Часто, общаясь со своими клиентами-предпринимателями, слышу слова: так хорошо шли переговоры, а как речь зашла о стоимости, так партнера как будто подменяют. Вроде и товар нравится, и общение и постпродажное обслуживание устраивает, а появляется цена – и сразу все меняется. Пробовали снижать цену, пробовали и повышать стоимость, ничего не помогает. Мы приготовили для вас несколько советов, которые помогут вас в трудных ситуациях с вашими потенциальными клиентами, в разговорах о стоимости ваших товаров.
Чей продукт дешевле
Как только вы начинаете говорить о цене, надо настроиться на множество вопросов и на сопротивление. Одно только упоминание о деньгах вызывает отторжение у нормального человека, товар или услугу он покупает, то есть получает в пользование, а деньги то он отдает. Так что реакция совершенно нормальная. И подготовиться к разговору о цене надо самым тщательным образом.
Первое возражение, которое может вам высказать клиент, и поверьте – оно самое простое и популярное, это уверение, что у конкурентов ваших тот же самый товар стоит дешевле. Даже если клиент и не знает, сколько реально товар стоит у компаний, он все равно может сказать так, чтобы просто поторговаться и скинуть цену. Поэтому первое и главное правило для разговора о цене: вы должны собрать полную информацию о конкурентных предложениях. И не просто узнать, а собрать прайс-листы, коммерческие предложения своих конкурентов. Сделать это, как правило, очень легко. Представившись потенциальным клиентом, вы получите все необходимые документы очень просто и быстро.
Так вот представьте ситуацию, ваш клиент говорит вам, что у конкурентов дешевле, а вы ему – прайсы конкурентов, в которых реально цены выше, чем у вас. Это будет весомым аргументом, причем четким, доказательным. После этого клиент сразу же примет ваше предложение, будьте уверены. Но скидку все же может попросить.
Может так случиться, что у некоторых конкурентов будут цены ниже, чем у вас. Так что к скидкам будьте готовы, а лучше всего приготовьте для клиента несколько видов товаров, с разной ценой, ну и, соответственно, с разным качеством. Среди клиентов всегда есть такие, что на цену не смотрят, лишь бы качество было высоким. А есть и те, кому все равно, какие материалы и сырье были использованы, лишь бы цена на выходе была доступная. Поэтому расширяйте ассортимент.
Показывайте товар по всем правилам
Что значит: по всем правилам? Вообще-то правило одно. Показывая клиенту товар, вы должны продемонстрировать все его качества, которые необходимы потребителю. Только не говорите – вот какая красивая и большая кружка! Надо указывать выгоды клиента, демонстрируя товар: вам не придется много раз ходить на кухню за чаем, вы можете сразу налить 500 мл! А еще орнамент и цветовая гамма кружки впишется в вашу кухню изумительно, вам не придется покупать новый сервиз! В этих фразах обозначены выгоды клиента, а не просто описаны качества кружки. Чем больше вы таких выгод найдете, тем меньше будет разговоров о цене.
Ценность – вот ваша задача, покажите ее как можно более ярко. Если нельзя показать товар из-за его особенностей, то надо приготовить все демонстрационные материалы, к примеру, буклеты, видео-сюжеты, журналы и пр. Включите в эти материалы отзывы клиентов, которые уже давно пользуются вашим товаром.
Нестандартные методы – не нужны
Знаю некоторых менеджеров по продажам, которые получают заказы, благодаря нестандартным приемам. Одна – объясняла клиенту, что ее лишат премии и жизнь обрушится, если она не заключит этот договор, вторая – не уходила до тех пор, пока клиент не подписывал документы о покупке, сидела и нудно рассказывала о товаре. Поэтому продажи у нее были только разовые, второй раз ее никто в офис не пускал.
Запомните правило: никогда не рассказывайте клиенту о своих проблемах. Они ему не просто не нужны, такие рассказы очень занижают стоимость товара. Если вы не можете решить свои проблемы, то откуда у вас может взяться хороший товар? И вообще – общаться с неудачниками не хотят нормальные успешные люди. Поэтому не стоит давить на жалость, лучше расскажите о своих достижениях, о том, какие призы получил ваш товар на последних выставках, какие перспективные и уважаемые клиенты к вам пришли.
Тем более не стоит обсуждать с клиентом проблемы производства и предприятия. Подорожание доллара, сырья, электроэнергии – это опять-таки не способ разговаривать о цене вашего товара. У клиента возникнет мысль, что его просто раскручивают на деньги, так как эти доводы – стандартны и общеприняты. Лучше расскажите клиенту, сколько он получит свободного времени, если купит ваш товар, сколько удобств, сколько сэкономит денег. Главное, что вы должны доказать клиенту – что ваш успех и успешность вашего товара или услуги работают на клиента. Все это для него, дорогого! В этом случае цена не будет помехой для заключения договора и длительного сотрудничества.
Составьте список скидок и бонусов для клиента
Вы прекрасно знаете, как действует на покупателя сообщение о скидке. Стоит только сказать – сегодня это стоит пять, а вчера и завтра десять, сразу принимается решение о покупке именно сегодня. Для этого просчитайте, насколько вы можете снизить стоимость, соотнесите размер скидки с объемом заказа. Для удобства можно все оформить в виде таблицы, так будет удобно и понятно и вам, и клиенту.
