Какие требования предъявляются к продавцам и как продавать успешно

В наше время все большие требования предъявляются именно к продавцам, так как зачастую уровень продаж зависит от них на более, чем 50 процентов. Интересно, что мнение, что хорошему продавцу все равно, что продавать, верно только отчасти. Для того, чтобы успешно продавать, необходимо уже не только обаяние, умение устанавливать личный контакт, но и отличное знание законов бизнеса, законодательство, особенности продукта — на высоком уровне специалиста профессионала. Следовательно, продавец — это тот, кто обладает природным талантом продаж и постоянно обучается, развивается, применяет на практике новые техники взаимодействия с клиентом. Многие поддерживают мнение, что продавцом надо родиться, что без особого дара продавать не получится никогда. Спор о том, можно ли научиться продавать, ведется не первое десятилетие, и даже не первое столетие.

Мудрые люди утверждают, что успех — дело относительное, он как тот пресловутый мед, если сейчас есть, то через мгновение его может и не быть. Поэтому в современном мире продаж успешен тот, кто совершенствует себя всегда, независимо от размера лавр, которые уже свалились на его голову. Развитие и обучение — вот залог успеха в продажах, но и природный талант отрицать не следует.

Довольно интересную трактовку дают современные книги определению «продавец».

• Продавец — это актер, а продажи — искусство.
• Продавец — ученый, так как продажа — это наука.
• Продажи являются коммуникациями, значит, что продавец мастер общения.
• Продажи — основы бизнеса, следовательно, продавец является бизнесменом, предпринимателем.

Различные источники предоставляют массу списков качеств, которые должен иметь продавец:

1. Эффективно управлять своим временем.
2. Иметь высокую производительность труда, самостоятельно ее регулировать и вести контроль.
3. Уметь во время встреч брать инициативу на себя и нести ответственность за исход встречи.
4. Уметь четко и убедительно излагать свои мысли, побуждая собеседника к желаемым продавцом действиям.
5. Иметь гибкое мышление, как в рамках одной беседы с покупателям, так и в объеме полной торговой стратегии. То есть — легко менять планы, методы работы, быть морально и профессионально готовым к любым проблемам, если будет необходимо — быть территориально мобильным и легким на подъем.
6. Всегда интересоваться всем новым, а не только своим профессиональным направлением. Необходимо постоянно учиться, много читать, интересоваться новостями своей страны и зарубежья, особенно следить за всем, что касается бизнеса.
7. Уметь анализировать происходящие события, выявлять закономерности и принимать решения в зависимости от сделанных выводов.
8. Обращать внимание на детали, понимать их важность для процесса продаж.
9. При негативном результате прошедшей встречи не отчаиваться и не опускать руки. Наоборот, продавец должен в такой момент получить дополнительный стимул для дальнейших действий. Даже если случится целая череда неудач, не стоит разочаровываться в профессии. В продажах могут быть неудачи, даже больше, чем в любой другой профессии. Ведь основу процесса составляет общение с людьми, а они могут вести себя весьма противоречиво.
10. Не забывать заботиться как о своем профессиональном росте, так и о прибыли организации.
11. Стандартные подходы и стереотипные решения уметь «прогонять» через призму творчества. Это оживляет процесс, позволяет добиться успеха и профессионального выгорания одновременно.
12. Всегда совершено искренне стараться решить проблемы своих клиентов. Именно «разрешитель» проблем всегда имеет большой успех в продажах.

Если вы встретите человека, отвечающего всем данным требованиям, то считайте, что вам повезло и вам попался идеал. На самом же деле все перечисленное можно использовать при поиске продавца, на собеседовании. В жизни все намного прозаичнее и проще, вам на самом деле повезет, если в одном человеке вы найдете следующие качества:

• Умение четко, понятно и просто говорить.
• Умение внимательно слушать и на основе услышанного правильно задавать вопросы клиенту.
• Умение решать проблемы клиента.
• Умение думать и искать оптимальные решения возникающих проблем.
• Умение самостоятельно организовать свое время и рабочий процесс.
• Хорошее воспитание и манеры.
• Целостность характера и зрелость личности.

И самое главное — продавец не должен уметь и использовать такие приемы: обманывать, впаривать, обсчитывать, выпрашивать, брать покупателя на измор. Продавец должен уметь найти к покупателю подход, должен предложить ему решение его проблем, стать ему практически другом, в крайнем случае — хорошим приятелем.

Признаки талантливого продавца

Интересно мнение автора книг по продажам Макмарри, он писал, что продавец — это обладатель природного дара, прирожденный ухажер, у которого присутствует серьезная потребность добиваться своей цели, а так же «привязывать» к себе других людей.

