Продолжая разговор об инвестировании, подробно расскажем о том, что интересует инвестора, какие факты и доводы ему необходимо предоставить, что сработает как убеждение, а о чем лучше не говорить, есть и такие моменты. Если вас интересует, как найти инвестора, то вам надо подробно изучить те инструкции, которые мы давали в предыдущей статье. Теперь рассмотрим подробности общения с инвестором.
Что нужно рассказать претенденту в инвесторы
Потенциальному инвестору вы должны предоставить следующую информацию:
- суть идеи и будущего производства;
- основные производственные этапы вашего проекта;
- какая сумма инвестиций потребуется;
- коммерческая выгода для вас и для инвестора;
- сроки получения первой прибыли;
- выход проекта на самоокупаемость;
- потенциальная прибыль и регулярность ее поступления;
- предполагаемая годовая прибыль.
Кроме этих основных данных грамотный и профессиональный инвестор попросит предоставить соискателя основных участников проекта, сотрудников, которые будут реализовывать проект, список оборудования, которое будет задействовано в производственном процессе. Обычно такие данные предоставляются в виде списка. Напротив имени и должности сотрудника проставляется его стаж по данной профессии, образование, достижения, опыт работы, мотивация каждого человека и всей команды. В списке оборудования необходимо также указать год выпуска техники, ее износ, уровень работоспособности, производителя, и прогноз по возможной емкости выпуска продукта на данном технике. Если для оказания услуги требуется какое-либо оборудование, атрибуты, упаковка и пр., то это также надо указывать при описании преимуществ проекта.
Если вы ищете способ, как привлечь инвестора, имейте в виду, что описание самого продукта или услуги должно строиться по принципу наибольшей простоты, исключая использование профессиональных терминов, которые запутают инвестора и отвлекут от главного.
Далее инвестору необходимо будет представить анализ будущей финансовой деятельности, если же ваш бизнес строится на базе существующего предприятия, то необходимо сделать анализ текущей деятельности этого бизнеса. В нем надо указать объем производства, продаж, прибыли и затрат. Отчет бухгалтерии за последний год деятельности и на текущий день также подробно будет изучен потенциальным инвестором, так что перед поиском такового необходимо провести аудит финансовой и управленческой документации. Если после такой процедуры обнаруживается полный порядок и перспективы в деятельности, то поиск инвесторов превратится в выбор инвесторов, так как их будет далеко не один.
Имеющиеся активы предприятия – также важный аспект при анализе стабильности предприятия. Необходимо оценить все имущество предприятия, включая стратегические запасы сырья и потенциально выпущенный товар.
При предоставлении такого полного отчета будет не лишним предоставить и гарантии, поручительство и рекомендации серьезных партнеров. Если вам нужен инвестор, а вы — начинающий предприниматель, то, как правило, он предоставляет в качестве поручения собственное имущество, движимое и недвижимое. Это считается нормальным и приветствуется инвесторами.
Бизнес-план для инвесторов
Бизнес-план для инвесторов немного отличается от того, какой пишут при начале работы для себя. Более он похож на тот, который предоставляется в банки для кредитования на льготных условиях. В нем должны быть представлены все доказательства того, что финансовое состояние предприятия в полном порядке. Необходимо точно и подробно расписать, на что будут потрачены полученные средства, как они будут работать и когда начнут приносить доход. Важно описать рынок сбыта новой продукции, востребованность ее у потенциальных покупателей. Хорошо, если уже были проведены опросы, исследования покупательского спроса, фокус-группы, на которых обсуждались образцы продукции. Это будет ярким подтверждением, что прибыль будет, и чем выше оценка потенциальной продукции, тем больше прибыль и раньше срок ее получения.
Как показывает практика работы инвестиционных компаний, предприниматели часто так увлекаются финансовыми подсчетами, что совершенно забывают о маркетинговом плане. Поэтому раздел «Маркетинговый план» рекомендуем проработать не менее тщательно. Укажите, какие рынки сбыта вы проработали, насколько они готовы принять ваш новый товар, какие продажи планируются. Расскажите инвесторам, какую политику ценообразования вы выбрали, как будете продвигать продукцию, какую рекламу будете размещать. Проанализируйте конкурентную работу, преимущества и недостатки ваших коллег из других компаний, выпускающих аналогичную продукцию. Объясните, почему потребитель будет выбирать вашу продукцию, в чем будут ее преимущества, какие выгоды вы предоставите покупателям.
Если все прочитанное в бизнес-плане устроило инвестора, то заключается инвестиционный меморандум, в котором самым подробным образом прописываются условия сотрудничества. Внимательно изучите документ, лучше всего вместе с юристом и экономистом. Обратите внимание на финансовую составляющую, но и на предложения инвесторов, на условия предоставления инвестиций необходимо оценить в полной мере. Если что-то вам покажется не выполнимым, то можно составить протокол разногласий, в котором укажите пункты, которые вас не устраивают, а также вашу версию данных положений. Если инвестор заинтересован в вашем проекте, то он обязательно прислушается к вам и внесет изменения в меморандум.
Как повысить привлекательность проекта для инвестора
Есть несколько способов повышения привлекательности проекта для инвестора.
- Легальные доходы и прозрачность деятельности. Этот параметр очень ценится серьезными инвесторами. Поэтому предоставляйте в качестве аргумента налоговую отчетность, а также результаты проводимых проверок с положительными результатами.