Кроме скидок вы можете указать систему бонусов. Многие мастера продаж утверждают, что лучше не скидывать цену, а давать подарки за объем купленного товара. Купил тонну, получи 200 кг в подарок, а не тонну за тысячу рублей минус 20%. Это стимулирует клиента платить определенную стоимость. Согласитесь, если клиент покупает со скидкой, то со временем он начинает воспринимать эту цену как должное. В ином случае – он принимает как должное полную цену, но желает получать подарки. Такое решение также стимулирует производство, а повышенный объем уменьшает себестоимость. Как ни крути, этот вариант для предпринимателя намного выгодней, чем система скидок.
Какие еще бонусы вы можете давать клиенту, решите сами. Это во многом зависит от вида товара. К примеру, при покупке машины дарят страховку, при приобретении комплекта кухонной мебели – плиту или гранитную мойку, к натяжным потолкам – жалюзи, к комплекту сковородок – съемную ручку. Такие бонусы очень стимулируют покупателя и повышают продажу. Разговор о дороговизне при таких подарках не возникает вовсе.
Когда говорить о цене
Только не в начале! Говорите о выгодах клиента, о его преимуществах, об удобстве и моде, о современных технологиях, словом, обо всем, что может впечатлить именно вашего клиента. Стоимость обсуждается в конце. Но бывают и исключения из правил. К примеру, вам попался такой клиент, как я. Я всегда очень быстро понимаю, что мне сейчас будут говорить, так как сама учу технологиям продаж, включая самые хитрые и современные. И мне очень жаль тратить время и свое, и партнера, поэтому довольно прямолинейно спрашиваю – сколько стоит. Это в лучшем случае. В худшем тут же прекращаю беседу без объяснения причин.
Если цена мне кажется низкой, то никогда не возражаю, не сыплю красивыми фразами о моих сомнениях. Всегда говорю — в чем подвох? Продавец тогда «сдувается», выдыхает, расслабляется, и начинает разговаривать со мной не заученными фразами, а нормальным человеческим голосом. Он просто и внятно рассказывает о том, почему их компания позволила себе скидки на две недели. Поэтому когда продаете и называете цену, будьте правдивы, искренне и честно расскажите о причинах такой цены. Если все рассказать невозможно, наметьте, какую версию вы изложите клиенту. И в конце своей презентации называйте смело цену и ее полное обоснование.
Нет? Или да?
Если вы понимаете, что клиент просит такую скидку, что вы ее дать не можете, то научитесь говорить клиенту «нет». Если намечающаяся сделка будет для вас откровенно убыточна, то отказывайтесь от такого клиента. Помните, что из 10 холодных звонков положительными будут 2-3, и если одна сделка будет доведена до перевода денег на ваш счет, то это хороший результат. Так что ничего страшного в том, что вы не достигнете договоренности, нет. Не надо вводить себя в убытки из ложного чувства, что все клиенты должны быть вашими любой ценой.
Когда уже все решено
Иногда клиент сам приходит к вам с решением о покупке и сразу спрашивает о цене. А у вас в голове схема – о цене говорим в конце. Что делать? Идти на поводу у клиента? Все решается, исходя из ситуации. Если вы видите, что решительности клиента нет границ, и он действительно все решил, осталось только выяснить цену, отвечайте, называйте. Только спросите клиента, как и где он будет использовать товар, у вас же масса вариантов этого вида товара, может, вы подберете более подходящий, и может, даже более выгодный по цене. Вот тогда клиент останавливается в своей гонке и начинает к вам прислушиваться. Он действительно может купить более недорогой товар, но взять к нему и дополнительные аксессуары, и потом еще не раз придет именно к вам, ведь именно вы захотели сэкономить его деньги!
Сравнительные маневры
Очень хорошо на принятие решения о покупке действуют сравнения цены на товар с любыми другими ценами. Ну что такое 1000 рублей, это один раз в магазин за продуктами сходить! – восклицают многие менеджеры по продажам. Хорошо, только не промахнитесь со сравниваемой цифрой. В столице 1000 рублей, наверное, пойдет, но в провинции это будет 100-300 рублей. Еще можно сравнить с будущими тратами в случае, если клиент не купит ваш товар: «Если не установите этот фильтр за 500 рублей, то потом будете менять весь кран и трубы, а это не менее 10 тысяч рублей».
Чем закончить беседу
Вы рассказали о цене, а клиент вам в ответ – куда вам идти с такой ценой, и куда ее, и кому ее… И так далее. Да, так тоже бывает, только не надо принимать грубость клиента на свой счет. Сохраняйте спокойствие, так как все сказанное – это раздражение клиента по поводу своей несостоятельности. К вам это не имеет никакого отношения. Поэтому корректно прощайтесь и уходите. Но все же попробуйте оставить свою визитку этому недовольному товарищу. Если же реакция на вашу речь положительная, но сделка не состоялась, также оставляйте визитку и рекламные материалы. Если же продажа произошла, то оставляйте еще больше рекламных материалов, чтобы увеличить со временем средний чек.
Е. Щугорева
Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www.facebook.com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf
