потом будут оправлять туристов. Это действительно очень полезная и эффективная мера. После личного путешествия менеджеры будут просто «гореть», представляя покупателям ту страну, в которой лично побывали. А вот о тех краях, в которых они не были, будут рассказывать по учебникам и статьям из интернета. Разница будет существенной.
Основная проблема, с которой столкнется индивидуальный предприниматель, это оплата всех этих поездок. Для компании, чьи путевки вы будете продавать, это обязательная мера для оператора, для менеджеров – рабочая командировка, пусть даже очень приятная, но служебная. Следовательно, весь этот отдых должен проходить за счет компании.
Оформление бизнес плана должно проходить с учетом этих средств. Планируя прибыль, учитывайте их. И тогда все сложится лучшим образом. Кстати, менеджеры по продажам будут вашим главным инструментом в борьбе за клиентов. Мы уже говорили, что покупатель путевки на отдых берет ее не в той компании, которая ему больше нравится, а у того менеджера, который с клиентом смог хорошо поговорить. Поэтому очень большие усилия надо приложить для воспитания своих продавцов.
Как выбрать менеджеров по продажам
Для начала следует четко сформулировать, кого бы вы хотели видеть на этой должности. Как показывает практика, менеджер по туризму очень часто становится человеком, с которым клиент с удовольствием разговаривает о жизни, обсуждает свои проблемы, ждет совета, подсказки в выборе тура. И если вы наберете активных студенток, то далеко не каждый клиент захочет откровенничать с такой юной энергичной дамой. Если же вашими продавцами станут пенсионерки, то вам будет сложно научить их обращению с современной компьютерной техникой и программами, еще сложнее – вложить в их головы информацию и интерес к турам, развлечениям, отдыху и пр. Конечно, в любых правилах есть исключения, вы можете найти и активную пенсионерку, и опытную студентку.
Но основной контингент, который вас будет интересовать, это женщины средних лет, от 30 до 50, с высшим образованием, с активной жизненной позицией, с хорошим здоровьем. Хорошо, если ваши претенденты будут иметь жизненный опыт, знания в области психологии, будут уметь общаться доброжелательно.
Особые требования необходимо предъявлять к внешнему виду претенденток. Именно претенденток, а не претендентов. Помните, что решение о покупке в семье практически всегда принимает женщина? Так вот принять это решение ей может помочь только еще одна женщина, подружка. На мужчину у женщин, как правило, другие виды. А здесь покупка предстоит дорогостоящая, поэтому ориентируйтесь на доверительные отношения, которые могут установить только хорошие приятельницы.
Обязательно надо будет заложить в бизнес план фирмы средства для покупки нескольких тренингов по мастерству продаж для своих менеджеров. Холодные звонки им тоже пригодятся. После этого вы должны будете купить все, что менеджерам потребуется в качестве личного пакета бумаг. Не экономьте на брошюрах и глянцевых листовках. Закажите им хорошие визитки.
Кроме менеджеров по продажам вам нужен будет только лишь курьер, который будет развозить клиентам договоры, путевки, забирать деньги и выполнять прочие поручения. Сами понимаете, что на такой должности должен быть очень надежный человек, которому вы доверяете. Если таковой нашелся, то было бы совсем идеально, если у него были бы водительское удостоверение и автомобиль. Офис-менеджер в офисе тоже был бы очень кстати, но в первое время вашему турагентству можно обойтись и без него.
План открытия туристического агентства
Итак, в заключении мы приведем план, в который включим основные этапы создания своего предприятия, туристического агентства.
- Ищем офис, выбираем его в хорошо проходимом месте, оформляем стильно, красиво, делаем зоны с удобной мебелью для душевных разговоров.
- Производим регистрацию предприятия, получаем все документы, лицензию, сертификаты.
- Получаем сертификат качества на услугу «выездной туризм».
- Дизайнерская разработка вывески компании, регистрация ее в муниципалитете, размещение наружной рекламы, штендеров, раскладных конструкций.
- Оборудование офиса техникой, компьютерами, проектором, факсом, подключение интернета, объявление о наборе сотрудников.
- Поиск менеджеров, отбор, тестирование. Организация обучения продажам, сбор пакета менеджеров, организация рабочих мест.
- Ознакомительные туры по отелям.
- Участие в выставках туристического бизнеса.
- Заключение договоров с туристическими компаниями – операторами.
- Размещение активной рекламы, поиск первых клиентов и отправка их на отдых.
Вам, как будущему агенту, осталось только отдать свои разработки экономисту, чтобы он составил вам хороший бизнес-план с цифрами и расчетами. Осталось только начать заниматься этим увлекательным делом, и у вас все получится!
Е.Щугорева
Искусство туристического бизнеса:
