Многие иностранные слова очень прочно вошли в нашу жизнь, и многие из них используются именно в бизнесе. Будете ли вы пользоваться тем или иным термином – это дело личное, но знать все слова, которые можно услышать и от партнеров, и от коллег, надо обязательно. Иначе вы не сможете понять смысл обсуждаемого, и очень неприятно «ударить в грязь лицом». В этой статье мы обсуждаем современное и очень востребованное явление – фандрайзинг.
Что такое фандрайзинг?
Английское слово «fundraising» или устойчивое выражение «to raise fund» означает дословно «сбор денег». В современном финансовом понимании слово используется чаще всего в обозначении действий для реализации некоммерческих или социальных проектов. Фандрайзингом называют не только сбор денег, но и накапливание ресурсов, полученных из внешних источников. То есть собственная прибыль к делу отношения не имеет, а вот поступление на счет компании средств инвестиционной компании, спонсоров и меценатов, партнеров определенного проекта – именуется данным термином. Фандрайзинг зачастую строится на привлечении пожертвований на благотворительные цели, в рамках акций помощи кому-либо (одному лицу или нескольким лицам). Компания, которая занимается фандрайзингом, как правило, поддерживает социально значимые акции и мероприятия, или же является организатором таковых. Отсутствие коммерческой составляющей, то есть НЕ извлечение прибыли, давно стала признаком и главной чертой фандрайзинга.
Если говорить о целостном явлении, то фандрайзинг является методикой поиска средств, в которой объединены несколько способов привлечения финансовых источников к проекту. Аккумулируются в данном процессе несколько внешних ресурсов, они могут стать финансовыми донорами для одной составляющей проекта, а могут взять на себя полное финансовое обеспечение всех его частей. Получаемые ресурсы, как уже было сказано, могут быть различными: это деньги, имущество, товар определенного вида, оборудование и техника, транспорт, технологии, специалисты узких профилей, а также – их рабочее время.
Как возникло явление
Прародитель термина и всего явления «франдрайзинг» — Соединенные Штаты Америки, где еще в конце 19-го века стал силен институт государственности. Чиновники понимали необходимость реализации социальных проектов в стране, но денег на эту «роскошь», по тогдашним меркам, не имели. Вот и стали появляться целые «команды» мелких чиновников, которым надо было привлекать спонсорские и меценатские средства, а также средства простого населения, на реализацию значимых процессов. На данный момент в Америке существует масса социальных объектов, построенных на деньги рядовых граждан. Масса акций помощи тем или иным жителям страны, проходили и проходят за счет средств спонсоров. В начале 20-го века в штатах появилось такое название как «третий сектор». В него были объединены некоммерческие организации, у которых не было денег, но были силы и желание работать на благо общества. У коммерсантов деньги были, но позывов на трудовые социальные подвиги не было. Государство не претендовало ни на то, ни на другое. И тут все пазлы были сложены в единую картинку, государство «попросило» коммерсантов дать денег НКО, и само на себя взяло контроль этого процесса, а также стимулирование развития этого социально важного явления.
Во второй половине 20-го века «третий сектор» разросся до гигантских размеров, в НКО работало рекордное за всю историю Америки сотрудников. В период правления президента Рональда Рейгана финансирование государственных социальных программ было значительно сокращено, бюджеты всех видов – урезаны. Встал остро вопрос – сохранить довольно шаткое общественное равновесие. В конце 80-х годов двадцатого столетия широко раздекларированная демократия не «разошлась по швам» только потому, что огромные силы были брошены на работу по фандрайзинговой схеме. Некоммерческие организации и сами занимались привлечением средств на свою работу, но этих денег было недостаточно. Поэтому на помощь пришли специалисты – профессионалы франдрайзинга. Именно в это время франдрайзеры стали расширять сферу своей деятельности и в качестве финансовых доноров уже использовали частных лиц, юридически зарегистрированные компании и… само государство! Чиновники довольно ловко с помощью франдрайзинга производили перераспределение средств между статьями расходов бюджетов всех уровней так, что и дыры в финансировании были залатаны, и закон не нарушен. Стремление к эффективной диверсификации привело к рождению новых форм и видов фандрайзинговой работы. Если ранее существовали конкурсы на гранты, сборы пожертвований, организация различных клубов с членскими взносами, благотворительные аукционы, спонсорские акции, то в конце века появляются: продажа муниципальных облигаций, которые не облагались налогами, а также привлечение средств в виде резервных взносов.
В это же время значение фандрайзинга было настолько велико, что государство вывело его на самостоятельную дисциплину в управленческой схеме. И на сегодняшний день развитию данного явления уделяется огромное внимание на уровне государства. Многие аналитики отмечают, что в секторе франдрайзинга наметился серьезный отток постоянных «жертвователей». И это совсем никак не связано с кризисными экономическими всплесками и падениями. Скорее всего, жизненные ценности старой доброй Америки претерпели изменения. И уже не каждый готов перечислять деньги слабым и обездоленным. Почему – можно только гадать, и это дело финансовых и социальных экспертов. Но бюджетные ассигнования некоммерческих проектов на данный момент сокращаются с завидной стабильностью. Государство поддерживает фандрайзинг, как может: жертвователи освобождаются от налогов, получают бонусы в различных сферах деятельности.
В конце 90-х годов франдрайзинг стал развиваться и в нашей стране. Он активно прогрессирует в социальном менеджменте, в рекламной сфере, в пиаре и маркетинге. Но процент собираемых франдрайзерами средств категорически низок, он не сравним даже с самым скудным бюджетом на социальные нужды. Но эксперты сходятся в едином мнении, что развивать у нас франдрайзинг надо, и довольно серьезно и срочно!
Как франдрайзинг может стать вашим бизнесом
Сразу оговоримся, что на франдрайзинге не заработаешь миллионы. Но содержать свою команду сотрудников вполне можно. Из собранных на социальные нужды денег вы в любом случае возьмете часть на зарплату и на содержание компании. А если ваша франдрайзинговая компания будет работать на коммерческий сектор, то у вас может появиться такая статья в балансе, как «прибыль». Такая организация может выполнять многочисленные востребованные в бизнесе функции: привлечение инвестиционных средств, приращивание денежного объема компаний на реализацию проектов, сбор денег на дальнейшее стратегическое развитие или на стартап. Каждая некоммерческая компания может значительно увеличить свой денежный приток, если начнет работать по давно разработанным и опробованным схемам франдрайзинга.
Очень интересен в этом отношении опыт работы франдрайзинговых компаний Западной Европы. История знает примеры, когда еще не готовы были детали проекта, а деньги под него уже собирались, и их было довольно много. Главный прием сбора денег за рубежом — благотворительные акции и аукционы. Для сотрудников по организации таких мероприятий главным умением является способность быстро найти спонсоров, привлечь их к процессу, обеспечить вложение значительных сумм. Благодаря этому достигается высокая репутация компании по франдрайзингу, и потом становится намного проще организовывать благотворительные сборы. Именно эту особенность стоит учитывать начинающим предприятиям по франрайзингу, и направлять свои усилия как на поиск благотворителей, так и на поиск инвесторов. В этом случае работа превратится в бизнес, и можно ждать прибыль. В любом случае схема работы довольно привлекательна для тех, кто освоил искусство переговоров и продаж.
Услуги франдрайзинга
В качестве услуг, которые вы можете предложить своим клиентам, можно указать следующие. Первая и главная – поиск источников получения благотворительных средств. Вторая – организация мероприятий по поиску новых партнеров и даже друзей компании. Третья благородная цель, которую преследую франдрайзеры, это предоставление возможности распространения информации, ваш клиент может широко заявить о себе, рассказать о своих целях и задачах, продемонстрировать результат своего труда.
Каким бывает франдрайзинг
Организация может самостоятельно реализовывать свои благотворительные намерения, без привлечения сторонних специалистов. Это внутренний франдрайзинг. Если же приглашаются франдрайзеры, и все основные задачи по сбору средств на определенные нужды перекладываются на их плечи, то это внешний франдрайзинг.
Проектный франдрайзинг – мероприятия по сбору средств на один проект, одному человеку или для реализации одной цели. При ведении оперативного франдрайзинга деньги привлекаются постоянно, и это является, как правило, основной деятельностью компании.
Следующий вид франдрайзинга – научный. Им занимаются организации, которые участвуют в различных конкурсах, грантах, крупных проектах с целью получения средств на развитие каких-либо научных разработок. Здесь очень важно умение создать научный проект, подготовить всю документацию, которая зачастую очень объемна и имеет свою уникальную специфику. Конечно же, ученые специалисты не имеют достаточных навыков и времени на эти мероприятия, поэтому в этой сфере франдрайзинг довольно востребован.
Финансовый вид франдрайзинга – современное детище, им занимаются компании, которые франдрайзинговые технологии берут за основу работы. Они обеспечивают деятельность компании (своей или клиентской) средствами. Очень востребованный вид бизнеса.
И еще одна значимая разновидность франдрайзинга – маркетинговый. Точно также, как обычная франдрайзинговая компания собирает деньги, маркетинговые франдрайзинговые агентства собирают информацию – о конкурентах, клиентах, о потребителях, о преимуществах, о востребованности товара или услуги. Этот процесс очень важен в бизнесе, и крупные бизнес-структуры активно пользуются такими услугами в работе, при создании нового товара, при продвижении уже имеющегося.
Какие методы используются во франдрайзинге
Методов обращения к потенциальным спонсорам и меценатам множество, и они ничем не отличаются от методов, которые используются в обычных продажах. Это, конечно же, телефонные и факсовые обращения, пересылка писем по электронной почте и по обычной почте. Этому предшествует разработка и изготовление самого письма, и это является самым важным моментом в конечном сборе средств.
Очень эффективным является личный контакт с потенциальным благотворителем. Личные встречи и беседы – это особое искусство, здесь очень важно не перейти грань делового общения и не скатиться на жалобные просьбы.
Следующий метод – получение одобрения и поддержки влиятельных лиц. Они могут выступить рекомендателями на широкую публику и привлечь огромное число жертвователей. И очень эффективным является способ сбора средств – публичные мероприятия: выставки, аукционы, презентации, лотереи, концерты, обеды и пр.