Другой портрет продавца нарисовал Гарри Гудмен, он назвал семь секретов прирожденных продавцов:

1. Они обладают природным самоуважением и постоянно его в себе развивают, усиливают. Кроме того, они умеют хвалить себя за успех, они испытывают максимальную гордость за свою работу.
2. Они вызывают доверие к себе практически мгновенно, с любым клиентом они устанавливают дружеские связи, атмосферу взаимопонимания.
3. Они подводят клиента к решению о покупке так, что он думает, что это было исключительно его решение, и никто ему ничего не продавал.
4. Они всегда используют эмоциональную составляющую в продажах, интуитивно они выводят клиента на сильные эмоции. Это позволяет клиенту почувствовать максимальную необходимость купить предлагаемый товар или услугу.
5. Убеждение всегда проходит с помощью языка тела, жесты подкрепляют сказанное и усиливают слова, вызывают дополнительные эмоции.
6. Используют различные средства влияния на клиента, меняя их беспрерывно и оперативно, не тратя время впустую.
7. Они могут превратить любое неблагоприятное событие в свою пользу, сделав его источником будущей или даже настоящей победы, что называется, «превращают лимоны в лимонад».

Как видно, чтобы владеть всеми этими качествами, необходимо иметь настоящий природный дар. Но для кого тогда написаны миллионы книг по продажам, проводятся школы и тренинги, если у тех, кто «одарен Богом», и так есть талант? Образование предлагается для тех, кто не является прирожденным продавцом. Овладев знаниями и натренировав определенные шаблоны продаж, невозможно стать прирожденным продавцом. Но можно начать продавать, и довольно успешно.

Очень интересно, что многие предприниматели берут на работу не прирожденных продавцов, а продавцов с опытом. Что совершенно не одно и то же, особенно сейчас, когда наименование должностей не отвечает реальным функциям работника, когда спрашивают, сколько лет в продажах, а не как росли его доходы в конкретной фирме. Опыт работы, даже если он реально был, по словам Мариза Керлена, это всего лишь лотерейный билет, купленный после проведения розыгрыша. Для того, чтобы обучить сотрудников и сделать из них продавцов-роботов, проводят тренинги, на которых разыгрывают стандартные ситуации, которые могут произойти в общении с клиентом, ситуации объединяются в группы по схожести, пишутся скрипты для каждой группы. Речевые модули выучиваются наизусть, отрабатываются, потом ожидается результат, то есть повышение продаж за счет вливания в коллектив новых сотрудников продавцов.

Другая система подготовки продавцов не роботов, а настоящих личностей и лидеров, заключается в развитии в сотрудниках универсальных качеств. Это не означает, что плоха одна система и хороша другая. Все зависит от характера деятельности компании. Если фирма занимается заключением эксклюзивных договоров, то, несомненно, следует готовить уникальных специалистов. Если же продавцы работают на звонках, особенно на холодных, совсем не нужно проводить глобальную работу, будет достаточно отработки техники.

Какие качества позволят продавцу стать успешным без обучения

Для того, чтобы создать ситуацию успешной продажи, необходимо шесть личных универсальных качеств.

1. Способность расположить к себе человека и вызвать максимальное доверие. В России при покупке, особенно при крупной, предпочитают общаться если не с закадычным другом, то с очень приятным, общительным и вызывающим доверие человеком. Если подписывается крупный контракт, то в процесс продажи включается совместные посещения ресторанов, присутствие на столе спиртного, и оно зачастую приносит больше пользы в этой ситуации, чем вреда. Но это не самоцель, если продавец знает другие способы вызвать безоговорочное доверие, то можно использовать что угодно. Главное, чтобы все приемы были в рамках законодательного поля и приносили положительный результат.
2. Высокий уровень самомотивации — это личное, а не профессиональное качество, которое должен в себе культивировать продавец. Ему не должно быть все равно, сколько у него будет прибыли, он должен всегда хотеть большего. Ему должны быть интересны все курсы по профессии, все книги, фильмы, он не должен игнорировать предложение прочитать, посмотреть, принять участие в занятии. И не потому что так надо. А потому что ему это искренне интересно. Если интереса на начальном этапе нет, то можно выработать привычку изучать все новое.
3. Активность — отличное качество, заключающееся в умении быстро, качественно, эффективно решать вопросы самого разного характера, включаться в самые разнообразные дела, оказывать помощь, придумывать новые способы и методы решения проблем.
4. Позитивный настрой на работу — залог успеха любых переговоров и продаж. Любому клиенту приятнее иметь дело с позитивным человеком, а не с рыцарем печального образа. Кроме того, улыбка и позитив просто притягивают энергетически успех. «Горящие глаза» способны «заразить» идеей покупки практически любого человека.
5. Формируйте сами свой успешный образ. Рассказывайте о своих достижениях, упоминайте о важных знакомствах, о серьезном образовании, о профессиональном росте и пр. В глазах окружающих вы будете выглядеть как настоящий успешный профессионал, вам будет намного легче вызвать доверие потенциальных клиентов.
6. Шестое условие для создания ситуации успешной продажи — вера в собственный успех, в свою исключительность, в свое везение. Учитесь отбрасывать сомнения, не занимайтесь самоедством и нездоровой самокритикой.

При соблюдении этих условий вы способны даже без образования начать успешно продавать. Вы будете создавать ситуации, которые будут продавать за вас частично, требуя лично от продавца минимум усилий.

Е.Щугорева