- Результаты проведенных аудитов независимыми компаниями, это могут быть финансовые проверки, а также производственные и управленческие. Если после проведенных аудитов проводились реструктуризации, то необходимо будет предоставить отчет о мероприятиях, и итог, полученный после изменений. Расскажите о проведенной оптимизации, о создании дополнительных офисов и филиалов, об образовании холдингов.
- Расскажите об уникальности вашего товара, опишите его преимущества, которые гарантируют высокие продажи. Если подобного товара или услуги на рынке вашего региона не представлено, а востребованность в нем существует, то инвестор это обязательно оценит. Если у вас есть патент на изобретение, оформленные авторские права на технологию, лицензия, разрешения различных видов, то о них надо заявлять, найти инвестора намного проще, он поймет, что ваши намерения очень серьезны и большая часть работы сделана, так что начало работы совсем близко.
- Стратегия развития вами уже составлена? Обязательно представьте ее инвестору, ведь это свидетельствует о ваших серьезных намерениях, а также о высокой профессиональной подготовке владельца бизнеса и работников предприятия. Помните, что стратегия – это ваша конечная цель, и в ней обязательно должен фигурировать инвестор, его процент прибыли и возможность спокойно получать деньги, возвращать вложенные средства и плюсовать к ним процент от прибыли.
- Когда проект достигнет своего максимума, у него должны быть пути дальнейшего развития, расширения. Если они вами продуманы, если они реалистичны, то рассказывайте о них также в плане. Перспективные идеи нравятся инвесторам намного больше, чем кратковременные проекты.
Особенности поиска инвесторов
Если вас интересует, как найти инвестора, то учтите, что необходимо использовать все имеющиеся возможности, разместить информацию о своем желании на всех площадках, которые могут принести ответную реакцию. Размещая объявление, необходимо уже иметь наработки, которые вы сможете сразу же предоставить инвестору. Чтобы не получилось так, что заинтересованное лицо нашлось, а у вас еще не готовы документы.
Чтобы разговаривать с потенциальным инвестором на равных, необходимо иметь коммерческое предложение и подробный бизнес-план для инвестиционной компании. Именно бизнес-план является самым мощным инструментом в процессе убеждения инвестора в серьезности ваших намерений и в прибыльности будущего бизнеса. Стандартные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора при прочтении вашего бизнес-плана, мы уже описали, готовьте ответы на них заранее. И еще можно поговорить с консалтинговыми специалистами, они вам подскажут, какие возражения являются основными при рассмотрении плана претендента на инвестиции. Приготовьте заранее ответы на эти возражения, можно даже сделать из них отдельные пункты бизнес-плана, чтобы предупредить их возникновение.
Если вы совершенно точно представляете свой будущий бизнес, если вы имеете опыт работы в данной сфере, то никакие возражение вам не страшны, вы с легкостью сможете все вопросы сделать своими преимуществами. К примеру, вам говорят, что ваша идея не уникальна, значит, вам надо сказать, что это проверенная многими поколениями покупателей идея, а созданные вами дополнительные преимущества сделают продукт просто супер-востребованным. А если вам скажут, что идея уникальна, следовательно, непроверенная и рискованная, то вы можете с уверенностью отвечать, что на свободном рынке работать легче и прибыль будет поступать только одному производителю – вам! То есть прием «рефреминг» должен использоваться в полной мере.
Еще одним важным моментом в убеждении инвесторов являются рекомендации. Ваши крупные и уважаемые партнеры могут охарактеризовать лично вас или ваш продукт. Такие рекомендации существенно ускорят получение вами средств от инвестора, ведь в случае проблем ваши рекомендатели будут помогать вам выйти из затруднительной ситуации, не напрямую, конечно, но в качестве партнеров. А если к данным поручениям прибавится стабильность и легальность вашего бизнеса, существенные тенденции роста, востребованность продукции вашей отрасли, то это значительно повысит шанс создать крепкое и прибыльное предприятие.
Кстати, если вам удастся найти инвестора, разбирающегося в вашем деле, в вашей отрасли, то это будет существенным плюсом, вам не придется объяснять элементарные вещи, которые будут казаться таковыми именно вам. Такими специалистами чаще всего являются частные инвесторы, имеющие длительный и успешный опыт работы в вашей сфере. Если же инвестор из другой отрасли, то старайтесь излагать свои мысли простым и доступным языком, который не потребует расшифровки специалиста, если инвестор является финансистом. Если же он будет еще и специалистом в вашей сфере, то считайте, что вам очень крупно повезло.
Если вы подавали документы на различные гранты и субсидии, то обязательно укажите сей факт. Если же вы получили по ним положительное решение, то это повысит ценность проекта в глазах инвестора. Лучше всего, если часть денег на развитие вы получите в виде гранта, а часть – в виде инвестиций. Такое сочетание инвесторы считают самым привлекательным, ведь не только они будут нести наравне с вами ответственность за успех, но и те структуры, которые вручили грант.
Прежде, чем подать документов на получение инвестиций, постарайтесь создать некую информационную волну вокруг вашего нового продукта или услуги, или технологии. Когда общественность выскажется в пользу вашей идеи, то инвесторы сами придут к вам, а убедить их в привлекательности нового бизнеса вам будет очень просто.
Е.Щугорева
Реально ли сейчас найти инвестора?
